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1、商务写作,商务协约文书,商务协约文书,概述 谈判纪要 意向书 合同书 协议书,概述,商务协约文书的概念 商务谈判的分类 商务谈判的程序 商务协约文书的种类,商务协约文书的概念,商务协约文书：在商务往来中双方或多方经过谈判而形成的规定相互权利义务关系或表达其他谈判成果的文书材料。,商务协约文书的概念,商务协约文书是保证市场正当竞争、维护社会经济秩序的需要。 企业经营的过程就是企业参与市场竞争的过程。 竞争是企业发展的需要。 商务协约文书又是保证企业相互协作、社会化大生产得以实现的需要。,作用,商务协约文书的概念,商务协约文书以法律所认可的形式保证双方或多方信守承诺，履行各自应该履行的义务，保证了
2、企业之间相互协作的顺利实现。,商务谈判的分类,商务协约文书是商务谈判的目的，是商务谈判的结果。 认识商务协约文书，必须先了解商务谈判。 商务谈判的基本知识包括谈判的类型和程序。,商务谈判的分类,按人数规模不同，分为个体谈判和集体谈判 按利益主体数量不同，分为双方谈判和多方谈判 按双方接触方式不同，分为口头谈判和书面谈判,商务谈判的类型,商务谈判的分类,按进行地点不同，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判 按双方采取的态度与方针不同，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判,商务谈判的类型,商务谈判的程序,准备阶段 开局阶段 实质性谈判阶段 终结阶段,商务谈判的程序,收集情报 了解市场情况 熟悉政策
3、法规 搜集对手经济情报 摸清对手谈判风格,准备阶段,商务谈判的程序,制定谈判方案 谈判主题和目标：目标层次 谈判期限 谈判基本策略 谈判人员组成与分工,准备阶段,商务谈判的程序,其他准备 选择时间与场地 确定议程和方式 后勤与心理准备,准备阶段,商务谈判的程序,商务谈判的开局包括介绍谈判人员的简历，阐明谈判的目标，确定谈判的议程等事宜。 注意事项：应坚持互惠互利原则；应简明地阐明观点；创造轻松的谈判氛围；善于倾听对方的简述。,开局阶段,商务谈判的程序,开局的策略： 留有余地 抢先发言或保持沉默 察言观色,开局阶段,商务谈判的程序,步骤： 摸底 重审谈判方针 报价 磋商,实质性谈判阶段,商务谈判
4、的程序,磋商实质上即讨价还价，价格是磋商的核心。 磋商的过程是谈判双方较量的过程，更是企业之间技术、资金、人力等综合实力的较量。,实质性谈判阶段,商务谈判的程序,磋商的策略： “投石问路” “吹毛求疵” 不开先例 最后通牒 “得寸进尺”,实质性谈判阶段,商务谈判的程序,审定谈判初步结果 比较谈判目标与所达成的谈判初步结果 确定最后交易条件 签约,终结阶段,商务协约文书的种类,商务谈判的内容、目的不同，商务谈判的阶段及其结果不同，对文书的法律约束力的要求也不同。 谈判纪要 意向书 合同书 协议书,第二节 谈判纪要,谈判纪要又称为会谈纪要 记载谈判情况和谈判的主要内容及议定事项的协约性文书,概念,
5、第二节 谈判纪要,概括记录谈判的基本情况，是谈判各方对前阶段的总结 确定谈判目标及策略的依据 对谈判最后签订合同起到约束作用 是双方认可的备查文件,谈判纪要的作用,谈判纪要的写作,标题：事由+文种 例：补偿贸易会谈纪要,谈判纪要的构成,谈判纪要的写作,正文：开头+主体 开头：包括谈判双方当事人名称、谈判代表姓名、谈判时间、地点、目的议题等 主体：概括列出谈判的主要议题和一致意见。末尾单独列出一条项说明谈判双方考虑不够周密，以使内容留有余地。,谈判纪要的构成,谈判纪要的写作,落款 谈判各方签署单位名称和代表人姓名及签署日期。,谈判纪要的构成,谈判纪要与谈判记录的关系,谈判记录：在谈判过程中谈判各
6、方的专门人员按照谈判进程把谈判的基本情况和内容真实地记录下来，形成客观的记录性文书材料。 谈判记录是谈判纪要的基础,例文分析,教材213页 补偿贸易会谈纪要,第三节 意向书,意向书是协作各方通过初步谈判，就合作事宜表明基本态度、提出初步设想的协约文书。 当合作各方通过谈判磋商，对合作的有关问题达成了原则性的初步的一致意见，即可以意向书的形式把谈判磋商的初步成果确认下来。,意向书的概念,意向书,临时性：初步结果的记录 协商性：签订后仍可修改 一致性：经过谈判各方同意,意向书的特点,意向书,体现阶段性的成果 作为项目建议书和可行性研究报告的部分内容 有助于保持谈判的持续性和企业的审慎决策,意向书的
7、作用,意向书的写作,标题：“意向书” 正文：引言+主体 引言：写明签订意向书的依据、缘由和目的 主体：以条文的形式表述合作各方达成的具体意向，还应写明未尽事宜的解决方式等。,意向书的写作,注意事项 意向书主体部分的写作应注意语言相对比较平和 意向书不具备按约履行的法律约束力，在主体部分不写违反约定应该承担什么责任的条款，也不规定意向书的有效期限,例文分析,教材218,第四节 合同书,合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 合同所调整的是生产经营者在生产经营过程中与其他生产经营者或消费者所发生的商品交换关系。,合同的概念,合同书 合同的类型,买卖合同
