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1、高效谈话策略,遵循KISS规则要简单得近乎原始(keep it simple, stupid),巴菲特回答国会议员的提问，讲述一个故事来佐证。 提问的议员打断巴菲特说：“不要再讲故事了。你能不能直接回答我的问题？” 巴菲特说：“对不起，我的思维方式就是这样的。”,想要达到的沟通目的,1.不要罗列数字，而要讲故事 2.对于不熟悉金融业务的人， 把复杂的概念简单化,配置就是取得三者的平衡：,风险,收益,流动,吸引听者的注意力,“四种不同的自我”，揭示出人类大脑两侧所需展示的不同人格特征。,分析 量化 有逻辑性 有批判精神 讲究事实 喜欢数字 了解金钱 了解事情原理,推理 想像 投机 冒险 冲动 突
2、破规则 喜欢出人意料 好奇、游戏,采取防范措施 设立程序 完成任务 可靠 组织 干净利落 准时 计划,对他人敏感 乐为人师 涉猎广泛 乐于助人 喜欢表达 感情丰富 口若悬河 感觉,理性自我,试验性自我,保护性自我,感觉性自我,注意，投机和冒险的行为来自 右脑 的“试验性自我！” （如果没有投机和冒险，有没有投资的尝试？） 统计、数字和投资说明书不属于右脑语言！ 它们确实起作用-但只是配角，而不是主角。,使听者半边大脑休眠的谈话方式,足以让对方睡着的半脑沟通法：,很多金融专业人士采用的材料和演讲风格均是 半脑法，只调动了客户一半的注意力，客户的另一半大脑则处于休眠状态。 人类的左脑用来分析，不辞
3、辛苦地分析信息与数字，但就是不能做出决策。,右脑把分析结果综合在一起，形成完整画面，找到感觉，然后进行决策。 一旦做出决策，左脑就会立即接过来，通过计划和组织来贯彻落实。,学会 右脑 语言,在说服别人时，我们通常的错误： 企图用针对左脑的刺激（数字、事实、历史）来激发 右脑的反应（行为、冒险、决策）。 这就像是叫人拿显微镜来望远-最远也不会超过鼻子。 要展望未来，要做出决策，要冒风险，就要用望远镜。,左右脑世界观,一耶魯5年神奇研究成果:一張圖分出你是用：左腦還是右腦! 如果你看見這個舞女是順時針轉，說明你用的是右腦；如果是逆時針轉，說明你用的左腦。 耶魯大學耗時5年的研究成果。據說：14%的
4、美國人可以兩個方向都能看見。,耶魯5年神奇研究成果:,順時針轉的話，屬於是用右腦較多的類型 逆時針轉的话，屬於使用左腦較多的類型. 大部分人的眼裡裡是逆時針方向轉動 , 但也有人看來是順時針方向轉動的 . 順時針的情況 , 女性比男性多 逆時針轉動的 , 突然變成順時針的話 , IQ是 160以上 !,有關右腦的神奇功能研究 ,是始於 1 9 8 1年加州理工學院羅傑 史貝利 博士研究右腦獲得諾貝爾獎以後 ,人們才開始對右腦有所認識 ,在此之前 ,人們並不認為左腦與右腦的功能有那麼大的差別。史貝利在分割腦的實驗中發現 ,左腦與右腦這兩個半球完全以不同的方式在進行思考 。 他發現左腦用語言進行思
5、考 , 右腦則是以圖像進行思考； 左腦偏向語言、邏輯性的思考 ,右腦則是影像和心像的思考。,右脑需要并期望如下因素,1.背景： 开始就明确地设立背景，并在演讲中关键时刻进行回顾。 就像考古学家，发现一个碎陶片，脑子里就浮现出整个古陶的样子。 2.大画面： 理财顾问通过讲述整个投资组合和多样化需要来做到这一点。 可以通过以图表与图形展示基金以往10年的表现或股票以往60年的表现形式来做到这一点。,右脑需要并期望如下因素,3.幽默： 幽默会在总体中把事情置于恰当的位置。客户进来时，对着镜子看一看是否神情紧张。要轻松微笑，不要勉强。向客户讲一个具有幽默效果的好故事。 4.影像： 一副好的图画抵100
6、0字，几幅好画就可能会省却你大量的时间与口舌。启发性的提问，轻松有趣的故事和相关的比喻，在客户的想象中绘制出这种栩栩如生的图画。,5.视觉刺激： 一只小小的铅笔或许是你的强力工具！ 理财顾问画金字塔、汽车、椅子、树木等等来比喻他们正在展开的理财计划，阐述背后所隐藏的这话道理。,右脑需要并期望如下因素,6.感情认可： 在听取别人意见时，感情优于逻辑。 我们所做的选择是基于80%的感情和20%的逻辑或理性。 一般理财顾问忽略感情，太重视逻辑。 是否购买，更多情况下是感情因素而不是逻辑因素在起作用。 理财顾问埋头于提供建议，专心于演讲，却忽略了要求停止、让甚至 摇头的肢体语言表示。 忽略这些表示，演
7、讲就失败了,右脑需要并期望如下因素,7.价值认可： 在向客户推介意见或战略之前，如果能够发现客户的原则或价值观，从而确定什么意见或战略与之相符，就会取得优势地位。 原则和价值观有与之相紧密相连的根深蒂固的感情。,右脑需要并期望如下因素,8.比喻： 运用恰当的比喻，可显示出理财师知识功底深厚，提出的策略充满智慧。有一次有人问巴菲特关于牛市投资的问题。他说：“水一涨，所有的船都会高。只有当潮水退去时，你才能看得出谁游泳时什么也没穿。” 9.故事： 保罗哈维因其故事讲得魅力非凡而在电台经久不衰，成为前无古人的常青树。实际上，保罗在主持新闻节目时，你几乎分不清哪条是新闻哪条是广告。他娓娓道来，把两部分
8、结合的浑然天成。,故事沟通法,故事营销法可以使演讲对客户大脑的影响效果翻番。讲故事是一种失传的艺术。故事沟通法的实质在于，将比喻和趣闻融合起来传达你的信息。 让别人对你感觉舒服： 信任-是客户顾问关系的核心。 客户宁可从信任的人那里购买劣质产品，也不愿意从不信任的人那里购买优质的产品。,减小压力： 做决策的始终是听者，如果我们把一推事实、数字和意见扔给他，他会觉得一路下来，是做完决策推给他，而不是和他一起做决策 原理： 故事揭示了投资策略背后的风格、原理和深刻的理念，这些风格、原理和理念会让客户产生感情上的共鸣。,总 结：,我巳經可以利用念力，控制她的順逆轉動。 秘訣是要她逆轉時，須在腳掌著地瞬間。 而要她順轉時，則是在腳掌轉動的最高點之際。,老仙的心得-境由心造,加油！所有人的IQ都可以达到160以上。,知己知彼策略：,前期动作到位 信息相互印证,步步为营策略：,从大圈到小圈 从边缘到核心,费比策略：,特色 优势 利益 证明,镜子策略：,厘清目标、反映真相,类比策略：,与其正在做的事，何其相似！,
