《（2020年7月整理）苏式果园营销策划.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（2020年7月整理）苏式果园营销策划.doc（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学 海 无 涯 营销策划课程报告报告题目： 广东苏氏荔枝果园渠道策划报告 学 院： 商学院 年级专业： 11级市场营销 姓名： 苏冠华 学号： 11000000000 二一四年十一月摘要苏氏荔枝果园为保持其在行业市场上的领导者地位，除了现在已经拥有的普通传统渠道，需要拓展新的销售渠道，以网络营销渠道为开发重心。通过对行业的市场消费者和SWOT分析与网络同行竞争者的分析定位，主要定位在天猫淘宝、京东等购物平台来销售果园的荔枝，制定网络推广方案。策划出苏氏荔枝果园在网络渠道上的营销报告。目录一、企业背景4二、企业网络营销环境4三、产品定位选择5四、渠道策略5五、渠道的选择6六、渠道建设与推广61、
2、利用搜索引擎进行市场推广营销72利用软件推广73淘宝直通车7广东苏氏荔枝果园渠道策划报告一、企业背景苏氏荔枝果园位于中国荔枝第一镇广东省高州市根子镇。在过去几年传统市场荔枝销售份额中一直处于主导地位，但由于网络的高速发展普及，电商的发展，人们网购的需求在剧增，以至于近几年使得许多新兴企业通过网络，打开荔枝销售新出路，从而获得新的市场份额。苏氏荔枝果园为了能继续占有荔枝市场的主导销售份额，企业开始做出新的网络营销策划方案，打开网络荔枝销售的新出路。网络营销销售相当于新的销售渠道，通过网络购物的新兴热潮来开拓新的市场领域。二、企业网络营销环境企业政治法律及网络经济环境：当今法律对网络营销，电子商务
3、商家的制约并不到，法律尚未完善，以至于在网上许多销售诈骗情况的发生。但是主要的法律法规还是能保护企业及个人在网络营销活动中的合法权益，企业要积极运用相关的法律法规武器维权。网络经济的趋势经过这么多年的发展显得格外开朗：中国是世界上人口最多的国家，互联网行业也借着这庞大的人群，突飞猛进的发展，网名数已经增长到4亿，而且还在不断上涨，而这些网民大多数都是16-35岁的年龄阶段，正处于一个毋庸置疑的、需要大量消费的时期。目前中国有4000万家中小型企业，300万个门户网站，有100万家网站已经步入网络营销行业，而这些通过网络营销的公司，在2009年上半年促使网上的成交额达到了1032.4亿，同比20
4、08年上半年增长了94.8%。2013年上半年中国网上零售市场交易规模达到7542亿元，同比增长47.3%，预计2013年全年将突破1.8万亿元。从数据上可以看出网络经济环境的迅速发展带来的销售冲击。企业内部环境：企业内部暂时没有任何的网络营销活动。企业内部网络化尚未开始，企业将开拓MIS及企业内联网；B2B及B2C业务。三、产品定位选择 现今在市场上有10几种荔枝品种，而苏氏荔枝果园的市场产品定位主要是三个品种荔枝：白糖罂，妃子笑和桂味。白糖罂又叫中华红，肉厚多汁，核中小味清甜外壳鲜红。广东省品质最优良的早熟品种；妃子笑肉厚多汁，核小果大，味甜中带酸，外壳青色早熟品种，杨贵妃喜爱的品味，以上
5、两品种皆有几百年的种植历史；桂味又名桂枝，核细小，肉爽多汁，味甜有桂花香甜味，是荔枝中的极品及出口荔枝水果，晚熟品种。根据三种水果早熟晚熟情况来制定上市时间，我们主要定位上市时间在5月中旬到7月中旬。这个时间段也是夏天季节，正适合清甜可口的水果上市销售。这三种水果的品质相比其他荔枝品种来言，这三种品种皆是上品，都有各自的特色，而且产于一个产地。能更好的利用土地资源和人力资源。苏氏荔枝果园根据上市的时间和口味的分析及其他综合分析，产品共分为三类：白糖罂（中华红），妃子笑和桂味（桂枝）。四、渠道策略网络营销渠道是当今社会非常热的销售渠道，很多创业者都是通过网络来营销自己的产品来获得成功。网络营销渠
6、道跟传统渠道相比，有许多的优势。（一）网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标传统营销模式由于通信技术和网络技术的不到位，使得企业与消费者之间的交流出现断层。企业无法再第一时间得知消费者的看法和市场的总体需求，也就失去了抢占市场的先机。网络环境下，企业可以通过以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时，也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者的参与性和积极性。（二）网络营销有利于企业降低成本费用，提升盈利空间首先，运用网络营销可以降低企业的采购成本。传统营销方式下企业只能通过传统的采购
