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1、成 功 八 步,态度决定一切！,第一步：梦想 第二步：承诺 第三步：列名单 第四步：邀约 第五步：讲计划 第六步：跟进 第七步：检查进度 第八步：复制,第一步 梦 想,一、什么是梦想 ? 1、定义： 梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你不梦想，你将一无事成。,2、梦想和梦幻的区别：梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。 3、梦想
2、和态度永远占90%，技能和技巧只占10%。梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。,你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。 建议一：要什么，你究竟要什么？ 为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么做占90%，怎样做好占10%。但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。你究竟要什么？,二、你究竟要什么、要多少、什么时间要？,建议二：写下来 一定要把你想要的东西写下来。“播放”你的梦想。做一本私人的“梦想书”，把杂志上美丽的图片剪下来，如果它们能说明你为何建立事业的话。常常看它。目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。 建议三：
3、梦想板 一定要建立梦想板。把你的主要目标写在梦想板上每天不停地看，至少大声念两遍。,三、如何梦想成真 把梦想量化成为清晰的目标，再把目标分解成为可以执行的计划。比如你想要房子，车子，朋友，地位，成就，等等，你就要具体化：需要什么样的房子，多大，室内装饰是什么样子的，这些需要多少资金可以拥有，车子也是一样。你想象的越具体，量化的工作就越容易做。这样梦想就成为了你的目标，而这个目标将成为你生活工作的动力。,将目标分解成为可以执行的计划需要专家的指点，这样可以少走弯路。几乎每个人都有梦想，有的人会努力，有的人仅仅就是想想。努力的人有机会接近梦想，想想的人依旧是原来的样子。,现代成功学考察分析了数千企
4、业成功者的最初五年创业经历，发现了一个惊人的秘密：成功者五年累计财富的轨迹是这样的： 他们第五年完成了总数的50%。 第四年完成了总数的25%。 第三年完成了总数的15%。 第二年完成了总数的8%。 第一年完成了总数的2%。,于是成功学专家们得出了一个结论：如果你选择创业的路是对的，那么你第一年只需要完成你五年目标的2%，就可以在五年的时间里实现你100%的目标。,第二步 承诺 成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且坚
5、韧不拔，直到成功。,一名优秀的直销员，绝不会让自己变成一个让人耻笑的空想家，只要你认为这件事值得自己做，便会立刻开始行动，绝不会拖延，如果不去行动，那么，一切都是空谈，而犹豫、观望、盘算都会成为羁绊自己停滞不前的“枷锁”，让自己无法迈向成功！,行动也要一定的技巧，我们可以采取长跑中使用的“分段法”，即将很长远的目标分成几个阶段，每个阶段都有一个标志性的事物，请谨记这一点：敢于承诺、敢于行动是一种境界更是一种力量，只有它才能加快我们成功的步伐。,一、承诺有三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴。1、试试看：根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。
6、全力以赴，意味着不惜一切代价。 全力以赴，意味着永不言败、永不放弃。 全力以赴，意味着在1-2年，始终如一全速发展。思考：三个等级，您是属于哪一个等级呢？,二、承诺：学习、改变、创业 1、学习 归零的心态：相信系统和团队，定期向老师咨询并接受指导。 学习的心态：每天看15-30分钟的书，先当学生努力学习。 每天上网学习至少一小时。,2、改变 改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思考方式。 改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。 改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。 改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来。”,
7、3、创业 承诺成为百分百的产品爱用者，从自用到分享。 做必要的投资：购买有关的书籍、跟进资料、培训工具，如：电脑、拉宽带上网、白板、白板笔、笔记本、名片。思考：学习、改变、创业您是否都做到了呢？,三、立即投入巨大行动 熟练掌握“三板斧”，学习和复制，先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师，特别强调先坚持1年的重要性。思考：您今天是否为了这个事业投入巨大行动呢？,列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中行动圈的第一步。 珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。,第三步 列名单,一、列名单的三个原则 1、不做判官（写下来、向上推荐、3050人） 2、越大越好（不死盯1人、随
8、时整理、100300人） 3、不要丢失（迅速整理记录、保持联络、备份23份） 不要死盯住一个人。尽快列一份100-300人的名单，写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。名单要随时补充和整理。迅速记录，保持联络。不同名单分别记录。要备2份名单，防止丢失。,二、你认识谁 两种列名单的方式。 （1）用分类法（适合先列20-30人名单） 亲友（先亲后疏）； 邻居（先近后远）； 校友（从大到小）； 同事或其他合作伙伴（从远到近） 朋友（千万不要忘记过去老朋友） 一面之交者和新结识的人。,（2）用职业法（适合列100-300人名单） 幼儿园同学：5人；邻居：30人； 小学
9、同学：10人； 商店服务员：20人； 中学同学：20人； 成人教育同学：10人； 你的父母：2人； 从军时的战友：20人； 你的近亲兄弟姐妹：30人； 业务往来的朋友：20人；你的亲戚:20人； 历来工作同事：20人；你国外的朋友：5人；孩子的老师：10人；球友、牌友：50人； 给你看病的医生：10人。,三、怎样结识陌生人人脉的最大资源 建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。 建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）。 建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关
