《开店前采购重点课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开店前采购重点课件（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、开店前采购工作重点,2004年9月20日,开店前采购工作重点,新一佳综合超市新入市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客的眼前，让顾客为我们传送好的口碑，增加新客流及老顾客的回流率，采购人员在此扮演决定性的角色，采购人员在开店前的重点工作如下：,构建商品的结构： 定 价 确保货源 促销活动 培训楼面营业人员 开业前的最后市调 电脑建档 大进货订单 收 货 排 货 总 结,开店前采购工作重点,构建商品的结构,这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新入市地区在构建商
2、品结构时，应参照“商品结构表”（请参考“商品结构”的章节）所制定的参数，这些参数系参考已开业的新一佳门店整合而成，实用性较高，可避免新的采购人员走不必要的弯路。,构建商品结构程序如下： 选定竞争对手：我们的竞争对手除了同类型的综合超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发市场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、超级市场或百货公司。,构建商品的结构,记录竞争对手价格：“市调”是构建商品结构工作的重中之中。市调做得愈彻底，愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说：“知已知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市调时，可将各
3、种情况简单记录在小纸上，然后整理记录于附表“新入市地区开店前市调报告（一）”。,构建商品的结构,收集兄弟公司价格资料：经由地区总经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理后记录于“新入市地区开店前市调报告（二）”中，作为日后构建商品结构及交易谈判的依据。,构建商品的结构,初步构建商品结构：按照总部制订的“商品结构表”并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖的较好（DMS较高）的商品作为作为预定进货的商品，可在“市调表（一）”左侧打一个“”记号，作为日后选择商品及谈判的依据。,构建商品的结构,组织货源：按工商名
4、录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保障,价格也没有优势。,构建商品的结构,交易条件谈判：同一种商品可能有两家以上的供应商应。采购人员应分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概略介绍超市的背景及发展前景，正式展开谈判。谈判前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、 “新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的谈判要依靠：公司
5、实力、谈判技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等等。成功的谈判并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨”，须经过好几回合谈判才完成，越大的品牌需要越多的谈判技巧。,构建商品的结构,选择供应商：在谈判的过程中，请供应商填写附表“供应商基本资料表”。有些供应商的业务人员不愿填写，可改由我们的采购人员以问答的形式由我方填写，总之达成目的即可。有了谈判结果与供应商基本资料后，采购人员应该可以轻易的选择对新一佳最有利的供应商。对于全国性联合采购的供应商，基本上地区公司不必另行谈判，只要选择商品即可。但全国联合采购的合约未必包括地区性促销的条件及价格，此种情况地区公司尚需与供应商谈判地区性的促销
