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1、企业资源规划实践指南周付安 15810350417,内容提要: 1、写在前面的话 2、如何制定战略规划 3、如何做好财务 4、如何做好市场 5、易混淆知识点厘清 6、报表编写方法 课程资源: erp/erp,沙盘经营的三个阶段,开局阶段 是指第一年的经营方案,了解经营时长,了解评价方式(A分还是权益),设定开局的生产线数量、产品组合和市场开拓数量。 中间过渡阶段 是指第二、三年的经营方案。根据选单情况进行调整,主要是根据经营情况确定新建的生产线。 冲刺阶段 主要是四五年拓线方案,主要是为了冲刺做准备。 结束经营阶段 该阶段主要是指长短贷款全部拉满,快速结束当年。,主要职位描述,CEO:统筹全局
2、、领导企业。 CFO:预算和报表,财务一般会配合CEO做预算,同时也会编制报表。 COO:采购和生产、一般兼顾操盘。 CMO:市场总监,投放广告及选单。 CIO:信息总监,提供对手信息,协助判断。,课程分数以A分排名计算计算公式:A分=结束年权益*(1+A/100),A分取自以下各项之和: 全自动生产线/柔性线 +10分/条 区域/国内/亚洲/国际 +10分/每个市场 ISO9K/ISO14K +10分/每项 P1、P2、P3、P4产品研发+10分/每种产品,写在前面的话:,产能是王道、权益是关键、预算是法宝。产品组合是王道中的王道。 沙盘制胜的公式:获胜=预算+博弈+调整+不犯错!,写在前面
3、的话:,产能是王道:生产线多者实战成绩就突出;关键时候,为了扩大产能,贴现厂房都是必要的; 权益是关键:为了保住某一年的权益,任何事情都可以做,停止研发、停止市场认证、停止ISO、少贴现,甚至可以停产以节省资金,以减少贴现; 预算是法宝:没有预算、必输无疑,尤其是前三年的预算; 产品组合是王道中的王道:市场对产品的需求量、产品的毛利、销售产品的广告费用、产品生产由于直接成本不同造成的贷款利息不同、某产品参与竞争的公司数量、某市场参与竞争的公司数量。多种矛盾因素最终导致产品组合是王道中的王道。,写在前面的话:,前期必须保住权益,有权益才能保证贷款额度,才不会陷入财务危机; 前期市场总是比较紧张,
4、韬光养晦是个比较中庸的选择; 前三年必须保住权益,保住权益就是保住后期冲刺的希望; 后几年一定要谋发展,没有产能一切都是浮云; 预算方案实际上就是做好框架设计、方案应该是可变可调整的,实战中要不断地修正、微调预算方案; 博弈中没有必胜者,剑走偏锋也往往能走出一条光明大道;,写在前面的话:,市场宽松的情况下,70M的开局方案做到第6年可以做到280的权益,甚至可以接近300M.一般在班级比赛中249就可以稳妥拿到冠军,欲进入第一集团,权益必须达到200以上。 没有任何一种方案是必胜的方案,也没有一个方案是保证拿到前三名的方案。市场不同,竞争对手不同,方案就不同。生搬硬套诸如校队的模型、他人的方案
5、,往往会以破产结束。,全局战略,市场营销战略 生产战略 研究与产品开发战略 财务战略 竞争对手信息分析战略,如何制定战略规划,首先进行市场分析,市场分析包括产品数量分析、产品毛利润分析、平均获得销售量分析、全市场产品数量分析、全市场产品价格分析、ISO订单所占比例分析。这个过程就是认清市场中“金牛产品” “瘦狗产品”的过程。 根据对市场的分析,规划经营团队的产品组合方案,以何种产品开局,何时扩展新的市场和生产新产品。产能是王道、产品组合是王道中的王道。产品组合规划的过程就是战略规划的过程,同时需要财务的支持。 根据战略规划的开局方案,单产品/双产品/三产品/四产品,开局方案一般是指前两年的经营