7、方式进行采购，增加了很多事物和人员的交通费用，出差人员的出差费用，交易费用。网络营销提供了网络平台，交易公平公开，直接通过网上交易，方便同时节省很多采购付费用。也因为网上有更多的供应商可供选择，在竞争下能采购到物美价廉的商品。其次，运用网络手段，可以降低促销成本。传统营销的促销方式通常要求很高的场地费用和促销人员的费用，而且还有意外的商品损耗，成本较高。而网络营销利用网络平台进行网络广告，利用促销广告吸引消费者。成本较低，盈利空间更大。（三）网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率首先，在网络上可提供全天候的广告及服务而不需增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互
8、联网络，可以即时连通国际市场，减少市场壁垒。总之，就是通过网络这个无国界的虚拟世界进行畅通无阻的大规模广告宣传，在全世界范围抢占市场。（四）通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要，正可谓“得顾客心者方能得天下”。网络营销通过各种手段与顾客保持紧密的联系，第一时间服务顾客。主要包括完善在线帮助系统如网站导航、常见问题解答(FAQ)、在线咨询等服务，同时还有必要从功能上满足网络社区、邮件列表等基本需求，以会员通讯为代表的内部邮件列表是顾客关系和顾客服务策略的主要手段之一。运用网络平台更好地服务于消费者。五、渠道的选择通过网络各大购物
9、商城进行销售，例如天猫商城，淘宝，京东商城。而并非自建电子商城进行直销。迄今为止，天猫已经拥有4亿多买家，5万多家商户，7万多个品牌。而且我们主要销售荔枝产品，在天猫上销售比其他网络购物商城要好。所以苏氏果园主要把网络市场重心放在天猫商城。六、渠道建设与推广苏氏荔枝果园在网上不打算自建网上商城，因为荔枝是季节性水果，不必要花费资金自建荔枝品牌网上商城。而且全年得管理维护都要投入资金。根据如今电商商城的发展及对电子商城销售份额的对比，预计在阿里巴巴旗下的天猫商城获得新的B2C业务。网站建设方面：店铺的装饰及美化，网页设计及维护请专业的网页设计美化人士成立一个专门的团队来实施。网站推广方面主要在天
10、猫商城各大相关主页在荔枝当季时植入品牌产品广告，进入淘宝直通车，参加聚划算，开通钻石展位，加入分销平台，扩大销售渠道。在淘宝论坛宣传店铺，发帖写精华帖。利用百度推广来提高品牌产品知名度。运用网络免费资源宣传：登陆搜索引擎、登陆导航网站、通过QQ/博客/微博/BBS论坛得到推广。而其中最主要的推广有：1、利用搜索引擎进行市场推广营销现在大多数的网民都在使用搜索引擎来找自己想要的东西。因此搜索引擎优化是每个网站的推广营销必不可少的一环。通过针对各大搜索引擎的算法的分析，有针对性的对网站进行修改，使得搜索引擎能够最大限度的搜索到本网站的内容，提高排名，使电子商务网站推广取得更好的2利用软件推广利用软
11、件推广是最便捷的推广方式了，不但能省却大量时间和精力，而且是对于推广初期的网站来说这是一个让更多人知道本网站的一种方法。常见的推广软件有：论坛群发软件、qq群发软件、邮件群发软件、留言本群发软件、搜索引擎登录软件，通过大量发帖，可以被网民知道，同时还可以被搜索引擎关注。3淘宝直通车淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，实现宝贝的精准推广。他的竞价结果不只可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网（以全新的图片+文字的形式显示）上充分展示。每件商品可以设置200个关键字， 卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，排名位置可用淘大搜查询，并按实际被点击次数付费。淘宝直通车将推出“个性化搜索”服务，本次调整将6月4日开始至6月30日全量上线。所谓个性化搜索，即搜索同一关键词，搜索结果将根据不同消费者的特征，将商品进行个性化展示投放。6
