《服装行业非销话术PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装行业非销话术PPT课件（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、.,1,.,2,非销的含义 非销的概念 非销的作用,03,01,02,非销说什么 非销话题 话题分类,非销怎么说 沟通方式 怎么说,目录Contents,.,3,聊天,非销的目的,销 售,减轻销售气氛,发掘顾客需求,从非销延伸到销售中,拉近关系,赢取信任,.,4,非销的作用： 迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 让整个销售过程轻松自然 延长顾客停留时间 增加老顾客,一、非销的含义,非销的概念： 在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。,.,5,相关话题 无关话题 私密话题,二、非销说什么,.,6,二、非销说什么,跟顾客本身密切相关，可以观察得到 让顾客觉得被人关注，受重视 容易将话
2、题转移到货品的销售上,相关 话题,夏季针对女性可以从以下方面聊非销 发型，服装，肤色，身材，（今天重点分享） 其他方面也可以找相关话题-妆容，配饰，配件，搭配，造型，风格，气质，身高，购物袋,.,7,二、非销说什么-相关话题,针对发型这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：美女，你这个发型真好看，搭配你的脸型看起来好洋气，特别时尚；（找一个顾客身上的亮点进行着手） 顾客：谢谢，还好（普遍顾客回答） 导购：我每次去做头发，做完之后，就后悔，真的期望有多大失望就有多深，哈哈哈 （找一个点与顾客进行对比，可以是自己，也可以站在大多数人角度） 顾客：哈哈，还好还好 导购：亲爱的，你这个发型是在哪里做的呢
3、，我也想改变下自己的发型； 顾客：yes（适当延伸话题立即拉回到销售）/no（寒暄一下转移话题到销售上） 导购：亲爱的，你这么时尚，刚好我们这里有一款文胸很时尚，搭配性也强，我拿个你的码数给你试试； （在这个过程中可以增加一些文胸的FABE话术）,.,8,二、非销说什么-相关话题,针对身材这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：美女，你的身材真好，平时一定自律性很强吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手） 顾客：还好（普遍顾客回答） 导购：我也好希望自己能有你这样的身材，但每次看到吃的就管不住自己的嘴，你是用的什么方法呀？（用开放式问题捕捉更多信息） 顾客：我还好啦，没有刻意要求自己 导购：你这身材
4、就是衣架子，穿什么都好看，真的是让人羡慕了！（发自内心真诚的赞美） 顾客：谢谢夸奖/你身材也很好啊 导购： 导购：亲爱的，我们这里有一款微调型的文胸，穿起来既不会有紧绷感聚拢效果也特别好，而且一直卖的很好，很多顾客都反馈很好穿，我拿一件你的码数给你试试啊！,.,9,二、非销说什么-相关话题,针对皮肤这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：美女，你皮肤好白，平时一定很注重防晒这方面吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手） 顾客：还好（普遍顾客回答） 导购：真的让人羡慕，皮肤白还长得这么好看，穿衣服什么颜色都能驾驭得了； （发自内心真诚的赞美，且真诚明确的表达） 顾客：没有，天生丽质吧/谢谢夸奖 导购：
5、 导购：哈哈哈，亲爱的，说明你保养的好爱打扮、也爱时尚，我们新到一款舒适型的文胸也很时尚，我拿个你的码数去试试吧；,.,10,二、非销说什么-相关话题,针对服装这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：美女，你今天这身衣服真好看，这一套应该很贵吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手） 顾客：还好/我在*店买的（普遍顾客回答） 导购：嗯，那你眼光真的很好，很会搭配，挑的都很适合自己（陈述积极让顾客愉悦的事实） 顾客：谢谢夸奖/谢谢，你也很漂亮 导购：哈哈哈，好喜欢你的服装搭配，我平时买衣服怎么买都觉得不对，搭配起来一点也不好看； 顾客： 导购： 导购：我们现在有一款新到的文胸，搭配性很强，可以搭配你很多