6、方案,前两年开局方案一是要保住权益不低于40以下,二是迅速看清市场格局,调整战略规划,为中期扩能和后面的冲刺做准备。 在确定开局方案后,根据第一年的经营结果,例如分析各个对手的产能状况和产品类型(可从资产负债表、间谍、综合费用表进行分析),确定第二年的广告方案。 根据第二年的拿单情况,计算出第二年的权益。调整规划,制定第二年的决策。以此类推,调整以后各年份的经营决策。,如何做好市场营销,原则:市场为产能服务,争取利益最大化; 做好市场的详细分析,分析数据时时在手; 研究销售订单; 研究选单规则、吃透选单规则; 选择策略:市场老大策略OR打酱油策略;多轮选单策略OR单轮选单策略;数量大OR单价高
7、策略;集中市场OR分散市场策略。 分析对手。间谍如何用?资产负债表如何用?ISO如何利用?前期主要为什么要把主要精力放在看产线?后期为何要把主要精力放在看库存。,市场分析是各项决策的依据,总体战略 产品组合 生产线转产 每年的广告投放 重点市场、重点产品 市场老大策略,市场分析(举例),厂房,厂房和生产线生死相依、不离不弃;(例如建立在大厂房中的生产线不能转移到小厂房中) 厂房可租可买,可以先买后租,可以先租后买,这些变动过程中,生产线照常生产,不会受到任何影响。买转租,租转买,都是在“厂房处理” 中进行。租厂房马上就会扣除租金。以后每年租金扣除在相同季度应收账款之后。 厂房最多只有两个,即是
8、大厂房和小厂房,最大容量是6+4=10条生产线;如果是买转租,随时可以进行;如果是租转买,必须是在租整年份的时间段进行(比如在第1年第三季买转租,必须在第n年的第三季才能够租转买);在“厂房处理”中的“租转买”进行操作。 价值40M的大厂房贴现可以马上收到30M的收入,其中5M是租金、5M是贴现息。 厂房出售不能立刻得到现金,得到的是账期为4Q的应收账款。,生产线,新建生产线,注意生产线的类型和所生产的产品; 生产线的购置费用按照季度扣除,不是一次性扣除,例如自动线三季建成,每季度扣除5M;建设过程可以暂停,无其他影响,但是不可以追加投资; 生产线的建设与建成是不一样的,比如全自动生产线,如果
9、是第1季度建设,经过第1季度、第2季度、第3季度建设,到第4季度完成了生产线的建成,那么这一年收维护费用,并且生产线开始计提折旧,第一年为0,第二年为3M。 生产线折旧:建成的当年一般称为建成的第1年,该年不收取任何的折旧费用,0M。 生产线维护费用:每年年底收取、无论生产线生产与否。 转产:注意转产和生产出产品,转产费用立即扣除。,产品,任何生产线都能生产P1、P2、P3、P4四种产品; 单一类型产品的直接成本是一样的,售价和获取的销售订单有关; 产品的生产周期只和生产线有关,和产品本身无关; 不同产品的研发周期不一,可以暂停不受影响,但是不可以追加投资; 产品可以直接出售,按照直接成本出售
10、,这属于一种绝对的败家行为。 产品的售价和市场有关系、也和年度有关。,原材料,原材料可以提前预定,也可以紧急采购,两者价格一致! 不同材料的预定的提前期不一致,R1、R2是提前一个季度订购,R3、R4是提前两个季度订购; 紧急采购原材料是随时的;价格和提前预定是一样的。 出售原材料九折往下取整,也就是出售一个原材料可以获得0.9M,取整为0,出售两个原材料得到1.8M,取整为1M。毫无疑问属于败家行为。 紧急采购产品是指因为缺少一两个产品无法正常交货,可以考虑用三倍直接成本的价格紧急采购。,贷款、还款、利息,贷款公式:当前可以贷款的额度=去年年底的权益*3-(当前未还长贷之和+当前未还短贷之和
11、) 贷款和去年年底的权益息息相关,要保证下一年贷款的额度,也就是要保证当前年份的权益。经营过程中,保住权益就是保住生命线。 长贷本息、税金,计入下一年的现金流; 长贷缺点:利息费用比短贷高,借款时间不灵活。 短贷优点:利息费用低,借款时间灵活;缺点:现金流压力大。 利息、贴现息计入财务收支。,ISO认证,ISO认证有两种,ISO9K和ISO14K。有的销售订单只有一种认证需要、有的则有两种,一般来说,第三年有9K,第四年有14K。 认证可以增加选单机会、不具备某项认证则无法选取具有该认证的订单。 第三年起有ISO单子。 ISO投资可以暂停,不可以追加投资。 ISO需求情况看市场预测、可以通过提
