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1、,电子商务投资与管理,中山大学 方志远 博士、硕导,电子商务项目计划书写作的要领,2,电子商务项目计划书写作的要领,3,一、 目的,电子商务项目计划书的目的很简单，它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。因此，一份好的电子商务项目计划书，要使人读后，对下列问题非常清楚： 1、公司的商业机会； 2、创立公司，把握这一机会的进程 ； 3、所需要的资源； 4、风险和预期回报； 5、对你采取的行动的建议。,4,二、原则,电子商务项目计划书不是学术论文，它可能面对的是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，
2、可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目的成功；太长，则会被认为太罗嗦，表达不清楚。适合的篇幅一般为20-40页长（包括附录在内）。从总体来看，写商业计划的原则是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。 商业计划书一般包括如下十大部分的内容：,5,三、商业计划书十大部分的内容,一、执行总结 是商业计划的一到两页的概括。包括： 1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间陈词”） 2、机会概述 3、目标市场的描述
3、和预测 4、竞争优势 5、经济状况和盈利能力预测 6、团队概述 7、提供的利益 二、产业背景和公司概述 1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力 2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。 3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略,6,三、商业计划书十大部分的内容,三、市场调查和分析 这是表明你对市场了解程度的窗口。一定要阐释以下问题： 1、顾客 2、市场容量和趋势 3、竞争和各自的竞争优势 4、估计的市场份额和销售额 5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实） 四、公司战略 阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题 1、营销计划
4、 （定价和分销 ；广告和提升） 2、规划和开发计划 （开发状态和目标；困难和风险） 3、制造和操作计划 （操作周期；设备和改进）,7,三、商业计划书十大部分的内容,五、总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件 1、收入 2、收支平衡点和正现金流 3、市场份额 4、产品开发介绍 5、主要合作伙伴 6、融资 六、关键的风险、问题和假定 1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实 2、说明你将如何应付风险和问题（紧急计划） 3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡 七、管理团队 1、介绍公司的管理团队。一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景 2、注意管理分
5、工和互补 3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况,8,三、商业计划书十大部分的内容,八、企业经济状况 介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆： 1、毛利和净利 2、盈利能力和持久性 3、固定的、可变的和半可变的成本 4、达到收支平衡所需的月数 5、达到正现金流所需的月数 九、财务预测 1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表 2、同一时期的估价现金流分析 3、突出成本控制系统 十、假定公司能够提供的利益 这是你的卖点，包括 1、总体的资金需求 2、在这一轮融资中你需要的是哪一级 3、你如何使用这些资金 4、投资人可以
6、得到的回报 5、你还可以讨论可能的投资人退出策略。,9,四、电子商务项目计划书模版框架,编号： 001日期： 2005-3-15 （项目公司资料） 地址： - 邮政编码： 联系人及职务： 电话：网址电子邮箱： 1- 本计划书属机密，所有权属于xxx工作室所有（或项目持有人）。所涉及的内容和资料只限于xxx的成员使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定： 1、在未取得本xxxx（或项目持有人）的许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布； 2、收件人如无意思进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。,10,四、电子商务项目计划书模版框架,目 录 报告目
