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1、十全十美销售流程,课程大纲：,一,十全十美销售流程,二,情景模拟演练,课程目标： 1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和 服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超 越其他品牌的服务； 2、维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。,服务准备,1,一、十全十美销售流程,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银/ 售后服务,9,送客,10,仪容仪表,卖场整理,1,服务准备,货品检查,卫生打扫,准备早会,3,3,3,4,3,5,查看交接本,3,6,一、十全十美销售流程,站位标准,其余人员可走动或立于货架旁,人手不足时，店员应主动补位及
2、 走位,在容易造成顾客流失的位置安排站位,1人站立在店铺门口约50厘米处 面朝店铺门口,1人站在收银台,（此图为模拟店铺平面图）,一、十全十美销售流程,卖场整理,一、十全十美销售流程,（品牌问候） 欢迎光临天意!,（时间问候） 1、上午/下午/晚上好！ 2、新年好！ 3、情人节快乐！,（商品信息） 莨绸新款上市，请您慢慢挑选 部分商品8折优惠，尽情挑选,（特殊问候） 当顾客站在店铺门口驻足观看时： 小姐你好！里面有很多款式莨绸产品，您可以进来看看 当老会员进店时： 大姐/阿姨，好久不见哦,（新开店问候） 天意新店开张，部分商品5折优惠,一、十全十美销售流程,（外表） 年龄、高矮、胖瘦、体形、肤
3、色、化妆、发型,（着装） 品牌、颜色、款式 鞋、手机、钱包,（行为） 注视、触摸、停足、询问 走姿,（性格判断） 权威型、随意型 理智型、冲动型,（风格判断） 简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练,3,留意顾客需要,忌：亲密接触,一、十全十美销售流程,4,主动接触,一、十全十美销售流程,开放式提问 1、有什么能帮到您呢？ 您需要帮忙吗？ 2、喜欢什么款式/风格？ 卖夸张一些的款式吗？ 3、准备什么场合穿呢？ 是上班穿吗？,二选一法则 1、自己穿还是送人呢？ 是不是送人？ 2、是卖上衣还是裤子？ 卖上衣是吗？,询问接近法,诱惑接近法,1、这部分商品现在特价8折优惠哦 2、全场买100送100
4、 3、积分送礼品/参加活动,利益接近法,1、裤子感觉很轻盈、飘逸 2、这些花纹凸显古典时尚美 3、看起来很有内涵/身份 4、莨绸穿起来很凉爽,赞美接近法,1、上衣穿起来显得腰很细 2、感觉很有气质 3、显得很干练/大方 4、这套衣服看起来很高贵,名人效应法,1、这是我们送给瑞典皇后的鱼尾裙 2、这是梁子设计的经典款 3、这是送给瑞典国王的款式,5,产品介绍,一、十全十美销售流程,1、反复观看 2、触摸 3、询问价格/面料/颜色 4、售后服务,介绍时机,介绍内容,1、设计理念 2、最新款式/经典款式 3、莨绸面料 4、搭配/色彩 5、优惠活动 6、媒体宣传,话术,1、这是刚上市的夏装， 清爽、大
5、方 2、这是经典款，曾赠送 给瑞典国王 3、这件上衣很收腰，显 得身材很匀称/苗条 4、莨绸花纹点缀出古典 美 5、我们每匹面料都是不 一样的，纯手工制 作，全世界只有天意 品牌有这种款式的服 装 6、莨绸面料显得与众不 同,FAB法则,1、Feature(特点) 2、Advantage(优点) 3、Benefit(利益),模拟演练,6,邀请试穿,一、十全十美销售流程,尺码要准,全身镜要亮,一、十全十美销售流程,真实具体优点自己的语言适当时机,7,赞美,男性顾客 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心,女性顾客 发型、脸型、肤质、
6、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作,魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、 性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、 与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、 朝气、奔放、大气、粗犷、古典,赞美训练,8,连带销售,一、十全十美销售流程,当顾客在决定购买第一件产品后： 1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典” 2、“你选的这款莨绸，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！,顾客在试戴某件商品时： 1、“小姐，这套莨绸搭配起来，非常
7、有品味” 2、“小姐，莨绸搭配这个小包很有东方女人韵味”,VIP销售： 1、“小姐，买满XXXX元就可成为我们的VIP会员，并可享受9折优惠哦，而且在您生日的时候可以 享受X折优惠，平时还可以参加我们的VIP活动呢” 2、“您现在只差100多元就可以成为VIP了，VIP有很多优惠政策呢，您考虑一下啦 ” 3、“小姐，除了这些新款，这边还有经典款式，看一看啦！”,二拍一的合作,什么时候店铺需要二拍一呢？,9,收银服务,一、十全十美销售流程,1、数量 2、金额 3、质量,确认商品,装袋,1、叠好 2、封袋,保养与洗涤,1、莨绸产品清水洗涤 2、轻轻揉搓 3、不可曝晒 4、不可用洗衣机洗,联系方式,
8、如果是新顾客，又没有办理会员卡，则尽量留下顾客的联系方式，保持与顾客的关系维护。,10,送客,一、十全十美销售流程,双手将购物袋平整递给顾客,双手递物,出口指引,尽量在旁边带路 边走边聊,活动介绍,介绍下次活动时间或新品上货时间,送宾语,请慢走，欢迎下次光临！ 阿姨，下次有空再过来看看哦,服务准备,1,课程回顾,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银/ 售后服务,9,送客,10,演练一 今天有两位同事当班，先有一位时髦的女顾客进入店铺，小红接待了她，小芳在做二拍一，正在此笔销售的关键时刻，又进来了三位顾客，你们若是小红及小芳，会如何接待好这总共五位顾客，并同时做好十全十美服务要领呢？,演练二 今天是你和小方当班，小方吃午饭去了，店铺里只有你一个人； 你正在接待一位顾客的时候，又进来了一位顾客要求你给她提供服务； 你将如何同时做好对两位顾客的服务工作？,服务,分享:人生六字秘诀,企业若要在竞争中取胜， 靠的不是产品， 不是价格， 不是宣传， 而是,用心,