12、前分析获取; 为了增加A分,一般都会在第六年完成所有市场、ISO、产品的认证。,折旧,折旧不影响现金、折旧只影响利润和权益。 折旧5年后生产线可以继续使用,也就是生产线一直可以用。 前几年生产线的折旧费应该尽量减少,方法是让第四季度在建,到下一年建设完成。 自动线和柔性线的每年的折旧数分别是3M和4M。 厂房没有折旧。 变卖生产线必须是已经建成的、而且已经停产的生产线。立刻得到出售所得,无论何时出售,均是得到残值。 生产线的折旧和生产线是否在产没有关系。,如何做好财务,贷款是为产能做服务的,或者说,贷款是为厂房租买、产品研发、生产线建设维护、原料采购、产品生产、市场开拓、ISO认证、广告投放等
13、做服务的,财务不断流是战略规划的必要条件。 短贷利息最低、长贷利息较高,贴现利息最高。 滚短贷。滚短贷就是通过借新短贷还旧贷款的方式,不断借新债还旧债从而达到融通资金扩大再生产的目的。 如保持权益50不变,这样每年可以贷款得到的额度都是150。 长短贷结合。长贷做固定投资,短贷做运营,取长补短。 长贷。利息高。短贷,利息低。 贴现。利息最高,但是必要的时候要贴现。第三年、第四年扩大产能需要贴现时贴现也是必要的。除非为了扩大产能,一般不贴厂房。 贷款不影响当年权益、贴现则直接影响当年权益。,应收账款和贴现,应收账款应该主动去收,需要输入应收账款金额。如果不及时去收,系统存放待下次收取。 应收账款
14、更新是进行贴现账期计算的关节点、而不是以季度开始和季度结束为关节点的。 贴现随时可以进行,年初亦可进行贴现操作。每年年初在投放广告前有贴现的机会。 贴现是年度利息最高的融资方式,但是也是无法避免的,尽量避免循环贴现。 贴现贴的是应收账款,和销售订单并无直接关系,是贴现银行欠用户的资金。,财务预算,每年初投放广告的时候,广告费、税、长贷本息是平行的,需要同时付款。 一般来说,第一季度不要贷入过多的短贷,因为年初花钱的地方很多。三四季度是贷款的较好时机。 如果选单情况非常糟糕,则可以拉大长贷的比例、或者减少生产线的建设数量来弥补之。 只靠长贷经营的,无疑进入不了第一梯队;完全滚短贷则需要非常高超的
15、财务预算和市场销售。,贴现利息,贴现:就是在交付订单后,银行所欠公司的钱提前提出,要支付一定的贴现息,1Q、2Q账期的应收账款要支付1/10的贴现息,3Q、4Q账期的应收账款要支付1/8的贴现息。 1Q贴现名义利率10%实际年利 % 2Q贴现名义利率10%实际年利 % 3Q贴现名义利率12.5%实际年利 % 4Q贴现名义利率12.5%实际年利 % 厂房贴现导致的当年的权益的下降是10.,广告投放,广告投放中的博弈是最具有魅力的博弈。 在广告中投放中,需要从四个视角进行关注: 第一,这个产品是供大于求还是供过于求,市场总的产量预计有多少,按照平均水平每个公司可以卖多少?我公司需要销售的产量比平均
16、多该怎么办? 第二,这个市场多少公司进入,他们进入的目的是卖什么产品,卖多少产品? 第三,如何使用最少的广告费,出售所有的产品,拿到最高价格的订单? 第四,为什么说如果企业在后期只有单一产品不能取得好的名次?,选单,广告投放完毕后要按照广告额度等排序,选取订单。 产品订单是市场需求的具体的呈现; 订单的属性包括产品类型、产品数量、总金额、交货期、账期、ISO认证需求情况等; 选单首先按照市场进行:本地、区域、国内、亚洲、国际。然后在每个市场上按照P1、P2、P3、P4这样的方式进行。 选单可以按照不同的属性(价格、数量、单价)等升降序排列、选单。 如果不在某一市场投放广告,则不会在该市场拿到任何一个订单,如果想参与某市场某产品第二轮的选单,则至少需要投入3M的广告费,三轮需要投入5M的广告费。,选单顺序规则,第1优先:上年市场销售第一名(无违约)为市场老大,优先选单;若有多队销售并列第一则市场老大由系统随机决定,可能为其中某队,也可能无老大。 第2优先:如果都不