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1、企业资源规划实践指南周付安 15810350417,内容提要: 1、写在前面的话 2、如何制定战略规划 3、如何做好财务 4、如何做好市场 5、易混淆知识点厘清 6、报表编写方法 课程资源： erp/erp,沙盘经营的三个阶段,开局阶段 是指第一年的经营方案，了解经营时长，了解评价方式（A分还是权益），设定开局的生产线数量、产品组合和市场开拓数量。 中间过渡阶段 是指第二、三年的经营方案。根据选单情况进行调整，主要是根据经营情况确定新建的生产线。 冲刺阶段 主要是四五年拓线方案，主要是为了冲刺做准备。 结束经营阶段 该阶段主要是指长短贷款全部拉满，快速结束当年。,主要职位描述,CEO：统筹全局
2、、领导企业。 CFO：预算和报表，财务一般会配合CEO做预算，同时也会编制报表。 COO：采购和生产、一般兼顾操盘。 CMO：市场总监，投放广告及选单。 CIO：信息总监，提供对手信息，协助判断。,课程分数以A分排名计算计算公式：A分=结束年权益*（1+A/100）,A分取自以下各项之和： 全自动生产线/柔性线 +10分/条 区域/国内/亚洲/国际 +10分/每个市场 ISO9K/ISO14K +10分/每项 P1、P2、P3、P4产品研发+10分/每种产品,写在前面的话：,产能是王道、权益是关键、预算是法宝。产品组合是王道中的王道。 沙盘制胜的公式：获胜=预算+博弈+调整+不犯错！,写在前面
3、的话：,产能是王道：生产线多者实战成绩就突出；关键时候，为了扩大产能，贴现厂房都是必要的； 权益是关键：为了保住某一年的权益，任何事情都可以做，停止研发、停止市场认证、停止ISO、少贴现，甚至可以停产以节省资金，以减少贴现； 预算是法宝：没有预算、必输无疑，尤其是前三年的预算； 产品组合是王道中的王道：市场对产品的需求量、产品的毛利、销售产品的广告费用、产品生产由于直接成本不同造成的贷款利息不同、某产品参与竞争的公司数量、某市场参与竞争的公司数量。多种矛盾因素最终导致产品组合是王道中的王道。,写在前面的话：,前期必须保住权益，有权益才能保证贷款额度，才不会陷入财务危机； 前期市场总是比较紧张，
4、韬光养晦是个比较中庸的选择； 前三年必须保住权益，保住权益就是保住后期冲刺的希望； 后几年一定要谋发展，没有产能一切都是浮云； 预算方案实际上就是做好框架设计、方案应该是可变可调整的，实战中要不断地修正、微调预算方案； 博弈中没有必胜者，剑走偏锋也往往能走出一条光明大道；,写在前面的话：,市场宽松的情况下，70M的开局方案做到第6年可以做到280的权益，甚至可以接近300M.一般在班级比赛中249就可以稳妥拿到冠军，欲进入第一集团，权益必须达到200以上。 没有任何一种方案是必胜的方案，也没有一个方案是保证拿到前三名的方案。市场不同，竞争对手不同，方案就不同。生搬硬套诸如校队的模型、他人的方案
5、，往往会以破产结束。,全局战略,市场营销战略 生产战略 研究与产品开发战略 财务战略 竞争对手信息分析战略,如何制定战略规划,首先进行市场分析，市场分析包括产品数量分析、产品毛利润分析、平均获得销售量分析、全市场产品数量分析、全市场产品价格分析、ISO订单所占比例分析。这个过程就是认清市场中“金牛产品” “瘦狗产品”的过程。 根据对市场的分析，规划经营团队的产品组合方案，以何种产品开局，何时扩展新的市场和生产新产品。产能是王道、产品组合是王道中的王道。产品组合规划的过程就是战略规划的过程，同时需要财务的支持。 根据战略规划的开局方案，单产品/双产品/三产品/四产品，开局方案一般是指前两年的经营
