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1、影响力,目录,什么是影响力,影响力六大原理,1,2,影响力测试,影响力测试,如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人服从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。 如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库。 如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进措施。 如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点什么,课程目的,能做改善 两件事,当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，避免上当受骗！,A,B,避免被影响,提升
2、影响力,可以令你自己变得比以前更具影响力。,为我们解释为什么我们总是不由自主地答应别人/商家的要求！,影响力的源泉,例子1，对比试验 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？” 只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。” 94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。” 虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有90%的人答应了让他插队。,影响力的源泉,例子1：三桶水，热、凉、温，在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，
3、感觉完全不一样。 例子2：房地产中介会安排你先看一些很烂又很贵的房子。 例子3：男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？ 例子4：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。,影响力的源泉,目录,什么是影响力,影响力六大原理,1,2,影响力六大原理,影响力六大原理互惠,当看到“互惠”两字时，你想到了什么？,影响力六大原理互惠作用原理,作用原理： 社会学家和人类学家认为，互惠愿理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规模。该原理主张，他人给我们的东西，我们应该设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务，这样
4、人们可以大胆地把东西给别人。 由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的人，接受而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的，所以我们往往会想方设法地避免被别人看成是“铁公鸡”或是不劳而获的懒虫。互惠原则就是利用人们的这种心理。 其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做事的概率。,影响力六大原理互惠作用条件,时间条件,关系条件,互惠原则在时间跨度上是有限制的，对于相对较小的恩惠，偿还愿望会随着时间的推移变得淡漠；而如果礼物真的非常贵重或令人难以忘怀，作用时间就会相对久远。,双方关系的远近也有关系：在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，即便
5、如此，长期的不平等仍会造成不满和矛盾。,影响力六大原理互惠原理大范围应用于商业运用,接受赠送后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务！,例子1：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。 例子2：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。 例子3：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。,影响力六大原理互惠案例,并非免费的试用 免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。 例子1：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自
6、己切下一小片来品尝。 例子2：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。”,影响力六大原理互惠,互惠原理认可强加于人的负债感 即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。 互惠原理引起不公平的交换 为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的
7、一切。,影响力六大原理互惠,拒绝-退让策略 先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。 互惠原理例子1：请陌生青年在两年时间内每周花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动物园一次。如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让步了。 互惠原理例子2：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说
8、也许是一个很好的机会呢”（上门推销的人如果能说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会高很多）,影响力六大原理互惠作用条件,策略的副产品 责任感：退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。 满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害这对双方之间作出的安排就会感到比较满意。 例子：当一个顾客买冰箱时，可以选择买一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来
9、退一步兜售那个一年的计划。,影响力六大原理互惠作用条件,影响力六大原理,影响力六大原理承诺一致,作用原理： 人人都有种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和周围的压力，迫使我们按照承诺去做。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自已先前的决定是正确的。,保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自已最佳利益的行为来。,影响力六大原理承诺一致,登门槛,以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫“登门槛”。一但答应了某个小的请求，人们的态度就可能改变，进而提高对分量更大的类似请求的顺从度。你可以利
10、用一个小的承诺操纵一个人的自我形象；或把潜在的客户变成“客户”；把战俘变成“合作者”。,一旦主动做了承诺，那么自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼崇的压力，人们会按照他人对自已的感知来调整形象。,每当一个人当众选则了一种立场，便产生了维持它的动机，一个立场越是公开，人们就越不愿意对其做出改变。,二战战俘,从戒烟到目标达成,在社会的应用,在工作的应用,影响力六大原理承诺一致,例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来。 例子2：物主离开收音机走了，小偷要偷收音机，大部分人视而不见；
11、如果物主在走之前叮嘱一下旁边的人“帮我留意一下东西”，小偷再来的时候，见义勇为的比例就大大增加。 例子3：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。 例子4：陌生电话：“你好，张太太，你今天过得怎么样？”你随口回答：“还好吧”一旦你公开声明了一切都好，对方的目的就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某受害者。”（随口说的客套话、礼貌话，也可以转化为承诺。） 例子5：仅仅知道自己在别人眼里显得有善心，就足以让人努力
12、行善了。类似的，政治家谈判时也总是先说，你们一向是以公平和合作著称的。,影响力六大原理承诺一致,例子1：承诺顾客买下产品之后几天内可以退货。降低退货率的好办法是，让顾客亲自填写销售合同，而不是让销售人员填写。 例子2：为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，会经常发起明显是赔钱的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢”（不仅是承诺，而是书面承诺，而且是公开承诺！） 例子3：告诉一群小孩不准玩那个玩具，不然就惩罚你；也告诉另一群小孩不准玩，但是不做威胁。结果后者的承诺更持久有效。（不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺） 例子4：加入一个组织的入会仪
13、式越痛苦、难度越大，人们的忠诚度就越高。（入党程序、投名状、西点军校） 例子5：经历了千辛万苦才得到的比那些不费吹灰之力就得到，会更加珍惜。（男女拍拖）,影响力六大原理,影响力六大原理社会认同,模仿自杀,社会认同原理,我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。,富士康自杀人数激增的原因为：一些内心饱受折磨的人知道别人自杀而死，就效仿了这种做法，了断了自已，这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入因境的人如何行动，决定自已该怎么做。 据统计，每条自杀报道能杀掉58个本来能够活下去的人
14、。,例子1：配音笑声。虽然每个人都不喜欢，但是确实可以“使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。”即使明知道是假的，但它却可以左右我们的行动！ 例子2：酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。 例子3：小孩子不敢下水，找大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。,影响力六大原理社会认同,影响力六大原理社会认同,多元无知效应：,在难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。,如果你是某此暴力的受害者，周边有围观者，你想寻求帮助，该怎么
15、办？,例子：1978年，人民圣殿教在圭亚那一处丛林集体自杀。 孤岛效应和畜群心态。总会有几个盲从的人带头，其他人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围（和自己一样是信徒的人们）如何动作。多元无知效应使大家不动声色的观察和判断，进而认为耐心等待轮到自己饮毒是正确的行为。,影响力六大原理,影响力六大原理喜好,喜好的 四因素,相识,相似性,关联性,形象,影响力六大原理喜好,相识与相象,人们倾向于答应自已认识和喜欢的人提出的要求。影响力专家已经意识到这条原理的威力，他们会以此来增加他人服从自已的效力。 打电请或拜访潜在客户时，要是你能说是他的一位朋友建议你来找他的，那简直相当于进门之前就成功了一
16、半。,外表魅力是影响整体好感度的个人特点之一。外表魅力似乎造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、智慧等其他特点上。 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。,相识,形象,男的推销员总是西装领带女的营业员总是浓妆淡抹,人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。 喜好例子：图玻器皿公司家庭聚会互惠：聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去摸一件奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。承诺：每一个参加聚会的人都被鼓励讲述他已经拥有的图玻器皿给她带来的种种好处。 社会认同：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。喜好：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分地部分利润。这样，最后大家感觉从一个朋友而不是销售人员那里购买这些器
