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1、做感动中国人的教育！,2011中心校区市场部年度总结 及2012年年度计划 市场部：刘 浪,主要内容：,一、2011总体目标（中心校区） 二、2011年“巨人”大事件及主要工作回顾 三、对比分析年初计划的完成情况 四、目标实施过程中的成功经验分享 五、目标实施过程中的不足 六、对本年度重大宣传招生策略的评价 七、巨人教育株洲分校对于2012年的招生形势分析 以及对明年工作的大体思路 八、2012年招生目标及目标分解,一、2011总体目标（中心校区）：,招生目标： 一对一： 万（4名咨询师） 钢笔字： 人,二、2011“巨人”大事件及主要工作回顾,（一）2011年度重点工作： 1、开拓渠道，建立
2、学校关系，赢得生源后盾。 2、建设两大校区，提高河西校区的运作能力。 3、深入分析媒介特征，做好广告宣传。 4、抓住寒暑假两大招生、教学旺季；稳定招生淡季业务，实现稳步增长。 5、进行管理人员培训。 6、规范财务管理。 7、丰富老师们团队活动。 8、准备成立“巨人教育托管”项目。,（二）2011年“巨人”重大事件及主要工作回顾： 一月：“优点-大声说；缺点-小声说。”,2月11日（周五）召开部门经理会议，提出工作要求： 1、规范请假制度：短信请假无效 2、规范休息制度：轮休期-1月、2月、6月、7月、8月 统一休周一-3、4、5、9、10、11、12月 3、规范会议制度：周例会-每周五下午5：
3、30 月例会-每月1号下午3：30 4、明确目标，做好计划是完成任务的前提条件 要求：统一计划模板，以电子档形式抄送主管及校长 5、工作形成纵向汇报、横向沟通的习惯 要求：就事论事、对事不对人 6、统一着职业西装,新年开工后的第一次部门经理会议，各种制度的出台就为整年的工作开展，做好了各项纪律规范。,二月：“人生没有彩排，唯有细心安排。”,2月15日（周二）培训如何成为一名高效率的职场人？ 提纲： 1、聊聊职场人应具备的基本素质： 诚信、沟通、合作、谦虚、务实、勤快、注重细节等等 2、好的个性助你走向成功 做自己想做的，而不计较想要的，我们就会真正成为自 己，而那时候便赢得了真正的幸福。 3、
4、做不可替代的员工 1）像老板那样思考！ 2）像老板那样热爱企业 3）先过职场“小弟”这一关！,4）在冷板凳上也要守候阳光！ 5）好心态助你“不可替代”！ 6）性格决定命运，态度决定高度！ 7）管好自己的情绪！ 8）有才有德方可“不可替代”！ 9）敬业，是立业之本！ 10）“天道酬勤”千年不变！ 11）强大执行力是“不可替代”的标志！ 12）依靠团队才能“不可替代”！ 13）不能赢得信任，就无法“不可替代”！,如何成为一名高效率的职场人，是我花费了很多精力和心思，精心为部门成员进行的一场培训，收效和反响都还不错，每位成员都写出了自己的培训后感。只是这样的培训活动在部门内部今年还是开展的还太少了，
5、希望在2012年，能够集思广益，保证一个月有一次这样有意义的培训，让大家在不断的学习中获得成长。,三月： “每一次事件的背后，都是一种历练和考验！也是给自己一次反思和成长的机会。”,3月4日：提出“提高教学质量与教学服务的方案” 方案的设想，引起了领导们的高度重视，目前有很多方面都得到了改善，比如：档案管理规范了，并且还精心制作了“学员信息管理系统”软件。“学习互动堂”的类似活动虽然在中心校区还未举办，但是在河西校区已经开了一个好头。绿化工作，咨询师们的办公室绿化都保持的很好。卫生工作，在文叔叔的辛苦清洁后，也得到了很好的改善，只是仍需我们老师做到更好的维护，并且清除那些卫生死角。,3月10日
