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1、一、谈判的本质:(一)谈判不是大家简单理解的讨价还价。(二)谈判不是尔虞我诈。-(三)谈判是通过谈话影响对方削颗吴垂二、学习谈判的必要性。-谈判是上到国家之间的况突,下到公司之间的合作,甚至是个人人际关系中间题的解决方式之一。a现实生活中的许多问题的产生疑意谈判能力。三、切入共同利益谈判的五个关键性控制要素:(一)谈判的利益共同点(二)谈判的筹码(三)谈判的策略路线(四)谈判的替代性解决方案(五)相互需求强度以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关判的结果和成败。一)分析谈判的利益共同点:-工谈判是真实的共同利益交换,而不是表面的立场冲突。-2要透过表面立场,看到对方立场董厉的史孝乃益。要打动别
2、人,首先要抓住他的关键科益温-3谈判要找出双方的共同利益点炳。(二)、抓住谈判筹码,增加发言权1、谈判筹码的概念:谈判筹码,就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。2.谈判筹码的分类:2.1正向筹码和负向筹码;2.1.1正向筹码:能够带来好处,使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。2.1.2负我会用某些方式损害你的某些方面2.1.3日常所说的威遢利诱,就是利诱胁性筹码的交叉利用。向筹码,威胁性筹码。如2.2既定筹码和创造性筹码;2.2.1既定筹码,简称固码,就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。2.2.2创造性筹码,简称为创码,就是创造出来的筹y码。-“2.2.3谈判中有些筹码是固定的,有些筹得星莲命国。(三)分步骤,有路线的扔谈判筹码1、优秀的谈判者或者谈判高手,是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。2、人们一定要懂谈判策略路线,一定在谈表就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不腺不能只是谈判技巧谈判策略,一定要有策暗(四)巧设解决方案,影响决策权一、替代性解决方案。-一)达成交易的最佳替代方案,即替代性解决方案(二)为什么需要替代性解决方案?、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种2、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者不是在底线或一条线上争端,而是不断地案。y