6、方案，前两年开局方案一是要保住权益不低于40以下，二是迅速看清市场格局，调整战略规划，为中期扩能和后面的冲刺做准备。 在确定开局方案后，根据第一年的经营结果，例如分析各个对手的产能状况和产品类型（可从资产负债表、间谍、综合费用表进行分析），确定第二年的广告方案。 根据第二年的拿单情况，计算出第二年的权益。调整规划，制定第二年的决策。以此类推，调整以后各年份的经营决策。,如何做好市场营销,原则：市场为产能服务，争取利益最大化； 做好市场的详细分析，分析数据时时在手； 研究销售订单； 研究选单规则、吃透选单规则； 选择策略：市场老大策略OR打酱油策略；多轮选单策略OR单轮选单策略；数量大OR单价高
7、策略；集中市场OR分散市场策略。 分析对手。间谍如何用？资产负债表如何用？ISO如何利用？前期主要为什么要把主要精力放在看产线？后期为何要把主要精力放在看库存。,市场分析是各项决策的依据,总体战略 产品组合 生产线转产 每年的广告投放 重点市场、重点产品 市场老大策略,市场分析（举例）,厂房,厂房和生产线生死相依、不离不弃；（例如建立在大厂房中的生产线不能转移到小厂房中） 厂房可租可买，可以先买后租，可以先租后买，这些变动过程中，生产线照常生产，不会受到任何影响。买转租，租转买，都是在“厂房处理” 中进行。租厂房马上就会扣除租金。以后每年租金扣除在相同季度应收账款之后。 厂房最多只有两个，即是
8、大厂房和小厂房，最大容量是6+4=10条生产线；如果是买转租，随时可以进行；如果是租转买，必须是在租整年份的时间段进行（比如在第1年第三季买转租，必须在第n年的第三季才能够租转买）；在“厂房处理”中的“租转买”进行操作。 价值40M的大厂房贴现可以马上收到30M的收入，其中5M是租金、5M是贴现息。 厂房出售不能立刻得到现金，得到的是账期为4Q的应收账款。,生产线,新建生产线，注意生产线的类型和所生产的产品； 生产线的购置费用按照季度扣除，不是一次性扣除，例如自动线三季建成，每季度扣除5M；建设过程可以暂停，无其他影响，但是不可以追加投资； 生产线的建设与建成是不一样的，比如全自动生产线，如果
9、是第1季度建设，经过第1季度、第2季度、第3季度建设，到第4季度完成了生产线的建成，那么这一年收维护费用，并且生产线开始计提折旧，第一年为0，第二年为3M。 生产线折旧：建成的当年一般称为建成的第1年，该年不收取任何的折旧费用,0M。 生产线维护费用：每年年底收取、无论生产线生产与否。 转产：注意转产和生产出产品，转产费用立即扣除。,产品,任何生产线都能生产P1、P2、P3、P4四种产品； 单一类型产品的直接成本是一样的，售价和获取的销售订单有关； 产品的生产周期只和生产线有关，和产品本身无关； 不同产品的研发周期不一，可以暂停不受影响，但是不可以追加投资； 产品可以直接出售，按照直接成本出售
10、，这属于一种绝对的败家行为。 产品的售价和市场有关系、也和年度有关。,原材料,原材料可以提前预定，也可以紧急采购，两者价格一致！ 不同材料的预定的提前期不一致，R1、R2是提前一个季度订购，R3、R4是提前两个季度订购； 紧急采购原材料是随时的；价格和提前预定是一样的。 出售原材料九折往下取整，也就是出售一个原材料可以获得0.9M，取整为0,出售两个原材料得到1.8M，取整为1M。毫无疑问属于败家行为。 紧急采购产品是指因为缺少一两个产品无法正常交货，可以考虑用三倍直接成本的价格紧急采购。,贷款、还款、利息,贷款公式：当前可以贷款的额度=去年年底的权益*3-（当前未还长贷之和+当前未还短贷之和
11、） 贷款和去年年底的权益息息相关，要保证下一年贷款的额度，也就是要保证当前年份的权益。经营过程中，保住权益就是保住生命线。 长贷本息、税金，计入下一年的现金流； 长贷缺点：利息费用比短贷高，借款时间不灵活。 短贷优点：利息费用低，借款时间灵活；缺点：现金流压力大。 利息、贴现息计入财务收支。,ISO认证,ISO认证有两种，ISO9K和ISO14K。有的销售订单只有一种认证需要、有的则有两种，一般来说，第三年有9K，第四年有14K。 认证可以增加选单机会、不具备某项认证则无法选取具有该认证的订单。 第三年起有ISO单子。 ISO投资可以暂停，不可以追加投资。 ISO需求情况看市场预测、可以通过提