6、的服装，我拿一个你的码给你试试。,.,11,二、非销说什么-相关话题,切忌： 过多谈及，让人感觉被评头论足 （相关话题找一个点即可，谈的太多反而适得其反） 恭维式夸赞 （夸赞要真诚，切忌太假，太敷衍）,.,12,二、非销说什么,破冰，打开话匣子 内容简单，容易提及 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害,无关 话题,无关话题切入的点很多，今天和大家重点分享：天气、电影、娱乐相关话题， 其他方面大家也可找相关话题：新闻，娱乐八卦，旅游景点，美食，电视节目，汽车，运动，杂志,.,13,二、非销说什么-无关话题,针对天气这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：下午好，my body 欢迎您，
7、美女，今天外面天气又热又晒呢，注意防暑防晒哦；（轻松自然切入） 顾客：好的，谢谢（普遍顾客回答） 导购：你先挑选下，我给你倒杯水，解解热气； 顾客：谢谢 导购：美女，天气这么热，平时穿一些吊带或者抹胸的衣服比较多吧？ 顾客：还好 导购：你身材这么好，穿这种款式的衣服肯定很好看，那今天你想挑什么样的文胸呀？舒适型的还是调整型的呢？ 顾客：舒适的，或薄的 导购：是的，现在天气这么热，穿舒适型的会比较舒服点，现在我们店里正好新出几个款式，夏天穿很舒服，还很显胸型哦，你穿哪个码，拿给你试下？,.,14,二、非销说什么-无关话题,针对电影这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：下午好，my body 欢迎
8、您，美女，买了这么多东西，今天收获不少，给你倒杯水，解解乏； 顾客：谢谢 导购：我们商场，人最多的地方就是电影院了，因为最近某某电影好火，小姐姐你去看了没？ 顾客：看了 或没看。 导购：没看就简单讲下内容，说下次一定去看下还不错。看过的话，聊共鸣把她聊开心。 顾客：好的/哈哈，是的，演的真好 导购：哈哈，我们的喜好还挺一致的嘛；那小姐姐想找哪种款式的文胸？可以帮你挑选，一定让你喜欢的。,.,15,二、非销说什么-无关话题,针对娱乐这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：下午好，my body 欢迎您，小姐姐，有没有人跟你说，你感觉好像娱乐圈很有人气的明星”某某某“。（可以夸，跟明星一样的发型，肤
9、色，口红颜色，气质，服装搭配等） 顾客：有吗？哈哈，没有注意。 导购：真的，好看。（切合实际，用心赞美） 顾客：哈哈，谢谢 导购：最近新到了很多新款哦，如有需要可以帮你推荐，喜欢的款也可以试穿体验哦！ 顾客：好的 导购：像你这么好看的小仙女，一定要看看我们这几个新款文胸，超级适合你的明星气质，挑几款，我帮拿码数试一下。,.,16,二、非销说什么-无关话题,切忌： 不宜聊得深入 聊得时间过长影响工作效率 （无关话题点到为止，聊得太久反而不利于销售）,.,17,二、非销说什么-私密话题,沟通建立在一个良好的信任基础上 能发掘潜在需求 容易成为老顾客,私密 话题,今天和大家重点分享关于私密话题的：家
10、庭，恋爱婚姻，体重， 私密话题还有很多方面，大家也可以挖掘：学业，工作职业，兴趣爱好，祖籍，年龄，生育，子女等内容；,.,18,二、非销说什么-私密话题,针对家庭这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：下午好，my body 欢迎您，挑选文胸吗，最近店里好多新款哦，如有需要可以帮你推荐，喜欢的款也可以试穿体验哦！ 顾客：好的。（一般顾客回答） 导购：来，慢慢挑。阿姨这边有椅子可以带小孩坐一会，没那么累哦（给顾客提供一个有利的选购环境） 顾客：好的，谢谢。 导购：小姐姐，一家人出来逛街啊，好幸福哦，妈妈能帮忙带小孩，没那么辛苦，我小孩都是我一手带大的，没人帮忙，真羡慕你；（对比法，和自己比或找一个
