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1、B2B企業對企業電子商務,國立台灣科技大學電子商務研究中心 欒斌 luarnba.ntust.edu.tw,上上週曾提到：,生產管理,研究開發,財會行政,採購後勤,廣告、行銷、客服,顧客,上下游廠商,extranet,intranet,internet,B2B,e-B,B2C,SCM(I2, Manugistics),ERP(SAP, Baan, Oracle),CRM(DW, DM),e-procurement,2B or not 2B,B2B有五項重要的成功關鍵因素： 要有強的本業 找到競爭優勢 長輩幫忙 策略聯盟 行銷能力,B2B企業對企業電子商務,你所想知道的B2B問題 B2B電子商務
2、的演進 B2B虛擬商場的分類 B2B公司成功關鍵的準則 B2B交易的模式 B2B交易市集的趨勢E-hub B2B電子商務的發展 B2B網路公司介紹 如何評估B2B供應商,你所想知道的B2B問題,什麼是B2B？ B2B規模有多大？ 目前的情況如何？ B2B發展的動力為何？ 什麼產業較適合？ B2B的獲利模式為何？ B2B的成功關鍵因素為何？,什麼是B2B？,在Internet上進行的企業與企業間交易 Goldman Sachs的定義分為： e-frastructure 拍賣軟體 內容管理 的技術提供者 網站交易 e-Markets 買方與賣方在此可交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其
3、他交易之需求,B2B規模有多大？,美國B2B市場 1999年交易為 $114 billion 預估 2004年交易為 $1.5 trillion Source: Goldman Sachs,B2B的情況如何？,開發B2B e-Markets線上交易的業者愈來愈多，但慢慢的知難而退 25%的企業請專業幫忙建置 中小企業的紛紛加入 未來會成為企業的基本功能,B2B發展的動力為何？,Web技術的不斷增進 產業標準的建立 應用技術的簡化易用 B2B吸引人的功能愈來愈多 成本節省且創造新的事業,什麼產業較適合？,依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節省2%39% 下列特徵適合： 供應鏈高度分散 技
4、術創新重要的產業 總成本中，Process成本佔20%以上 供應商選擇與訂購、核准、存貨、定義需求 產品結構複雜 費用壓力很大,B2B的獲利模式為何？,交易費： 有存貨margins 較高 拍賣佣金： 賣方付，如paper ex.約3% 廣告費： 店面、贊助與橫幅，未來走向免費 內容訂閱 軟體授權： 如Opensite, Ariba,B2B的成功關鍵因素為何？,Business Model 營運模式 Market Size 市場大小 Industry Expertise 專業知識 Branding and Distribution 品牌與物流配送 Management Execution Hu
5、stle 管理團隊的活力,B2B 電子商務的演進,B2B 電子商務的演進,B2B電子商務的四個階段,Phase 1 Batch EDI EDI (electronic data interchange) networks represented the first phase of electronic B2B e-commerce. Phase 2 Basic E-commerce Phase 2 initiated basic e-commerce between buyers and seller without an intermediary.（消除中間商）,Phase 3 Commu
6、nities of Commerce Third-party Web destinations that bring together trading partners into a common community. 社群 Phase 4 Collaborative Commerce Collaborative commerce builds on Phase 3 by adding support for other business processes before, during, and after the order.（採購流程前、中、後的溝通協調）,B2B電子商務的四個階段,B2
7、B電子商務四個階段的特色,Phase I Phase 2 Phase 3 Phase 4 Batch EDI BasicCommunity Collaborative E-CommerceCommerceCommerce Flexibility Low; High, High, High, 彈性rigid format open standards open standardsopen standards Costs High; Low; Low; Low; 成本proprietary networkleverage Internet leverage Internet leverage In
8、ternet Business Batch orders Catalog orders Catalog plus Multiple order processesauction forms Supported and Bid/Ask B2B interactions 支援的商業流程 Market Low; Low; no High; High; transparencyfixed centralized intergeographyintergeography 市場透明度supplier base markettransparency transparency Source: Morgan S
