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1、（客户管理）写字楼客户购买要素分析写字楼客户购买要素分析一、客户置业心理分析1、个人投资要点写字楼投资被专家称为个人投资者的新“金矿”，什幺样的写字楼比较迎合个人投资者的需求，A、区位房产的增值主要来源于土地的增值，而城市的主中心区土地的稀缺性更强，增值的空间更大，主中心区的区位成长性显而易见，区位资源优势得天独厚，人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发。是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。B、档次形象个人投资写字楼时要瞄准客户群来投资。选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象
2、，知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。所以，客户需求面积也大一些，一般来说是在500以上。但对于那些规模较小的成长型企业而言，由于规模小，需求面积较小，公司实力也较弱，所以对档次形象也不是很看重。相比而言，这类公司更看重的是面积和总价。由于这类公司流动性大，再加上小业主多，当经济不景气的时候，小业主可能竞相压价，对客户进行的争夺战，因此发展商在项目销售之后有必要成立租赁中心，对小业主的物业租售进行同一管理，避免小业主之间的恶性竞争，保障小业主的利益。C、品质写字楼品质至关重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八达，停车场的设计是否合理、物业建筑立面、建筑品质、大
3、堂的品位和布置、电梯质量与配置状况、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等，都需要逐一比较、现场观察、实地感受。D、软性配套与物业管理在软性配套方面，着重看信息化配置和和智能化配置，基本分析指标有楼宇自控系统、外部宽带接入、内部综合布线、GSM室内覆盖、网络系统的配置程度与可变性等等。而物业管理的好坏是决定你的投资能否保值和增值的至关重要的因素，首先要看物管公司的品牌和社会品碑，关键是看该管理公司是否能做到严谨、安全、细致、周到、快捷等，最好是已通过ISO9000国际质量体系认证的物业公司，服务品质更有保障。E、置业门槛和投资回报置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购买，只需首付
4、，后续通过“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小搏大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报。因此，要考察写字楼前产权年限和现有入驻率及入驻公司的类别层次。实际上，对一幢物业是否值得投资，还有一种更好的评估办法。根据国际专业理财公司的计算原则，衡量一幢物业价格合理与否的基本公式为，“年收益15年=房产购买价”。若投资的物业年收益15年大于购房款，则表明该投资项目尚具升值空间。2、公司投资要点根据我司长期对写字楼客户的分析得出，租赁或购买写字楼通常应从以下几方面考虑：A、公司自身状况，包括公司的资金计划、开支预算等。中小企业贷款难是众所周知的问题，资金本来就紧张，好钢要用
5、到刀刃上，怎能用来买房呢。况且在售项目大多是期房的，在付出大笔的首付后还要交租金，实在不划算。B、公司未来发展情况。作为新经济的主体而言，中小企业的成长性很好，如果经营状况良好，短期内规模就会扩大，买房就会成为“计划赶不上变化”的活生生的实例；如果经营不如意的话，倒闭破产也不是没有可能的。C、物业的保值与增值a、以出售为主的物业不利于后期物业管理，过多的投资型客户购买物业，会给后期的运营和物业管理带来干扰，使得整个大厦难以保值。b、投资者之间会引发出租竞争，互相压价，在此时租房是最划算的。c、投资者之间更新速度快。物业范例速度与新增供应量是客户购买时必须考虑的两因素。d、热点区域处于发展中，有
6、被热炒的趋势，发展商购地成本高，为尽快收回成本，人为地抬高了价格，以因买卖是一次性投资，很难根据市场情况及时作出调整，作为买家来讲，感觉比较被动。D、周边客户资源的情况有些公司的客户资源是外企，因此通常选择在特定的区域办公，可以就近联系方便，提高效率，减少资源浪费。E、物业本身档次或管理状况物业本身档次或管理状况物业对企业形象有很大影响，但是过分追求高档次或节约成本追求价格全家可能对公司的经营及管理都产生不良的影响。如电梯少或速度慢导致员工迟到等等。F、应充分新生员工对办公地点的意见因为办公场所的选择，可能导致员工个人的交通、午餐等成本增加，影响员工的工作效率，等于变相的增加成本。二、需求要素
7、分析我司在长期的写字楼物业操作过程中，积累了相当的经验。根据我司对长期以来积累的客户的调查分析，对于影响写字楼成交的要素，总结出以下几点：1、公司性质公司性质私人企业国有企业外资企业集体所有制企业其它合计（%）53.819.215.43.87.71002、公司规模公司规模20-50人10-20人5-10人50-100人100-200人200人以上5人以下合计(%)30.823.115.411.511.53.83.81003-1、对写字楼的看重因素(%)附近的公交物业素质及服务水平进出物业的交通条件租金水平停车场空调设施物业的品牌形象物业装修很看重42.342.334.634.634.634.6