6、条件及价格。,构建商品的结构,构建商品的结构,最终构建商品结构：所有谈判都完成了，采购人员基本上可以构建开店前的商品结构。此时最好聆听供应商业务人员的意见，毕竟他们对自己的商品在本地的销售还是最了解的。最好的办法应是限制供应商不同品类（商品群）的品项数，由供应商明确告知其销售排名。品项数大约可按供应商在某一品类的份额来决定，但A类品牌可以增加50。例如：某一品类新一佳需要100个品种，而供应商在此品类的份额为20，因此这家供应商大约可进2030个品种。,然后再按新一佳所需要的包装规格从中选择，包装规格太小的商品应予放弃，因为它们不适合综合超市的销售，绝对禁止采购人员盲目地从供应商的报价单中照单
7、全收。“新入市地区大进货计划明细表（一）”是用来构建最终（指开业前）的商品结构，此项工作的依据是“新入市地区开业前市调报告（一）及（二）”。商品结构确定后，定价是一个较慎重的过程，需要较多的数据参考，下节为“定价”的工作。,构建商品的结构,定 价,新一佳的招牌口号之一是“天天低价”，因此低价是采购人员的天职，要做好“天天低价”应把握以下几个原则： 确实做好市调：这包括本地商圈的竞争对手市调及兄弟公司的价格调查。 确实做好谈判：不要因时间来不及，而牺牲谈判的品质，仓促签约，在开店前，时间是采购人员的大敌，采购人员越早到位，对谈判、对公司就越有利。,确实了解公司的业绩指标：所谓业绩包括：营业额（销
8、售额）、毛利率及毛利额。这对于做好“天天低价”又能够确保公司的利益有关键性的影响。业绩指标最好能分解到商品小组。“新入市地区第一个月全店及部门业绩指标”、“新入市地区开业第一个月部门及采购组业绩指标”，“新入市地区第一个月采购组及大组业绩指标”及“新入市地区第一个月大小组业绩指标”等四个附表是一系列的指标层层分解，由全店三个部门二十个采购组一百个大组六百个小组，,定 价,业绩指标包括：“营业额、毛利率、大进货库存天数及大进货金额”等。通常全店的指标由地区总经理下达，部门指标由采购总监分解下达，采购组指标由采购经理再分解下达，最后大小组的指标由采购主管自行分解。形成一个较严密的指标科学分解过程。
9、指标不可太低或太高，必须具备较高的任务达成可能性，以激励所有的员工。,定 价,定价：以上三项工作完成后，决定售价的工作将会易如反掌，由于定价将影响毛利率及销售金额，因此我们最好用铅笔写上“售价”的数字，以便最后可以反复修改，最终的目标是各小组及大组的第一个月总销售金额（营业额）、毛利率与大进货金额等预估结果与“业绩指标”大致八九不离十，不要差到几倍，否则后果不堪设想。,定 价,如果两者的差异太大，有可能产生两个后果：（a）预估太保守时，开业几天后就无货可卖。（b）预估太乐观时，可能存货会积压如山，造成仓储空间和财务的压力，以及滞销后的清仓损失，所以“大进货计划明细表”，必须谨慎为之。当然采购主
10、管手头的资料越多，这项工作会做得更好。,定 价,确保货源,许多开店的经验表明，我们有些采购人员开店前由于经验不足、市调不够、资料缺乏等因素，导致很多商品预估不准确，差异太大，不是存货积压，就是脱销。因此预估工作必需手头有较多的资料来做参考。同时对供应商的库存状况也必需了如指掌，尤其是A类（占50销售额）商品的货源必需事先与供应商充分沟通。最好的方法是请供应商针对A类商品保留一定库存量专给我公司新入市开店之用。,促销活动,除了“非价格促销”（通常由企划部按公司的预算做策划）外，顾客最喜爱的莫过于“价格促销”活动，这是新一佳采购人员的天职，每两周必需策划一次“新一佳快讯”，一年26次，从不间断，这
11、是新一佳综合超市吸引顾客的法宝。“惊爆商品”及“超平价商品”各有各的功能，采购人员通常需花至少20的时间策划快讯商品，从选项到谈判促销条件（价格、包装、帐期、货源），到完成谈判通常也需好几个回合。,因此我们建议在开业前的采购谈判过程中，应把开店后的前三期“新一佳快讯”先谈好，否则开业后，大家工作不熟练，很多事情手忙脚乱，没有办法做好开业后的前几期“新一佳快讯”。曾有些地区公司忘了制作“新一佳快讯”，对公司形象的影响很大。,促销活动,采购总监应事先分配任务指标，包括“品项数、营业额、毛利率、营业额占比”等，可参考附件“新一佳快讯指标分配表”。每一位采购主管将被分配14项“惊爆商品”及510项“超
