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1、,SDPS寿险五把金钥匙,SDPS是什么？,是以需求为导向的销售循环,是业务员的行销工具,SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用。,SDPS的专业流程,销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙,以需求为导向的销售循环 之销售面谈,收集客户资料 进行专业需求分析,需求分析一：收入分配图解析,1、发散性提问,2、引导性提问,目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况,引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯,15-20% 税费,40-50% 生活费,个人投资,10%-15%,活 期,定 期,让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处,需求分析二：寿险
2、的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,您,配偶,子 女,持续收入,（1）疾病 （2）意外,A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）,第一把金钥匙：家庭保障话术之三口之家,第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。（您同意吗？有没有想过）假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈
3、夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。（因为您的家庭是靠您的收入来维持的）。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元（一大笔钱），维持基本的生活，一直到小明22岁（孩子）自立为止。,B、丁克家庭,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续,第一把金钥匙：家庭保障话术之丁克家庭,陈先生，这是您的家，您现在生活的非常幸福、美满，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱
4、。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天一个支柱无法支撑，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证我们的家庭在出现任何情况下，都拥有一笔保障。您的家庭可以永远美满幸福。,C、单身贵族,母 亲,父 亲,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续,第一把金钥匙：家庭保障话术之单身贵族,陈先生，您现在一个人过的非常潇洒，父母看到我们现在健康、平安也非常幸福。我们小的时候靠父母来生活和成长，长大后父母很可能也要靠我们来安
5、享晚年。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在您身上，我们不仅无法供养父母，甚至会成为父母的负担。对您的父母来说，失去的不仅是您这个儿子，同时安享晚年的希望也就失去了。但如果您拥有这个计划，就会保障您的父母在出现任何情况之下晚年生活都不受影响。,目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,研 究 生,博 士,需求分析二：寿险的意义与功用 (第二把金钥匙：子女教育）,第二把金钥匙：教育基金话术,陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重
6、要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料，2002年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。,收入大幅减少,（1）个
7、人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,？,30岁,60岁,需求分析二：寿险的意义与功用 (第三把金钥匙：退休养老金）,没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花,需求分析二：寿险的意义与功用 (第四把金钥匙：应急现金）,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买房,始终无法 达成目标,买车,需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）,目标,计划,时间,百分之 百成功,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）,身故,营销如同人体的血液，永不停止的循环、更新！,让我们以健康的身心迎接每个初生的太阳！,祝大家好运，谢谢 !,