8、26.919.2比较看重53.853.853.853.853.865.45065.4不看重3.83.811.511.511.5-23.115.4TOTALS1001001001001001001001003-2、对写字楼的看重因素(%)通讯设施Internet网络服务银行票务邮电配套公共空间的装修电梯品牌数量速度商业配套翻译秘书软服务餐饮娱乐健身设施很看重61.557.730.826.923.119.215.411.5比较看重38.530.857.746.265.45034.653.5不看重-11.511.523.111.530.846.230.8很不看重-3.8-3.83.8TOTALS10
9、01001001001001001001004、对写字楼物业设施及智能化配置的需求程度（%）保安监控系统宽带布线照明自动化系统有线电视系统IC卡系统通讯系统很看重73.161.557.726.911.53.8比较看重26.926.934.630.857.7很不看重-7.7-TOTALS1001001001001001005、希望写字楼内有的辅助功能餐饮会议室康体娱乐小型展示空间（%）80.861.55050三、写字楼需求特征浅析甲级写字楼大企业选择写字楼非常讲究。他们首先关心开发商是谁，因为什幺样的开发商会干什幺样的事情。其次，他们不会买期房，现房或准现房的时候是卖写字楼的最好机会。另外，作为
10、中心区的甲级写字楼需求有一种二元现象，要不面积很大，要不很小，中等的面积需求特别少。乙级写字楼乙级写字楼需方的企业形态复杂，特别难界定。购置这些办公楼，更讲究的是自用和务实。区位离中心区近，和大企业合作起来比较方便，合作的成本低，房价不高，这样的项目受欢迎。下一步再发展的时候，这个企业可能会向中心区靠拢。面积需求多种多样，有的一下子买两万平方米的乙级写字楼，也有买50平方米的，这样的物业应该以销售为主。所以做以销售为主的写字楼的时候，平面的灵活性功能特别重要。而且设计上一定要保证高使用率。小型写字楼与商住楼销售对象显然是以中小企业为主，这些企业更多的是服务于中心区的企业，他们是依托大企业来吃饭
11、的，所以商住两用的楼房在CBD及周边区域的需求量很大。那些个性化家庭办公、各种各样的个人在工作室都是在这样的区域出现，都是销售的对象。四、写字楼创新标准根据我司对当前写字楼市场的综合分析，总结出目前写字楼几大创新模式及标准：1、创新模式一：为客户建立推出机制。在写字楼开发过程中，营销环节是产品与市场对接的关键一环。随着写字楼市场竞争的日益白热化，营销创新也就显得致关重要了。我司认为，一个物业的真正价值不是通过销售环节来体现的，而是要看其在租赁市场的表现。另一个是终极服务理念。即：开发商的服务不仅限于“微笑服务”范畴，而应该打造产品品牌，通过辅助客户出租、出售使客户得到较高的投资回报，这才是最高
12、层次的服务。为此，我司建议项目建成后成立租务部，统一出租服务，避免业主间的恶性竞争；同时，投入大量广告，提高租务市场的知名度；第三，充分利用我司的客户资源。我司认为，地产市场中有利于流通的政策是帮助客户建立良好推出机制的有力保证。如某些银行推出的转按揭政策大大增加了房地产投资的灵活性，打通了贷款买的房卖不出去的瓶颈，有可能使投资者收益增加。2、创新模式二：用“开放空间”体现办公建筑的人文关怀。随着经济的发展，人们的观念在不断更新，企业在注重对产品包装的同时也比以往更加注重对企业自身的包装，因此，也更加注重企业办公场所的包装。写字楼的选择就是首要的一环。写字楼的建筑与园林是企业向客户和人才所递出
13、的第一张“名片”，新颖独特的人性化设计更容易彰显一个企业的实力和文化，而随着如今企业普遍成长迅速，业务重组与结构调整频繁的特点，对写字楼建筑的灵活性及扩展性也提出了更高的要求，也同时为写字楼创新提供了可为空间。办公建筑的人文关怀除了要注重办公空间的人性化外，还不能忽略写字楼的公共空间。有专家指出，如果每层都能为客户提供高达8米，面积100平方米-200平方米的双层中庭来作为客户提供对内、对外交流空间的写字楼其招商效果是非常明显的。过去，园林作为公共空间的“重头戏”常被当作“卖点”炒来炒去，而如今“园林中的建筑”已不再是住宅的“专利”，也越来越多的走进了写字楼。好的设计可以为客户提供富有生机的绿
14、色、阳光的空间，引入清新的自然气息，办公环境仿佛置身自然。3、创新模式标准三：建筑创新标准A、性价比。现在最有利的价格定位是商住公寓和高档写字楼的中间的坐位空档。性能应突出实用性，强调工作效率。B、高品位。高品位与豪华不是一个概念，朴素和简约应该是一种高品位的时尚，高品位的产品本身需要发展商有一定层次，需要建筑师有修养，需要一些兴趣相投的高水准客户。C、全天候。应该为客户提供一个更好的全天候的服务，从简单的朝九晚五式的服务扩大到24小时的服务。包括空调、物业管理等方面的服务。D、多功能。这里指的是以工作为中心的多功能服务，跟现在市场上流行的商住混合类的物业有本质的不同。E、分租售。租和卖是两种不同的经营方式，应该有所侧重，否则会引来很多经营方式的混乱，如果是销售型的应该提供更好的售后服务和二次租售代理业务。如成立租赁中心，统一进行租赁管理，为小业主解决物业租赁的后顾之忧，也可避免小业主之间的恶性竞争，保障小业主的利益。F、娱乐化。一个儿童教育专家讲，快乐能使孩子的学习效率提高6倍，其实成人和孩子是一样的，所以工作空间娱乐化会成为一种趋势。五、
