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1、第二章国际商务谈判概述,主要内容,21国际商务谈判的概念与特征 22国际商务谈判的程序与模式 23国际商务谈判的原则与风险,学习目标, 了解国际商务谈判的风险，学会规避国际商务谈判的风险 理解国际商务谈判的原则 掌握国际商务谈判的程序 掌握国际商务谈判的模式,2.1国际商务谈判的概念与特征,2.1.1国际商务谈判的概念 1商务谈判的含义 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。商务谈判一般有以下方面的特征。 （1）是以获得经济利益为目的 （2）是以价值谈判为核心 （3）注重合同条款的严密性与准确性,2国
2、际商务谈判概念 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。,2.1.1国际商务谈判的概念,1.政策性强 2.影响谈判的因素复杂 3.以国际商法为准则 4.谈判难度大,2.1.2国际商务谈判的特征,2.2.1国际商务谈判的程序 1准备阶段 （1）选择对象 （2）背景调查 （3）组织准备 （4）谈判方案的准备 （5）模拟谈判,2.2国际商务谈判的程序与模式,2正式谈判阶段 （1）开局 （2）报价 （3）磋商 （4）终结 3履约阶段,1传统的谈判模式 传统的谈判模式是指谈判的
3、一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。传统谈判模式存在以下三个缺陷： （1）难以达到谈判目标 （2）谈判效率较低 （3）协作关系难以维护,2.2.2国际商务谈判的模式,作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。 （1）进行科学的项目评估（Appraisal) （2）制订正确的谈判计划（Plan) （3）建立谈判双方的信任关系（Relation Ship) （4）达成使双方都能接受的协议
4、（Agreement) （5）协议的履行与关系的维（Maintenance）,2.现代的谈判模式APRAM模式,2.3.1国际商务谈判的原则P812 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则,2.3国际商务谈判的原则与风险,某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判,80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行
5、对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；,同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件
6、不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发， 必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给,该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。 案例讨论： 本案体现了什么样的谈判原则？,力量=平等,一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 充满
7、自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？” 犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种“万宝路” 看守看了他一眼 “ ？ ” 没理他转身走，心想：已经深陷牢狱，还想抽 “万宝路”真是想的美啊，不理他。 犯人怎么办？,力量=平等,犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。 看守一边吞去
8、吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“ 犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不在乎，可你想，如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再给你添任何麻烦。 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？,力量=平等能发挥作用,分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某
9、种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。,1.政治风险 2.市场风险 1汇率风险，是指在较长的付款期中，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 2利率风险，利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。 3价格风险，在这里是作狭义理解，它撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。,2.3.2国际商务谈判的风险,3.
10、技术风险 （1）技术上过分奢求引起的风险。 （2）由于合作伙伴选择不当引起的风险。 （3）强迫性要求造成的风险。 .合同风险 （1）质量数量风险（2）交货风险（3）支付风险等 .素质风险 （1）由于谈判人员先天的性格因素及谈判者态度方面的问题而不能真正把握时机、争取最佳收益的风险。 （2）有些谈判人员不敢承担责任，不能争取更有吸引力的合作前景的风险。 （3）有的谈判人员刚愎自用、自我表现欲过强，而丧失良好合作机会的风险。 （4）谈判人员缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。,它并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率
11、，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。 1咨询专家 2利用保险市场和信贷担保工具 3利用各种技术手段 4提高谈判人员的素质,2.3.3国际商务谈判风险的规避手段,本章小结 商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判一般由普遍性、交易性、利益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。,国际商务谈判有三个基本程序，它们分别是准备阶段、正式谈判阶段、和履约阶段。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式。现代谈判理论认为作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节. 商务谈判的基本原则一般有合作原则、平等互利原则、依法办事原则、双赢原则、求同存异原则、立场服务利益原则、坚持使用客观标准原则。国际商务谈判的风险体现在政治风险、市场风险、技术风险、素质风险、合同风险等。,