12、前分析获取； 为了增加A分，一般都会在第六年完成所有市场、ISO、产品的认证。,折旧,折旧不影响现金、折旧只影响利润和权益。 折旧5年后生产线可以继续使用，也就是生产线一直可以用。 前几年生产线的折旧费应该尽量减少，方法是让第四季度在建，到下一年建设完成。 自动线和柔性线的每年的折旧数分别是3M和4M。 厂房没有折旧。 变卖生产线必须是已经建成的、而且已经停产的生产线。立刻得到出售所得，无论何时出售，均是得到残值。 生产线的折旧和生产线是否在产没有关系。,如何做好财务,贷款是为产能做服务的，或者说，贷款是为厂房租买、产品研发、生产线建设维护、原料采购、产品生产、市场开拓、ISO认证、广告投放等
13、做服务的，财务不断流是战略规划的必要条件。 短贷利息最低、长贷利息较高，贴现利息最高。 滚短贷。滚短贷就是通过借新短贷还旧贷款的方式，不断借新债还旧债从而达到融通资金扩大再生产的目的。 如保持权益50不变，这样每年可以贷款得到的额度都是150。 长短贷结合。长贷做固定投资，短贷做运营，取长补短。 长贷。利息高。短贷，利息低。 贴现。利息最高，但是必要的时候要贴现。第三年、第四年扩大产能需要贴现时贴现也是必要的。除非为了扩大产能，一般不贴厂房。 贷款不影响当年权益、贴现则直接影响当年权益。,应收账款和贴现,应收账款应该主动去收，需要输入应收账款金额。如果不及时去收，系统存放待下次收取。 应收账款
14、更新是进行贴现账期计算的关节点、而不是以季度开始和季度结束为关节点的。 贴现随时可以进行，年初亦可进行贴现操作。每年年初在投放广告前有贴现的机会。 贴现是年度利息最高的融资方式，但是也是无法避免的，尽量避免循环贴现。 贴现贴的是应收账款，和销售订单并无直接关系，是贴现银行欠用户的资金。,财务预算,每年初投放广告的时候，广告费、税、长贷本息是平行的，需要同时付款。 一般来说，第一季度不要贷入过多的短贷，因为年初花钱的地方很多。三四季度是贷款的较好时机。 如果选单情况非常糟糕，则可以拉大长贷的比例、或者减少生产线的建设数量来弥补之。 只靠长贷经营的，无疑进入不了第一梯队；完全滚短贷则需要非常高超的
15、财务预算和市场销售。,贴现利息,贴现：就是在交付订单后，银行所欠公司的钱提前提出，要支付一定的贴现息，1Q、2Q账期的应收账款要支付1/10的贴现息，3Q、4Q账期的应收账款要支付1/8的贴现息。 1Q贴现名义利率10%实际年利 % 2Q贴现名义利率10%实际年利 % 3Q贴现名义利率12.5%实际年利 % 4Q贴现名义利率12.5%实际年利 % 厂房贴现导致的当年的权益的下降是10.,广告投放,广告投放中的博弈是最具有魅力的博弈。 在广告中投放中，需要从四个视角进行关注： 第一，这个产品是供大于求还是供过于求，市场总的产量预计有多少，按照平均水平每个公司可以卖多少？我公司需要销售的产量比平均
16、多该怎么办？ 第二，这个市场多少公司进入，他们进入的目的是卖什么产品，卖多少产品？ 第三，如何使用最少的广告费，出售所有的产品，拿到最高价格的订单？ 第四，为什么说如果企业在后期只有单一产品不能取得好的名次？,选单,广告投放完毕后要按照广告额度等排序，选取订单。 产品订单是市场需求的具体的呈现； 订单的属性包括产品类型、产品数量、总金额、交货期、账期、ISO认证需求情况等； 选单首先按照市场进行：本地、区域、国内、亚洲、国际。然后在每个市场上按照P1、P2、P3、P4这样的方式进行。 选单可以按照不同的属性（价格、数量、单价）等升降序排列、选单。 如果不在某一市场投放广告，则不会在该市场拿到任何一个订单，如果想参与某市场某产品第二轮的选单，则至少需要投入3M的广告费，三轮需要投入5M的广告费。,选单顺序规则,第1优先：上年市场销售第一名（无违约）为市场老大，优先选单；若有多队销售并列第一则市场老大由系统随机决定,可能为其中某队,也可能无老大。 第2优先：如果都不