6、 培训：“赢在中层-部门经理培训会” （培训人：全卫华校长）,3月15日 制作：“教学质量调研问卷” “教学质量调研问卷”的制作与使用，是以提高教学质量为出发点所做的一次大型的调研活动，也是 “教学质量是巨人学校的生命线！”这一大精神的贯彻执行。通过咨询师们一个一个电话的跟踪、回访，获得的数据和信息反馈，为巨人学校后期的教学工作提供了很好的材料和管理方面的借鉴。,3月17日： 整合“部门整改意见”，相互交流，学习成长。,3月26日：举办 “探究中考、PK中考、决胜中 考”的主题讲座。 1、主题内容：命题趋势、热点问题、策略、解题方法和注意事项。 2、存在问题：1）老师沟通不到位，没有使用投影仪
7、、PPT（坐着讲课 ， 不够有气氛）； 2）邀约方面：新的咨询者只有1人，在读学生参与12人； 3）讲课内容方面：要讲练结合，典型例题的分析到动笔解 题；学生互动需要多样化；使用PPT，多媒体授课，更有讲课气氛。 3、优点：1）学生回答问题积极主动； 2）内容全面、讲解到位、专业性极强； 3）讲师经验丰富，声情并茂、调动了学生的积极性和兴趣； 4）理论与讲题相结合，动脑又动口。,这样的活动受到广大学生及家长的青睐，2012年针对四大大型考试：小升初、生地会考、中考、高考，我们应该多举办类似的活动，广开销售渠道。,3月27日（周日）：湘潭江声中学送考之感- 1、株洲考生集中考试，车多、人多、消费
8、层次不低； 2、考场（校内、校外）均可进行派单，等考期间，家长无聊，我们可进行重点派单、填写问卷； 3、想办法疏通江声中学校内班主任及校领导的关系，拿到株洲市学生的名单； 4、请班主任协助做宣传。,四月： “没有什么不可以！” “责任催人进步，逃避使人落后。”,4月14日（周四）：商顺文教授巨人五天钢笔字速成大型讲座在何家坳小学举行。 4月15日（周五）：商顺文教授巨人五天钢笔字速成教学及市场研讨会 4月19日（周二）：培训：做出色的管理者,主要内容： 一、企业与管理 1、企业生命周期与管理理论 2、经营决策者（校长）-计划组织者（部门经理）-执行者（基层员工） 3、管理层次与能力 4、X理论
9、与Y理论在企业管理中综合运用，刚柔并济（生存之道） 5、马氏需要论 6、员工满意与不满意的因素 二、管理者的品格 1、良好领导的品格 2、管理者的风格,三、管理者如何提升管理效率与效果？ 提升管理执行力 执行，就是制定目标，实现目标的过程。通过提出问题、分析问题、采取行动的方式，来实现目标的工作流程。成功的企业，20%靠策略，80%靠企业各层管理者的执行力。 四、猴子管理法（不要让所有的猴子都在自己身上。） 责任使人进步，逃避使人落后。,4月20日（周三）：市场部培训 提纲： 一、分享快乐 二、小测试、提问 三、教育咨询师整体梳理及培训 四、60分钟测试 五、如何签大单 六、辅导协议的修改及使
10、用,主要内容： 一、咨询师概念： 1）学习分析师（学习专家）：知识大纲、课程设置、心理分析 2）人生规划师：鼓励、树立信心、成长规划、给家长孩子信心、前途是光明的 3）销售师：学习分析透彻以后并给家长孩子信心后，表达巨人教育可以帮助孩子解决所有问题。 二、咨询师必备的素质： 1）销售素质：极强的自信心、具有赚钱的欲望、具有灵活的心理把握能力、具有良好的心理把握能力、敢于承担压力并将其转化为前进的动力（心态） 2）教师素质：富有强有力的学习力、有较强的学科分析能力、激发学生学习欲望的能力 三、咨询流程： 1）电话咨询 2）当面咨询 3）营销的本质：感觉、感受、感触、感动、感谢,4月28日（周四）
11、：“服务细节”培训之环境篇 主要内容： 服务宗旨替家长分忧，助孩子成才。 服务口号做感动中国人的教育 服务观念服务技能：真诚、热情（让顾客满意让顾客感动） 教学质量和口碑是巨人教育的生命线。 服务要素理解-执行（发挥） 服务规范环境、宗旨、礼仪 一切为了顾客满意！一切为了更专业！ 细节决定成败,五月： “学以致用，受用无穷！”,5月12日（周四）：咨询技能模拟大比武 5月24日（周二）：“陌拜达人” 李志坤 经验分享,六月：“感激！感激！感激！” 七月：“工欲善其事，必先利其器。” 八月：“面对市场的变化及经营过程中的风风雨雨，需要精耕细作、守正出奇、厚积薄发！”,6月7日（周二）：“快乐向前
