销售技巧的入门基础

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1、销售技巧的入门基础 销售技巧的入门基础?1你是不是做到这些基本要求？?2是不是每一次都能很完美的运用这些基础方法？销售目录?1业务员条件（自身）?2业务原则?3沟通技巧销售的定义销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程目的把别人的钱装到自己的口袋，把自己脑袋装的东西，装进别人的脑袋业务员具备的条件?1正确的心态?2成功的欲望不想当将军的兵，不是好兵；最能鼓励业务员的是成就感?3强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象（小学老师）?4锲而不舍的精神，既克服对失败的恐惧锲而不舍的精神，既克服对失败的恐惧?能否受得了打击就在前90天如何克服恐惧A提升自信心和提高自我价值自

2、信心的缺乏a缺乏经验和专业能力b过去失败经验的影响c限制性信念的影响B转换定义不成是对方的损失?5.正直和诚信立身安命的根本。 ?6.敏感性只有敏感的人才会迅速感觉到客户的情绪变化和市场机会。 ?7.亲和力?8.协和力（团队）善于利用内部和外部资源。 “一个好汉三个帮”?9.学习能力谦虚使人进步。 ?10.影响力?11.执行力?12.目标目标的设立?1.愿望不是目标。 ?2.目标的特性?A.具体B?B.可行?C.需要超越?D.可以衡量?E.组织安排认真组织好的思想工作日程，及怎样处理意外事件等等。 ?F.过程中可以检查?3.目标的三个阶段?A.长期目标B?B.中期目标?C.短期目标怎么来定目标

3、?6“W”和2“H”?What?When?Where?Who?Why?Which?How?How much业务的原则?一.尽可能多的时间见客户?1.掌握产品的知识及价值?A.FAB法则?F Feature特色?A Advantage优势?B Benefit益处?B.产品的价值取向?a.产品名称。 b.品牌。 c.性能价格比。 d.服务。 ?e.产品的优点。 f.产品的特殊利益?2.探询和了解客户情况?A.定义顾名思义，就是探查和询问，也就是向对方提出问题，从客户方面获得相关资料和信息。 ?B.方式开放式who,how many,what,where、when,why?封闭式提供答案给选择.探询

4、目的?A发掘处客户的真正需求:a.明显需求?b.隐藏需求?扩大需求?B收集信息?C提供信息?D引导对方给予满足的承诺?E主导和控制整个销售谈判?不满意不信任?无办法无需求了解客户情况?A有需求?B购买力?C决策能力?D什么样的人，既性格?表达?支配型表达型?感情分析型亲切型E文化背景酒文化3寻找潜在客户?潜在客户具有两个要素?A用得着?B买得起?原则MAN原则?M:Money购买力?A:Authority决定权?N:Need需求?二.销量与拜访量永远成正比.?勤能补拙沟通?A沟通不是一种本能，而是一种能力.?B目的流通信息?C a语言的原则准确性?b针对性?c灵活性?d适应性?准确性谈判的动力

5、是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点?针对性要针对不同的事和谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。 ?灵活性话要说进人的心，引导别人思想。 适应性说话一定要适应特定的言语环境。 沟通的过程?既是一个编码和解码的过程发讯者编码解码收讯者发讯者?1态度真诚?a.自私关心只在五伦之内?b.自大我的想法就是答案?c.自我别人的问题跟我无关?2关心?注意顾客的现状和难处?注意顾客的要求?3主动有什么需要帮助的?4注意a.压低声音?b.狼顾?c.站在对方立场编码?1需要技巧怎么来讲?2态度态度强势，既要有霸气?3专业知识尽量避免用专业术语?4简化语言a.讲重点（心理学上说，人的主要力只有十分钟）?b.善用比喻解码?1集中精神聆听（美国著名主持人林克莱特）?2分析思考?3反馈确定事?4提问可以确定你是对话题感兴趣的，事先问清楚，事后负责任?5注意a.不要打断?b.不要批评?c.控制情绪?The end?谢谢!。 内容仅供参考