7、录 第一部分摘要（整个计划的概括） （文字在2页3页以内） 一、网站简单描述 二、网站最终的宗旨和目标（市场目标和财务目标） 三、公司目前股权结构 四、初投入的资金及用途 五、公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略 七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、公司优势说明 十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还 十一、融资方案（资金筹措及投资方式） 十二、财务分析 1.财务历史数据（前3年5年销售汇总、利润、成长） 2.财务预计（后3年5年） 3.资产负债情况,11,四、电子商务项目计划书模版框架,第二部分综述 第一章公司介绍 一、公司的宗旨（公司使命
8、的表述） 二、公司简介资料 三、各部门职能和经营目标 四、公司管理 1.董事会 2.经营团队 3.外部支持（外聘人士会计师事务所律师事务所顾问公司技术支持行业协会等） 第二章技术与产品 一、技术描述及技术持有 二、产品状况 1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等） 2.产品特性 3.正在开发待开发产品简介 4.研发计划及时间表 5.知识产权策略 6.无形资产（商标知识产权专利等） 三、产品生产 1.资源及原材料供应 2.现有生产条件和生产能力 3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 4.原有主要设备及添置设备 5.产品标准、质检和生产成本控制 6.包装与储运,12,四、电子商务项目
9、计划书模版框架,第三章市场分析 一、市场规模、市场结构与划分 二、目标市场的设定 三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱和），产品排名及品牌状况 五、市场趋势预测和市场机会 六、行业政策 第四章竞争分析 一、无行业垄断 二、从市场细分看竞争者市场份额 三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等） 四、潜在竞争对手情况和市场变化分析 五、公司产品竞争优势,13,四、电子商务项目计划书模版框架,第五章市场营销 一、概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
10、二、销售政策的制定（以往现行计划） 三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务 四、主要业务关系状况（代理商经销商直销商零售商加盟者等），各级资格认定标准及政策（销售量/回款期限付款方式应收账款货运方式折扣政策等） 五、销售队伍情况及销售福利分配政策 六、促销和市场渗透（方式及安排、预算） 1.主要促销方式 2.广告公关策略媒体评估 七、产品价格方案 1.定价依据和价格结构 2.影响价格变化的因素和对策 八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 九、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3年5年）销售额、占有率及计算依据,14,四、电子商务项目计划书模版框架,第六章投资说明 一、
11、资金需求说明（用量期限） 二、资金使用计划及进度 三、投资形式（贷款利率利率支付条件转股普通股、优先股、任股权对应价格等） 四、资本结构 五、回报偿还计划 六、资本原负债结构说明（每笔债务的时间条件抵押利息等） 七、投资抵押（是否有抵押抵押品价值及定价依据定价凭证） 八、投资担保（是否有抵押担保者财务报告） 九、吸纳投资后股权结构 十、股权成本 十一、投资者介入公司管理之程度说明 十二、报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算） 十三、杂费支付（是否支付中介人手续费）,15,四、电子商务项目计划书模版框架,第七章投资报酬与退出 一、股票上市 二、股权转让 三、股权回购 四、股利 第八章风险分
12、析 一、资源（原材料供应商）风险 二、市场不确定性风险 三、研发风险 四、生产不确定性风险 五、成本控制风险 六、竞争风险 七、政策风险 八、财政风险（应收账款坏账） 九、管理风险（含人事人员流动关键雇员依赖） 十、破产风险 第九章管理 一、公司组织结构 二、管理制度及劳动合同 三、人事计划（配备招聘培训考核） 四、薪资、福利方案 五、股权分配和认股计划,16,四、电子商务项目计划书模版框架,第十章经营预测 增资后3年5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据 第十一章财务分析 一、财务分析说明 二、财务数据预测 1.销售收入明细表 2.成本费用明细表 3.薪金水平明细
13、表 4.固定资产明细表 5.资产负债表 6.利润及分配明细表 7.现金流量表 8.财务指标分析 （1）反映财务盈利能力的指标 a.财务内部收益率（FIRR） b.投资回收期（PT） c.财务净现值（FNPV） d.投资利润率 e.投资利税率 f.资本金利润率 g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析 (2)反映项目清偿能力的指标 a.资产负债率 b.流动比率 c.流动比率 d.固定资产投资借款偿还期,17,四、电子商务项目计划书模版框架,第三部分附录 一、附件 1.营业执照影印本 2.董事会名单及简历 3.主要经营团队名单及简历 4.专业术语说明 5.专利证书生产许可证鉴定证书等 6.注册商标 7.企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等） 8.简报及报道 9.场地租用证明 10.工艺流程图 11.产品市场成长预测图 二、附表 1.主要产品目录 2.主要客户名单 3.主要供货商及经销商名单 4.主要设备清单 5.主场调查表 6.预估分析表 7.各种财务报表及财务预估表,18,谢谢大家！,