12、冲”计划说明会 分享：“我的路，我坚持、不抛弃、不放弃” 6月11日-6月13日：株洲巨人教育“提高专业水平，打造高效团队”员工培训会 满怀空杯心态，不断学习，不断进步 作业：选择这份职业对我究竟意味着什么？ （纸质档上交）,九月： “忍人之所不能忍，方能为人之所不能为。” “上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作又用对方法的人。”,9月14日：株洲巨人训练营 开营典礼 主题：课前研讨会的召开、模拟演练 9月29日：初、高中语文学科培训,十月： “一份耕耘，一份收获！” “全力以赴！走向成功！”,10月19日：初、高中英语学科培训 10月24日：长沙学习与培训 主要内容： 一、张毅
13、玮自我介绍 二、巨人品牌介绍 三、单科向全科学校蝶变360营销 10月26日：培训：小升初名校招生信息的解读,十一月： “经营企业就是经营人心。 管理是严肃的爱。”,11月3日：职场关系、职场法则、12种品质培训 主要内容： 1、跟上司的关系 2、跟同事的关系 3、跟客户的关系 4、跟下属的关系 5、职场法则 6、比能力更重要的12种品格,11月9日：家教与竞争力（余世维） 内容提纲： 1、现在的公司和单位的员工是怎么回事？回去看看他的家。 2、孩子将来要进入公司和单位，怎么去教育他？ 3、国与国，民族与民族的竞争，就是家庭与家庭的竞争。 11月15日：教学流程的学习培训会（全卫华校长） 主要
14、内容： 1、目前教学存在的问题 2、解决办法 3、固化学员档案内容 4、固定上课时间 5、学管岗位职责 6、班主任岗位职责,十二月： “好心态才有好状态。” “看别人不顺眼，首先是自己修养不够。”,12月13日15日： 南昌巨人雷氏学校精英团队来我校交流工作 通过这样极有意义的活动，也返现我们目前存在的一些问题： 市场运营管理中最薄弱的环节是“电话营销”，在全国各大城市众多学校都面临着激烈的竞争，“热线电话”、“直访”量很少，大多数需要用“电话营销”创造咨询量与报名量，能很好的创造价值又能节约成本，而我们咨询部全年“电话营销”创造的报名量极少。 对招收“艺考生”的咨询经验及课时安排明显不足。
15、针对薄弱环节，我们应该认真研究、提炼方法、学以致用，指导团队做好“电话营销”、“艺考生”招生等工作，并且在艺考生招考来临之前葛湘华老师将做一场以“艺考生”为专题的学习交流会。,“我们走在成功的路上，团结友爱、风雨同舟、争做第一，是我们这支队伍的座右铭。真正成就事业的都是用心做事、坚忍不拔的人，真正让生活幸福健康的都是懂得平衡，热爱生活，乐于奉献的人。”,三、对比分析年初计划的完成情况：,（一）本年度业绩及各项数据总量： 附表格（一）： 对比分析总结：从电话咨询量来看，横向对比：寒假、暑假仍然是我们的投放重点时期，特别是钢笔字的咨询量突出的尤为明显。纵向对比：8月份的电话咨询量很大，但是较1月、7月，电话咨询到当面咨询的转化率低了18个百分点（概数），原因分析：咨询量多，咨询师工作量大，回访力度不够，部分咨询量流失。 7月份的当面咨询量大，但是较1月、8月，当面咨询到报名的转化率低了20个百分点，原因分析：7月当面咨询人数是8月份的2.6倍，7月报名人数却只有8月份的1.6倍，业绩总量提升是1.9倍，与当月的当面咨询质量有直接关系，并且与咨询师的精力有限有关，当面完未签单后的跟踪回访工作无落实或者回访不及时，造成咨询量流失。 寒假当面咨询到报名的转化率比暑假高，而单笔签单金额较暑假要小，以短单居多。 另外，五一和国庆两个假期，也恰逢两大期中考试，是相比其他月份，业绩略