12、平价商品”，请多下功夫研究兄弟公司成功的快讯商品，如此成功的机会就大大增加了。,促销活动,在决定新一佳快讯品项时，最好组织一个包含楼面主管及经理在内的“惊爆商品讨论会”，主要讨论惊爆商品。由采购主管按照“惊爆商品检核表”（如附件）作一个商品选择的陈述，经与会人员充分提意见，最终以民主表决，过半数则通过，不过半数则改为“超平价商品”。采购主管也可以偿试翻案的可能性，用另一种方法做陈述，改善与会人员对该商品的印象，重新投票。,促销活动,“新一佳快讯企划表”（如附件）是用来策划所有的快讯商品，包括“惊爆商品”及“超平价商品”。成功的快讯应能占销售额的2030，其中“惊爆商品”及“超平价商品”均各为1
13、015。如果达不到这个水平，表示快讯选项可能有问题，但不可为了要达到这个水平，而故意高估数字。好的采购人员应能达到75以上的目标达成率。高估的结果是目标达成率太低，惨不忍睹。,促销活动,培训楼面营业人员,采购人员与营业人员是“分工”，但不能“分家”，营采是“分工”，而不是“分离”，因为彼此的业务目标（营业额与毛利额）是一致的，大家都在同一条船上。采购人员由于接触面较广，接受到的信息也较多，因此责无旁贷地应该对门店楼面的营业人员加以培训。,培训的内容应包括：“商品知识、本地市场价格行情、本地市场份额、本地市场规模（以金额表示）、售后服务、供应商的基本情况（生产、代理、库存、配送、订货）、开业时的
14、促销活动、A类的商品品项、与供应商的特殊合约内容（例如：陈列的要求、最低订货量等协议）等等”。培训的方式可以是课堂式或是在楼面货架前。记得：熟记每一位营业人员的姓名，试着叫他（她）们的名字或文雅的外号，对采购工作将极有帮助！,培训楼面营业人员,开业前的最后市调,以上工作完成后，请千万要再作一次重点式的市调，市调的重点商品是A类与B类商品。同样的，采购人员可以用“新入市地区开业前市调报告（一）”来做记录，并修改电脑档里的“正常售价”及“新一佳快讯”的售价，以确保我店的价格优势。,电脑建档,商品结构确定了，进售价及毛利率也确定了之后，采购人员应尽快地在两周内完成电脑建档工作，包括： 供应商档。（注
15、：如果一个供应商代理好几个品牌，帐期可能不同，最好按品牌建档，以利付款及日后的分析。） 商品档。（注：如果是“促销包装”，请另建一个档，以利商品管理及分析。）,新一佳快讯档。（注：进价的有效期是“前十后四”，以“订货日期”为准。） 采购人员应熟悉电脑档上每一个栏位的定义，以及它们的作用，否则失之毫厘，差之千里，错误百出，造成许多楼面及顾客的不满或报怨。,电脑建档,大进货订单,下单前的准备：“新入市地区大进货计划明细表（一）”是用来最终确定开业前的商品结构，同时做为大进货订单的基础。“新入市地区大进货计划明细表（二）”是由“新入市地区大进货计划明细表（一）”演变而来，是按“供应商”别来列表，加上
16、“国际条码”，然后按每一个“供应商”的资料加总而得。“明细表（二）”是下订单的依据。,大进货订单,“新入市地区大进货计划明细表（三）”是由“明细表（二）”汇总而来，同时加上“供应商性质”、“供应商规模”、“帐期”、“供应商类别”等资料，目的是在下大进货订单前，能让采购经理及采购总监对每一个采购主管的工作成绩，有一个更深切的了解，并做出合理的判断与修正。俗话说：“欲速不达”，所以切莫因为开店在即，而草草签定合同，未争取到最好的交易条件。,大进货订单,下单前的确认：很多采购主管在下单前，未与供应商做确认工作，以致大进货的到货率低于60以下，这对楼面排货陈列及销售产生很大的困扰，采购主管又要临时去寻找替代货源，为自己及公司增添不少麻烦。所以，下单前的确认变得格外重要，不可省略。确认的范围包括：交易条件（帐期、国际条码或新一佳货号、品名、新一佳单位、订货数量、含税单价、每箱入数等）。,大进货订单,“商品货架布局图”的制作：“新入市地区大进货计划明细表（一）”可做为“商品货架布局图”的蓝本。这项工作最好由“采购主管”与对口的“楼面主管”一起来做，因为采购主管对商品比较了解。如果让楼面主管单独