11、你看到的例子作比较） 顾客：那你也不容易哦。嗯，妈妈帮忙带，减轻了很多。 导购：哈哈，已经过了那个时期。那小姐姐，我们现在有活动，你可以多挑几件，也有适合阿姨的哦。一起拿码数给你们试下吧，我让同事帮你们看小孩。,.,19,二、非销说什么-私密话题,针对恋爱婚姻这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：下午好，my body 欢迎您，小姐姐，你老公陪你一起逛街还一起来买贴身衣服，好贴心哦；（真诚夸奖） 顾客：哈，已经习惯/还好 导购：真的好羡慕，我老公或者男朋友都不会这样的。（随便再夸下男伴-你对你老婆真好，点赞） 顾客：哈哈，不能再夸他，他会骄傲的。 导购：哈哈，你们感情真好，平时在家肯定欢乐很多
12、！对了我们现在新到一款很性感的文胸，拿个你的码数给你试下？ 顾客：好的/我先自己看看 导购：好的呢，那你先想找薄的还是厚的，我可以帮你推荐哦； 导购：附加推销(试完之后再推荐男士内裤、家居服等）,.,20,二、非销说什么-私密话题,针对体重这个话题，我们该如何聊非销呢？ 导购：下午好，my body 欢迎您，哇，美女，你身材好好呀，应该经常有健身吧（真诚赞美） 顾客：还好，有健身/没健身 导购：A:真的好羡慕，身材好，穿什么衣服都好看，在哪个健身房啊，我也想办个健身卡，练成和你一样的身材。 B:那你控制的很好也，看来你是个很自律的人。要向你学习。 顾客：某某健身房，下次可以一起。/哈哈，还好，
13、还好。 导购：A:那我们家正好也有新款运动服装，和运动内衣哦。我拿个你的码试一下； B:像你身材那么好，有几个新款文胸你穿一定很好看，你挑一下，我拿码数你试一下。,.,21,二、非销说什么-私密话题,切忌： 话题太过个人，不轻易聊及 因人而异要把握话题尺度 （私密话题一定要注意尺度，聊得太过引起反感）,.,22,夸赞式 提问式 陈述式,三、非销怎么说,.,23,三、非销怎么说,夸的点要明确 分清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美最重要！,夸赞式,你的包搭配衣服真漂亮！ 你的宝宝真是太可爱了！ 你给妈妈买鞋子啊，真孝顺！,.,24,用开放式问题捕捉更多信息 二八原则，引导顾客让顾客说 提问要
14、真诚，把握问题的尺度,提问式,你的包哪儿买的呀？ 你的宝宝多大了呀？ 你给妈妈挑生日礼物吗？,三、非销怎么说,.,25,陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达,陈述式,你背的包一定挺贵的。 你的宝宝在童车里睡得真香。 妈妈知道你买给她，肯定很高兴。,三、非销怎么说,.,26,三、非销怎么说,结伴来店的顾客,.,27,三、非销怎么说,结伴来店的顾客之家长子女型的顾客,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表现羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论其优
15、点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有厉害了，做父母的一定特别欣慰， 你看这身衣服很有学院的风格”,.,28,朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙 “你们今天逛街休息么？/放假吗？” 可以夸赞他们感情好 “我以为你们是姐妹，太像了，这里有款新到的文胸，非常时尚风格和你们很像，试试吧？” 陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？,三、非销怎么说,结伴来店的顾客之朋友同学型的顾客,.,29,三、非销怎么说,结伴来店的顾客之情侣恋人型的顾客,男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友” 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这款睡衣多合适啊”,.,30,三、非销小贴士,.,31,.,32,.,33,谢谢您的观看！,
