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1、成交面谈,21世纪前进的最大动力将来自女性 伍姗姗,成交面谈的事前准备,一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动,成交面谈的事前准备,二、建立正确和积极的心态 做一个富有企图心的业务员，你才能与成功有约。 下定决心，不成功永不放弃 你努力工作就会有业绩，可是如果你把所有的生命力放进去做，就会有吓死人的业绩！ 历史就是充满激情的人谱写出来的。,成交面谈的事前准备,三、资料的准备 名片 本公司简介，邀请函 客户需求分析表及照片 拜访客户的行成安排及客户公司资料 计算器、笔记本 中性笔,面谈的流程,“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城
2、，人品做后盾”,VERY GOOD . . . .,面谈的步骤及介绍,明辨身份，找准对象 ：在不同的拜访目的下，确认需拜访的客户 开门见山，直述来意 ：互换名片 握手 突出自我，赢得注目 ：我们几次去拜访客户，确根本记不住我们 察言观色，投其所好 ：忙 忽视 宣传优势，诱之以利 ：商人重“利”简单一点理解为“好处” 以点带面，各个击破 ：抓住不同的需求点，攻破 端正心态，永不言败 ：客户的拜访工作是一场概率战。 不害怕，不回避，不抱怨，不气馁 商业上的成功之道不是可以推销，而是打动人心，要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。,目前面临的问题,1.“拖”先生与“延”小姐 业
3、务员进行时间管理的头号敌人，就是 “拖”跟“延”,目前面临的问题,2. 事先工作没有一次到位 去拜访客户之前，没有事先准备好所需资料 还得跟客户约第二次。,目前面临的问题,3. 对产品不熟悉 对产品不了解，往往是因为自己偷懒，没做 好该做的功课。 成功销售的基础，来自于对产品的绝对了解。,目前面临的问题,4. 没有事先确定 已经约好的顾客，不再打电话确认，真接去，结果别 人已出差，不事先打电话，原因很简单，怕客户临时 取消。 确认拜访行程的两个方法,目前面临的问题,5 . 拜访地点乱无章法 同一天拜访距离相隔很远的客户 浪费力气，就等于浪费时间。有效的时间 管理，从有效的做事方法开始。 解决方
4、法：,目前面临的问题,6. 完美是成功最大的敌人 有些人坚持事前的准备一定要达到百分百的 完美境界，不然绝不出击。 管理大师本杰明 特雷高曾说过：最浪费时 间的事，莫过于花时间把不必要的细节做到 最好。,目前面临的问题,7.不专心 很多试听没谈成，是因为业务员根本没有仔 细听客户说话。 只要你分一下神，就无法察觉他话中的暗 示，也就不会注意到他对产品的哪个部分特 别感兴趣。 解决方法,目前面临的问题,8. 过度疲劳 真正决定业绩成功与否的关键，正是你展现 出来的人格特质以及精神。 精神状态VS业绩 “斗犬之所以凶猛，不在于它的体型，而在 它的斗志” 解决方法,目前面临的问题,9. 缺乏企图心
5、每天早上起来想到的第一件事是：我已经等 不及要去见客户了！ 旺盛的企图心，对你绝对有百利而无一害。,目前面临的问题,记住：这个世界上没有人比你更聪明，更优秀，每个人的起跑点都一样。今天你看到的成功人士，当年都曾经在失败中挣扎，他们学会的东西，你也学能学会。他们做得比你好，那是因为他们学得比你早。他们做得到，你也做得到。他们每个人都是从零开始，这就是你也可以做到的最好证明。,与客户建立良好的关系,1.创造接触机会 圈中人的引见，安排 2.尽快引起共鸣 血缘关系，志缘关系，地缘关系，业缘关系，趣缘关系等等 3.持续交往沟通 再好的关系，时间长了就会淡了，。 4.提供实质价值 把他当做普通人，一个真
6、正的朋友去关心他，帮助他，关心他的企业，帮助他的企业，给他提供实质价值。,VERY GOOD . . . .,成交的交流方式及问题,不要朝客户大放“机关枪”，销售不是比口才 想要结果必须从发问开始 问问题主要是建立在客户需求上，因此它有效的原因在于它紧紧围绕“客户最重视的问题”来发问，它的发问是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。 通过发问了解到客户的发展过程，使其了解到参加北大总裁班的急迫性和重要性。,成交的交流方式及问题,发现需求： 1.马上就是年底了，咱们公司是否有培训这方面的计划呢？ 2.咱们公司中高层管理者有多少我？ 3.咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ 4.咱们公司的