8、指出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同 该类合同包含的类型最多： 特定物买卖和种类物买卖 批发买卖和零售买卖 即时买卖和非即时买卖 一时买卖和连续交易买卖 自由买卖和竞价买卖,合同书 合同的类型,供用电、水、气、热力合同 赠与合同：将自己的财产无偿给予受赠人，受赠人同意接受 借款合同 租赁合同 融资租赁合同：涉及三方 承揽合同,合同书 合同的类型,建设工程合同 运输合同 技术合同 保管合同 仓储合同 委托合同 行纪合同 居间合同,合同书,平等 自愿 公平 诚实信用 合法 不得擅自变更或解除,合同订立的原则,合同书,商务性合同订立的程序： 准备： 市场调查和可行性研究 资信审查
9、 洽谈协商：要约和承诺 拟定合同 合同的成立,合同订立的程序,合同书,合同的条款是合同中经双方当事人协商一致、规定双方当事人权利义务的具体条文。,合同的主要条款,合同书,当事人的名称或姓名和住所 每个合同必须具备的条款 标的 是合同当事人的权利义务指向的对象，也是一切合同的必备条款。 合同的标的多种多样，一般包括有形财产、无形财产。劳务、工作成果。,合同的主要条款,合同书,数量-指标的计量，根据标的的类型划分 在大多数合同中，数量也是必备条款。 质量 指标的的特征和品质，体现为一定的标准、技术要求。,合同的主要条款,合同书,价款或报酬 一方当事人向对方当事人所付代价的货币支付。合同中当明确规定
10、价款或报酬的计算方法。 履行期限、地点和方式,合同的主要条款,合同书,违约责任 当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，应当特定责任的合同。 解决争议的方法 合同争议的解决途径，对合同条款发生争议时的解释及法律适用等。,合同的主要条款,合同书,合同法规定了合同的主要条款。 合同的主要条款或合同的主要内容由当事人约定，一般包括主要条款，但不局限于这些条款。,合同的主要条款,合同书,合同书的体式 条文式 以文字说明为主，将合同内容按一定顺序写下来。 适合于相对比较复杂或缺少惯例的权利义务关系的确立。,合同的写作,合同书,合同书的体式 表格式 将合同内容以表格形式列在一预先印制好的合同单
11、中。 适用于一方同意另一方的条件而达成的合同。,合同的写作,合同书,合同书的体式 表格条文结合式 将合同的部分内容以表格形式列出，其余内容用条款形式表达。,合同的写作,合同书,合同书的结构 标题： 一般由合同的事由加“合同”组成 合同编号、签订地点、签订时间、双方当事人,合同的写作,合同书,正文 起始语 合同条款 生效标识 如双方当事人加盖印章、双方法人签名或盖章等。,合同的写作,合同书例文选析,例1：工业品买卖合同示范文本 合同示范文本的编号 GF- 2000 0101 合同类型：表格条文结合式 标题的写法 教材240页,合同书例文选析,例2 加工合同示范文本 教材243页,合同书例文选析,
12、例3 房屋租赁合同示范文本 教材247页,第五节 协议书,协议书是指使用协议、协议书的名称订立的书面合同 协议书属于合同法所称的合同的范畴，是合同书的形式之一 协议书的订立原则、法律效力等与合同书没有区别,协议书的种类,仲裁协议书 合同当事人双方在争议发生前或争议发生后达成的将争议提交某一仲裁委员会仲裁的协议书 国际贸易中的仲裁协议一般独立于主合同 仲裁协议是仲裁机构管理案件的法律依据,协议书的种类,执行和解协议书 发生法律效力的民事判决、裁定中的财产部分，人民法院执行过程中，双方当事人经过协商，对执行标的自愿达成处理意见，从而结束执行程序时制作并使用的文书。,协议书的种类,调解协议书 当双方
13、发生经济纠纷或其它民事纠纷，当事人通过协商不能解决时，根据当事人的申请，双方可在第三方的主持下，通过协商一致，自愿达成解决纠纷的调解协议书。,协议书的种类,调解协议书有： 人民调解协议书：由村民委员会和居民委员会下设的调解民间纠纷的群众性人民调解委员会主持调解,协议书的种类,律师调解协议书：律师接受非诉讼事件当事人的委托，主持调解活动，没有法律约束 仲裁调解协议书：按照仲裁协议或法律规定向仲裁委员会申请仲裁，由其主持解决纠纷，具有法律约束 民事调解协议书：人民法院主持,协议书的种类,财产约定协议书 当事人就财产权益协商一致，确认归属而制作的法律文书,协议书的种类,财产分割协议书 共有财产的共有人之间就各所有人应获财产份额进行分割，或者部分所有人从共同财产中分出自己的份额时所订立的文书,协议书的种类,变更或解除合同的协议书 双方经协商一致、变更或解除原有合同所确立的权利义务关系的书面协议,协议书的种类,补充协议书 签订合同后有条款遗漏或一定时期出现新情况等，需要在原有基础上增加新内容，双方经协商一致，可订立补充协议书。,协议书的写作,标题：性质+文种 立约当事人 正文：立约依据和约定内容 生效标识：署名,例文分析,仲裁协议 教材255页,