9、tanley Dean Witter Internet Research.,B2B電子商務由內向外的發展,B2B電子商務買方的利益,(一)減少採購流程中的成本 Reduced Procurement Process Cost (二)減少存貨成本 Reduced Inventory Cost (三)減少繁瑣的採購 Reduced Rouge Cost (四)更多選擇和更好的價格 More Choices and Better Pricing,B2B電子商務賣方的利益,(一)減少相關的銷售成本 Reduce the Costs Associated with Sales (二)藉著接觸新的客戶同時
10、獲取新的利益趨勢 Reach New Customers, Generating New Revenue Streams (三)減低訂單管理的流程成本 Reduce the Process Cost of Order Management,B2B虛擬商場的分類（一）依商業模式分,B2B虛擬商場的分類,依虛擬商場的商業模式可區分 目錄入門網站(Catalog Model) 提高效率模式(Efficient Commerce Model) 交換交易模式(Exchange Model) 拍賣模式(Auction Model),目錄模式的虛擬商場,採用目錄模式的虛擬商場，藉由大量地聚集買方和供應商來創
11、造價值。 目錄模式虛擬商場常由發展某一特定產業的網上目錄起家，以替買方節省交易成本為目的。,目錄模式的產業特性,(1)買賣雙方很分散，交易頻繁但是每次交易量卻很小的產業。 (2)買方主要是向有商譽或是早有行規交易規定的大型供應商購買，很少向陌生的小供應商購買。 (3)買方需求可預期性高，而且價格很少變動的產業。 代表業者：VerticalNet,提高效率模式的虛擬商場,藉由改善買方和供應商之間既存的商業關係，來創造價值。 這些可改善效率的地方有： 採購過程的人為錯誤 供給鏈資訊的缺乏 直銷資源匱乏 昂貴的加值網路(VAN)EDI成本,提高效率模式的產業特性,(1)標準化高的商品。 (2)買賣契
12、約已經協議好了，對於價格和其它條約已經有大致上的共識。 (3)買方因為把訂單集合起來，可達到更佳經濟效益的產業。 代表業者：食品服務業的I,交換交易模式的虛擬商場,藉由替商場的需求面和供應面進行配對，來創造價值 與股票證交所的模式類似，提供即時、買方出價和供應商叫價的配對、和處理交易的技術 買賣雙方不見得要有直接的關係,交換交易模式的產業特性,(1)民生用品或類似的產業，商品有不同的特性，但很容易區分個別的品質與合理價位 (2)需求和價格的動盪很大的產業，但買賣雙方都有能力來控制供給過剩，和需要過多的局面。 代表業者：紙張產業的PaperExchange,拍賣模式的虛擬商場,受到eBay在C2
13、C的成功先例所鼓動，拍賣模式的虛擬商場也逐漸盛行 採用拍賣模式的虛擬商場，藉由替買方和供應商進行配對，來創造價值,拍賣模式的產業特性,(1)沒有產業標準的商品或服務。 (2)買賣雙方對於商品或服務的合理價格，有不同看法的市場。像買賣雙方對於二手機器、過多難銷的存貨、退貨、或是很難找到的商品價值，常存有差異性認知。 代表業者：提供二手機器的IMARK.com,B2B虛擬商場的分類（一）垂直 vs 水平,B2B虛擬商場的分類,依虛擬商場的商品種類來區分：垂直 vs 水平,MRO 管理軟體 加值服務 員工福利,鋼 鐵 產 業,石 化 產 業,航 太 產 業,電 機 產 業,B2B虛擬商場的分類,垂直
14、和水平是相對於虛擬商場中的商品是否能滿足跨產業的企業而言。 若是一虛擬商場的商品種類，只著重在某一特定產業，就屬於垂直B2B虛擬商場 若是該虛擬商場的商品種類，可以滿足不同產業的企業客戶的需求的話，就歸於水平B2B虛擬商場,垂直B2B虛擬商場,垂直虛擬商場專注於某一特定的產業。通常始於大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題 在上面交易多半是某一特定產業所不可或缺的原料 具備有該產業的專業領域知識和良好的特殊專業關係,垂直B2B虛擬商場,所提供的服務通常是從產業採購過程的自動化，與採購自動化程式的代管服務開始 再進一步添加產業特殊的專業內容。 代表業者：生命科學產業的Ventro,垂直
15、B2B虛擬商場成功要素,(1) 市場越分散的產業就越成功 (2) 目前供給鏈越沒效率的產業越成功 (3) 具備越精湛專業知識的越成功,垂直B2B虛擬商場成功要素,(4) 能提供越完善的目錄內容和搜尋功能的成功機率越大 (5) 能與其它垂直虛擬商場溝通，越能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效越大越能成功,水平B2B虛擬商場,水平虛擬商場提供的是每家企業營運所必備的商品或服務 企業不分大小、不分產業，都需要的相同功能，因此稱之為水平 比方說一般通稱為“維修與營運商品(MRO)”的文具與消耗品、員工福利、或是運輸郵寄(logistics)等等 水平B2B虛擬商場的先驅，都是由技術供應者
16、兼營,(1)商業程序的標準化。程序標準化的程度越高，則水平虛擬商場提供的服務，越能滿足各行各業的需求。 (2)越早進入水平虛擬商場卡位的，成功機率越大。 代表業者：Commerce One 的 MarketS,水平B2B虛擬商場成功要素,B2B公司成功關鍵的準則,B2B公司成功關鍵的準則,管理與本業的專精 早期進入 強大的配送與物流夥伴 中立性 獲得利潤 公開發行,管理與本業的專精（Management & Domain Expertise）,在垂直產業中，企業決定藉由網路市場經營時，管理佔有極重要的地位 供應商評估的是潛在通路衝突、定價、配送、客戶關係管理、品牌稀釋、員工士氣等管理方面的因素 成功的B2B市場經營者還必須具有產業的知識及資深產業關係，且值得信任，並介紹新市場的利益，來吸引產業加入,早期進入（Early Movement）,與B2C相似，早期進入市場很重要 比先佔優勢更重要的是執行的效率