7、培训计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ 5.咱们公司进行什么样的方式培训？培训学习在竞争岗位占的比例是多少？ 6.您这些年最大的收获是什么呀？,成交的交流方式及问题,7.您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 8.你的家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？ 9.您的孩子多大了，是不是工作了？ 10.您平时喜欢玩什么？有什么爱好？ 11.针对女老板：您很年轻啊，如何保养的？ 12.公司培训费用一年的预算是? 13.能与贵公司合作商具有怎样的背景和层次？ 14.请问您觉得北大总裁班同其它机构相比有何差异？ 15.希望参加什么样的培训？ 16.以前参加过哪些培训？效果怎样？ 17.最看重，
8、最希望培训学习能带给您些什么? 18.您认为咱们公司目前迫切需要解决的问题是什么？ 19.您认为他们的服务有我们好吗？ 20.您了解我们非常成功的案例吗？,成交的交流方式及问题,21.现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？ 22.是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？ 23.您在管理中遇到的最大的困惑是什么？ 24.企业员工流失率这么大，您是怎么解决的？ 25.您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？ 26.您的工作会得到员工的理解吗？ 27.公司的绩效管理能做得很合理吗？ 28.您公司的部门与部门之间是否能够协合作？ 29.制约公司目前发展的因素有哪些？ 30.不知道您是否有
9、时感觉中层和高层沟通不畅？ 31.公司的目标与愿景，您的员工都清楚吗？ 32.您认为您的企业里业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？ 33.员工是否对现有系统有意见？ 34.您觉得怎样才能降低成本，提高您的公司产品的市场份额？ 35.您好现在感到最困惑和最烦恼的问题是什么？,成交的交流方式及问题,36.您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里？ 37.比较突出的是哪一块儿不顺手？ 38.对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？ 39.对于服务这一块儿您有困惑吗？ 40.其他公司现在XX环节经常出现问题，您这里有吗？ 41.您知道公司现有哪个方面反应较多？ 42.公司职员对目前状况有何抱怨
10、及意见？ 43.有问贵公司的产品主要卖给什么样的人群？健在在哪些区域？ 44.请问贵公司今年的销售目标是多少？针对这一目标公司打算投入多少学习费用？ 45.制约贵公司发展的瓶颈在哪个环节？有没有具体的改进措施？ 46.现在培训越来越多，请问你们在培训选择上有什么困惑？ 47.贵公司与其他培训公司合作，您好觉得有哪些地方不能让您好满意？ 48.同行的竞争，对你们形成了哪些压力？ 49.创富是一个全新的商业模式，您有兴趣了解一下吗？,创造需求： 1.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？ 2.这些问题会对您好的公司的发展产生哪些影响？ 3.这些问题的存在会不会影响到您好的公司的
11、效率？ 4.这些问题会不会影响到您的公司的利润和组织架构？ 5.这些问题的存在是否会影响到您的公司的品牌？ 6.这些问题对您造成的障碍主要是什么？ 7.您看您的竞争对手都是成为我们的学员了，如果您不参加后果会如何？ 8.问题一但解决，您的合作者及消费者对你们的评价会有什么改变？ 9.市场变化了，而培训计划没有调整，会不会影响销售目标的实现？ 10.你们的规模投入很大，公司的期待很高，如果管理上没有跟上，会有什么样的影响呢？,成交的交流方式及问题,满足需求： 1.您今天的决定一定会有助于您的企业的发展，对吗？ 2.看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说对吗？ 3.说实话，您是
