创造拜访客户的理由ppt课件

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1、,唐班 湖北省分公司,创造拜访客户的理由,讲师介绍,姓 名:唐班 所在单位:湖北省分公司 工作简介: 1997年加入保险行业 2007年10月加盟人保寿险,.,目录,.,销售的定义,销什么:,答案:自己,售什么:,答案:观念,观价值观,是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念信念,客户认为的事实。,.,每日一访,就地阵亡; 每日两访,摇摇晃晃; 每日三访,才算正常; 每日四访,有车有房; 每日五访,黄金万两; 每日六访,走向辉煌!,一、访量定乾坤:拜访歌,.,业绩=目标市场x销售技术x活动率,知识 专业技能 市场经验 产品,一、访量定乾坤:影响销售业绩的三大因素,拜访量,决定件均保费,拜访量是

2、关键,.,甘道夫:历史上第一位销售额大于11亿美元的保险业务员,每天20小时拜访客户 柴田和子:吉尼斯世界纪录保险销售冠军, 她每天的工作就是拜访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访 原一平:每天15访,脚上厚厚老茧,自称:双脚踏出千万金,一、访量定乾坤:良好的业绩来自勤奋拜访,.,不想干 20% 想干 80% 其中 不会干-30% 干不好-50%,一、访量定乾坤:拜访量低下的原因,.,目录,.,拜访的最终目的:成交 是循序渐进的过程:认识-信任-朋友-客户 拜访次数:一次、两次、三次。甚至是N次,二、拜访理由至关重要: 明确拜访目的,.,克里斯加纳(威尔史密斯)是一个聪明的推销员,他勤奋肯乾努

3、力,却总没办法让家里过上好日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力,离开了克里斯,只留下他和5岁的儿子克里斯托夫相依为命。事业失败穷途潦倒,还成为了单亲爸爸,克里斯的银行帐户里甚至只剩下了21块钱,因为没钱付房租,他和儿子不得不被撵出了公寓。克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会,然而实习期间没有薪水,90%的人都没又最终成功。但克里斯明白,这是他最后的机会,是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无处容身,克里斯唯一拥有的,就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。 小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归,就睡在收容所、地铁站、公共浴室,一切可以暂且栖身

4、的空地;白天没钱吃饭,就排队领救济,吃着勉强裹腹的食物。但如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念,在小儿子的陪伴下,加德纳愈发地坚强起来,并迸发出了惊人的斗志皇天不负苦心人,克里斯最终成为一名成功的投资专家。,二、拜访理由至关重要: 幸福来敲门(视频),.,二、拜访理由至关重要: 幸福来敲门,拜访理由是什么? 客户反映如何?,.,二、拜访理由至关重要: 幸福来敲门,冒然造访:表示感谢 顺便拜访:表示感谢、并预约下次拜访机会 提前设计:借机加深了解,.,使客户,使业务员,二、拜访理由至关重要: 恰当的拜访理由,.,目录,.,经营节奏,节日营销,重大事件,销售流程,三、创造拜访客户的N个

5、理由:紧紧围绕以下几个方面,客户纪念日,活动营销,.,三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏,开门红 冲刺上半年 完胜全年 总公司方案 分公司方案等各种营销时点,.,每年5月18日是集团公司客户节开始日,届时集团将召开由媒体参加的新闻发布会,可将填写客户节心愿卡作为拜访理由回访老客户,并开拓新客户,三、创造拜访客户的N个理由之一重大事件,.,保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔、再说明保单条款和利益,三、创造拜访客户的N个理由之-销售流程,.,三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日,生日、乔迁日、 升迁日、康复日、 子女升学、开业日等,.,三、创造拜访客户的N个理由之