10、心别人）相互信任（帮助别人）。,第四步 邀约,列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。,一、邀约的种类 1、电话邀约：最常用的方式，对于新人非常适用。 2、面对面邀约：也称自然邀约。3、微信、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。 二、邀约的三个原则 1、高姿态。2、三不谈。3、专业化。,三、邀约中的九个注意事项 1、先学习。 2、尽量快。 3、要兴奋。 4、说清楚。 5、邀一对。6、二选一。 7、别迟疑。
11、8、多推崇。 9、勤咨询。,讲解商业计划 讲解商业计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。销售实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲解商业计划，新人如何了解。讲解商业计划，在英文中称作STP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间很多的工作。,第五步 讲计划,一、讲计划的三目的： （1）找需求 （2）给机会 （3）约下次见面的时间（跟进） 二、讲计划的三个原则 1、“做行动者”。 2、姿态比说服重要：“永远是下一个”。3、对方的需求比我的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。,【讲解应包含以下流程】 A、沟通观念和抛出危机感。 B、讲发展趋势（20-30分钟左
12、右）。C、请将所有问题留在讲解会后才提出，由主讲人解答。 【结束业务讲解】 1、感谢主讲者在百忙中抽空来讲解。2、强调你所得到的支持。3、你确信这项目是可行的。4、要学会适当泼冷水。 一般新人听完后都很兴奋，这时你要跟他说，今天你回家别急于跟别人说，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。,跟进是行动圈的第四步，也是销售工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。跟进的关键在于你的： 自信力（自信、热情、坚定、执着）； 沟通能力（回答疑义的能力）； 影响力（造梦和激励能力）； 把握时机的能力（望、闻、问、切，“一剑封喉”）。,第六步 跟进,一、跟进新人 1、24小时内跟进：
13、讲完商业计划，不要错过新人的兴奋期。 2、做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。 3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 4、身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。 5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。 6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。,二、启动新人 1、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）； 2、业务培训：教会新人产品知识，以及方法等； 3、教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单等。 4、临门一脚：推崇培训和工具，最好邀他参加基础培训。 5、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。 6、借
14、出资料：约定下次见面时间。,三、跟进中常遇到的三种人 1、放弃者（他不做这个项目）： （1）你可以争取使他成为纯用户，作为以后公司业务中的忠诚消费者。（2）请他介绍需要这个项目的朋友。（3）欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个项目，你的目光盯在需要这个机会的朋友身上。,2、载体（他可以为你介绍新朋友）： （1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在做中不断提升个人能力。（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个机会，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。（3）不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。,3、领导人（项目的建造
15、者）： （1）你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的团队。（2）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。 学会倾听、学会赞美，尊重他人选择。真正的鹰线是长期跟进的结果，学会找扑克牌中的A。,检查进度：在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。 一、检查进度的重要性1、有利于学习成功者经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。 2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。 3、有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。,第七步 检查进度,二、检查进度三个原则 1、定期定时
16、咨询 建议一：相信咨询线。你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。 建议二：争取得到他的合作和支持。建议三：业务不干扰。旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许业务干扰，这是系统运作的原则。 2、承诺是相互的，承诺要兑现。,三、6分钟诊断法 1、先用2分钟检查下级为什么做？ （1）对新人问理由： 问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？ （2）对领导人问目标： 问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？ 当他回答“是”之后。,2、再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。（以下询问内容包括他自己的和团队的情况） （1） 还有没有名单？ （2） 邀约成功率如何？ （3） 讲计划的次数和效果如何？ （4） 跟进情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。,一、迅速教授，做行动者，教更多的人这样做。 1、团队教育贵在神速，教每一位新人立即学习成功八步。 2、从不间断的与领导人重温和检查团队八步工作的落实情况。 3、抓住每一个