12、一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪种培训方式？ 4.您倾向于哪几种方法，为什么？ 5.你们希望得到什么样的培训效果？ 6.您觉得用这样的学习方式能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢？ 7.如果这个问题这样解决-您认为怎么样？ 8.您认为我们应该怎样配合你来解决这些问题？ 9.您认为这个培训学习的成功标准是什么？ 10.我们这些课程里，您最倾向于哪一块？ 11.您看我们是不是根据您的要求，先拟一个签单合同，您先看一下 12.选择大于努力，您说对吗？那让我们把这个协议填好，好吗？,成交的交流方式及问题,成交的交流方式及问题,注意以下几点： 1.发现需求这环节，询问有关顾客现状的问题不要
13、太多 2.问问题不能没有核心重点 3.永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走 4.顾客面临的问题，困难和不满之处，你是否依据重要性与紧急性来划分优先顺序？ 5.如何把对方的问题不段引申成为连环式问题？ 6.如何把不急迫的问题变成较忧虑的问题？ 7.一定要设计与北大特点，价值等有关的内容，而不是谈及那些不能解决的问题 8.是否有需求呢？对这个问题是否认可呢？ 9.这个问题真的是企业需求的吗？,VERY GOOD . . . .,销售人员只看到产品的优点，但客户正好相反 客户对产品都有一个认知的过程 坦然面对客户的拒绝，就算你的产品有千好完好，只要要钱就不好 突破盲点，广交优质客户 嘴大吃的人多还是
14、命长的人吃的多,促成的要点,1.帮助客户把好处想够，把痛苦想透 追求幸福，逃避痛苦，人都是为了自 己的原因而购买，而不是为了你的理 由而购买。,促成的要点,2.拜访量带来成交量 拜访的客户越多，成交的概率越大， 加大拜访量是销售人员成长 的必经之 路，通过大量拜访，把自己对工作的 热爱和追求传达给每一个客户，让更、 多的客户受到启蒙和感染。,促成的要点,3.将购买的动机灌输到客户的潜意识中 一种销售策略叫“催眠式销售”它的核 心思想就是将好处重复灌输到客户的 潜意识里面，当你不断地重复灌输 时，客户的购买力量会增大。“不买 不可，没有选择”的感觉,促成的要点,4. 80%的成交决定是在第五次拜
15、 访之后做出来的 而80%的业务员在拜访客户未 达到五次就放弃了。,促成的要点,5.成交的关键在于问话，句号要变成问 好，陈述要变成诱导当你说句号时， 客户的心门将关闭，当你说总号时， 客户的心门才会打开。,促成的要点,6.如果你没提问，对方就不会给结果。 如果你的说服力不够，第一检讨的是 你问话的水平怎么样,促成不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因,1.所有拒绝都是有原因的 他是真正下决定的人吗?他付得起钱吗？他的需要和兴趣有多浓？ 你有没有建立一种信赖感觉，并且找到准客户的购买原因，心动点？ 对北大说明的力度足不足？有没有事先考虑到反对的原因？,促成不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因,2.倾听是克服
16、拒绝的良方 乔 吉拉德： 客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会。 对客户拒绝表示理解，了解了真实情况，同进又以一个反问装饰在客户带到自己的思路上来，扭转局势 案例：A:你们的课非常好，我实在没有时间去上！ B:张总，至于做为企业的决策者，你一直忙的问题，您是怎样考虑 的？ 你觉得因为忙这个问题继续存在下去，会对您个人及公司有哪些 不良因素？ 如果你通过学习交流，解决了企业的实质性问题 那您的工作会不会就不 这么忙了，这样您的工作不就更好做了呢！,促成不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因,3.面对客户拒绝，要调整心态 第一，对拒绝，不要信以为真 一些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝已经成为习惯 解决方法 先停顿下来，
