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1、再演星河传奇,世联地产 2002/8/15,【星河国际销售执行报告】,我们在哪里？,星河国际的市场背景,小结1：,据不完全统计，2002-2003年环海湾、香蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推盘量大于500万平方米，主要集中在中大户型。 星河国际面临着同质产品的最密集上市，面临着前所未有的竞争和市场压力。,小结2：,已经或预计将会在星河国际之前上市的竞争项目有：东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨城、金域蓝湾、水榭花都、 锦绣花园三期。 预计将会紧随星河国际之后上市的竞争项目有：熙园、黄埔雅苑四期、蓝湾半岛、碧海
2、红树园、如诗美地、城中雅苑、雅颂居 星河国际面临着“围追堵截”的竞争格局。,小结3：,星河国际面临着来自华侨城板块、香蜜湖板块、环海湾板块同质项目的激烈竞争。 星河国际面临着来自区域内（中心区）同质项目的激烈竞争。,深圳目前市场，已形成四足鼎立、强敌环绕之势。 我们要突围！,看看我们的对手！,他们在做什么？,我们怎么办？！,SWOT分析,优势： 地段的特殊性 区域配套 园林平台、外立面等,劣势： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花,机会： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏,威胁： 中高档住宅推出量激增 相近片区的景观住宅竞争 相近片区低价楼盘的竞争 CBD的不成熟性,减小
3、劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,1、分阶段展示，价值最大化 2、诚信宣言，树立诚信形象,1、理性入市，活爆开场 2、改变市场运行规则必杀技,优势（S）： CBD特殊地理位置 区域配套 园林平台、外立面等,劣势（W）： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花,机会（O）： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏,威胁（T）： 供应量 景观、价格竞争 CBD的不成熟性,我们的战略,1、抢时间，避免分流 2、产品领先/形象领先战略凸出,1、CBD生活价值挖掘 2、远期价值展示,我们的策略总纲：,策略一：抢时间,抢占市场份额的市 场策略 策略二：
4、产品领先、形象领先的竞争 战略 策略三：分阶段展示，深入挖掘价值， 追求价值最大化的价格策略,策略解析一：,我们已经做了什么？,【产品领先、形象领先的竞争战略】,CBD国际生活领域,凸,出,【形象定位】,outstand,波特曼共享空间 领域平台 国际卫星接收系统、 第一太平戴维斯物管 许李严外立面设计 国际品牌厨卫展示 童子军训练营 white shoes & Black Shoes,三维仿真系统 体验样板房 诚信宣言 四国CBD名盘获奖活动 领域/空间/9000 方式/街区 三维仿真系统 体验样板房 CBD城市论坛,【产品领先/形象领先】,outstand,策略解析二：,我们的销售组织策略
5、,【抢时间,抢占市场份额的市场策略】,【销售组织纲要】,卖卡 /积累,派筹/筛选,宣言/出击,选房/转化,开盘/热销,秋交会推广,8.14,9.10,9.20,10.12,10.19,11.16,认购期,选房、开盘期,时 间：8月14日 关键行动：销售人员进场 销售VIP卡/登记意向客户,【行动一】,关键条件：,销售人员到位 临时售楼处 咨询电话 报纸炒做 楼体条幅 户外广告,网站/网络广告 机场条幅 户型单张 VIP卡及国际卡权益手册 认购申请书 直邮,时 间：9月10日 关键行动：诚信宣言发布暨产品推介会,【行动二】,关键条件：,诚信宣言/必杀技确定 项目介绍PPT 主流媒体炒做 人员邀请
6、名单 意向客户通知,场地确定及会场布置 领域/空间 包装袋 礼品,时 间：9月20日 关键行动：秋交会 全情展示/VIP卡推广及促销,【行动三】,关键条件：,展位确定 展位设计制作 售楼处/模型 样板房 北街区/波特曼 品牌通道,三维仿真系统演示 电视专题片 看楼车 楼书精华本/海报 户外导示系统 销售组织安排,时 间：10月12日 关键行动：销售筹码（选房顺序号） 引导客户/置业计划推荐,【行动四】,关键条件：,预售许可证/按揭银行 价目表/200问 报纸公告/媒体炒做（前一周） 客户信函/电话通知（前一周） 选房须知/选房通知函/筹码 五本楼书,电脑销售系统 复印机/传真机 POS机 礼品
7、/抽奖奖品 现场乐队/主持 茶点,强力推荐： 电视形象广告,时 间：10月19日 关键行动：选房 消化客户/实现销售目标,【行动五】,关键条件：,现场布置 报纸公告/媒体炒做 认购书,人员组织及培训 现场乐队/主持 茶点,时 间：11月16日 关键行动：开盘仪式 客户营销活动/形成新一轮高潮,【行动六】,关键条件：,开盘show 第二批样板房 平台花园 条幅更换,现场导示系统更新 人员邀请 现场销售组织 茶点,策略解析三：,我们的价格竞争策略,【分阶段展示，深入挖掘价值， 追求价值最大化的价格策略】,理性入市，最大限度消化积累客户，抢 占市场份额，形成热销局面； 随工程进度和现场展示条件的改善
8、，深 入挖掘项目价值，追求价值最大化。,【价格策略原则】,【开盘期策略】,理性入市，最大限度消化积累客户，抢占市场份额，形成热销局面；,关键词：市场份额 价值最大化,【成长期策略】,随工程进度和现场展示条件的改善，深入挖掘项目价值，追求价值最大化。,关键词：价值展示 VS 价值最大化,该做的我们都做了,Wait . . .,我们的策略总纲：,策略一：抢时间,抢占市场份额的市场策略 策略二：产品领先、形象领先的竞争战略 策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求 价值最大化的价格策略,策略四：“必杀技”改变地产市场游戏规则， 一鸣惊人，超越竞争。,必杀技【一】 “诚信宣言” 必杀技【二】 体验 必杀
9、技【三】 15日无理由退房 必杀技【四】 入伙前不供楼 必杀技【五】 双倍保修期 必杀技【六】 落定送车位 必杀技【七】 送品牌厨卫 必杀技【八】 入伙不交钱,【8大“必杀技”攻略】,新闻发布会方案 秋交会参展方案、 媒体组合与营销推广费用预算及分配表 媒体计划修改方案（8.18） 派筹、选房方案（8.25） 价格方案（9.3）,【备注】,本次一并提交文件,近期提交文件,9.10,9.19,9.20,10.8,10.12,10.19,媒体,派筹、选房信息,发放VIP卡信息,9.10,9.19,9.20,10.8,10.12,10.19,媒体,派筹、选房信息,发布派筹信息,9.25,9.30,派筹信息,方案特点：1个星期派筹，集中，派筹场面好促进选房成功，重点为派筹日。,方案特点：1个月派筹，相对分散，派筹日消化VIP客户，选房成为重点。,需有报纸替代媒体：电视、广告牌、灯箱等强力配合,9.18,派筹,派筹,条件：本报告中所述各节点条件,条件：9.18必须满足报告中10.12所具条件,【两种方案的比较】,【Thanks】,
