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1、第一讲 公关沟通与协调技巧,主讲人：曹成建 简介： 四川师范大学教授 中国社会科学院博士后 四川大学博士 北京大学、台湾“中央研究院”访问学者,Copyright 1996-98 Dale Carnegie price;place;promotion) 6P：(P.R;powers),第二节 公共关系的促销功能 一、直接促销功能 1、使推销富于人情味 2、增加推销工作的艺术性 二、间接促销功能 1、有利于提高企业的知美度 2、有利于增进公众对企业的了解,第三节 公共关系的价格策略 （一）公关价格策略的特殊意义 吸引公众，提高知名度和美誉度 （二）公关价格策略举例 1、顾客自定价 2、统一定价
2、3、自动降价,（三）标价、讲价、报价的语言艺术 定价的原则：打折；先予后取。 1、标价的语言艺术 非整数法 非偶数法 价格对比法 内容显示法,2、讲价的语言艺术 顾客讨价还价的动机： （1）不了解商品的价格 （2）怕吃亏 （3）向第三者施压 （4）将砍价作为手段，达到其他目的 （5）向周围的人露一手，证明他的才能,应对顾客讲价的策略： （1）作一些有限的让步 （2）奉送一些其他物品 （3）提供一些方便来促成买卖的成功,3、报价的语言艺术 报价原则： （1）不到恰当的时机不首先报价 （2）不问不报 （3）未充分阐释交易的好处和利益之前，一般不主动报价。,报价方法： （1）化整为零法 （2）反问征
3、求法 （3）强调好处法,第五讲 公关谈判策略,（一）定义 1、广义：一切寻求协调而进行的交流和协商 2、狭义：有准备地为寻求利益、解决冲突而进行的磋商过程。,（二）谈判的地位：是协调关系的基本手段 （三）谈判的基本形态： 赢输 赢赢 （四）谈判的分类 1、按规模：大（12人以上）,中：124人之间 小：少于4人 2、按谈判内容与目标的关系 实质性 非实质性,（五）谈判的过程 1、导入 2、概说 3、明示 4、交锋 5、妥协 6、协议,（六）谈判的准备 1、知己知彼 2、巧选时间、地点 不宜谈判的时间： （1）身心处于低潮时,（2）避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判 （3）避免在连续紧张工作
4、后进行谈判 （4）避免在身体不适时进行谈判,谈判地点的好坏标准： 自己的地盘最为理想；双方都不熟悉的是中性场所；最差的是对方的地盘。 不利的谈判场所包括： （1）嘈杂的环境,（2）极不舒服的座次 （3）房间的温度过高或过低 （4）不时有外人打搅 （5）因环境的陌生而引起的心理不安 （6）没有与同事私下交谈的机会,（七）谈判的策略 1、以退为进 要求： （1）留有回旋余地，慢慢让步，满足对方心理。 （2）要让对方尽可能多发言，自己少说为宜。,（3）让对方努力争取他所得到的东西。 （4）不能做无谓和无原则的让步。 2、分而治之 以时间、人数为依托将对方利益一部分一部分分割过来 3、出其不意,进攻方
5、法： （1）突然抛弃即将可以拍板的方案而抛出新方案。 （2）态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动。 （3）突然宣布退席或建议取消谈判。 （4）提出许多惊奇问题,防守方法： （1）保持头脑冷静，以免因惊恐或急噪而造成心理失衡，给对方以可乘之机。 （2）多听少说，争取尽可能多的思考时间 （3）必要时可以叫停，使对方出其不意的攻击自然失效。 总的原则：有理、有利、有节。,4、合理冲撞 即提出无理要求，降低对方的期望值。 应对方法： （1）不要生气 （2）耐心向对方解释为什么这些要求是不能商谈的,（3）让大家了解自己是合情合理的 （4）准备讨论某些可以谈判的问题 （5）勇于顶住，不要有所顾虑。 5、最后通牒 原则： （1）语气委婉，措辞恰当，不要激怒对方。 （2）一当作出，决不轻易改变。,（八）跨文化的谈判 （一）美国文化的谈判方式 （二）德国文化的谈判方式 （三）法国文化的谈判方式 （四）英国文化的谈判方式 （五）北欧文化的谈判方式 （六）地中海文化的谈判方式,谢谢！,