6、一节日营销,国务院办公厅关于2013年部分节假日安排的通知国办发明电201233号各省、自治区、直辖市人民政府,国务院各部委、各直属机构:根据国务院关于修改的决定,为便于各地区、各部门及早合理安排节假日旅游、交通运输、生产经营等有关工作,经国务院批准,现将2013年元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和国庆节放假调休日期的具体安排通知如下。 一、元旦:1月1日至3日放假调休,共3天。1月5日(星期六)、1月6日(星期日)上班。二、春节:2月9日至15日放假调休,共7天。2月16日(星期六)、2月17日(星期日)上班。三、清明节:4月4日至6日放假调休,共3天。4月7日(星期日)上班。四、

7、劳动节:4月29日至5月1日放假调休,共3天。4月27日(星期六)、4月28日(星期日)上五、端午节:6月10日至12日放假调休,共3天。6月8日(星期六)、6月9日(星期日)上班。六、中秋节:9月19日至21日放假调休,共3天。9月22日(星期日)上班。七、国庆节:10月1日至7日放假调休,共7天。9月29日(星期日)、10月12日(星期六)上班节假日期间,各地区、各部门要妥善安排好值班和安全、保卫等工作,遇有重大突发事件发生,要按规定及时报告并妥善处置,确保人民群众祥和平安度过节日假期。 国务院办公厅2012年12月8日,.,三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销,邀约参加公司新产品发布会

8、、资讯发布会、答谢会等,.,某某邮政公司VIP客户联谊会,高端客户“上风上水 心有灵通”风水论坛,.,实实在在的事,风水的作用,命,运,积德,读书,风水,做善事,命中注定,还是改运、转运,?,.,聚宝金樽以貔貅铸三足,貔貅又名辟邪,是龙的第九子。 它有口无肛,能吞万物而从不泻,可招财聚宝,只进不出,神通特异。 具镇宅、守财、护身之效。,貔貅,.,短信,约到公司,电话,信函,三、创造拜访客户的N个理由:采取行之有效的方法,登门拜访,公共场所,.,目录,.,四、拜访时的黄金搭档,理由、话术、工具 缺一不可,.,需求的六大层次:不满意-困难问题痛苦想要需要,想要,困 难,问 题,痛苦,不 满 意,需

9、要,.,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,.,赵本山“卖拐”,.,日系车为什么卖得好,.,利用SPIN来引导客户,一般车油耗为 10公升/百公里,一月大概需要 行驶2500公里,一年时间,能够省油,对你有什么好处,暗示需求,明确需求,3公升/百公里,25*3=75公升 1公升=7元 75公升=525元,1月=525元 1年=6300元,十年时间,1年=6000元 10年=63000元,省油 = 省钱,.,银保渠道通关话术 1、接触及导入 柜员: XX先生您好。您是我们的老客户,现在,我们专为 邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划,拥有这个 计划,就可以在未 来30年中有高达20

10、0万的身价保障,您有 兴趣了解一下吗,.,2、产品讲解 柜员:这是一款非常温馨的家庭保障计划,最近有很多老客户已经享受到 了我们的增值服务。 如果您愿意的话,在接下来的30年当中,无论您乘坐或自驾车、还 是乘坐公共交通工具,最高可以享受200万的保障,在这5年当中, 您每年只需缴费3050元,5年一共交15250元,30年满期后,我们 退换14250元,我们算算看,其实30年您只花了1000元,平均每天 只花了9分钱。每天9分钱,身价200万。我们很多老客户都是夫妻 双方一起办理的,您看您是一个人买,还是夫妻都买。 客户:你说的是不是保险啊?我想考虑一下。 柜员:这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。,.,3、促成 柜员:您看,每天还花不到一条短信的钱,30年每天都拥有200万的保 障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个 字就可以了(递上投保单)。 客户:等我考虑一下再说吧。 柜员:我们近期有个增值服务的答谢会,在这个答谢会上专 家将进行详细说明,您给我留个联系方式,我晚点通知您具 体时间和地点。,.,.,新颖 独特 与时俱进,.,思想决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运,2013年度职业训练师(组训)培养计划,

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