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1、2020/8/8,.,1,天士力销售代表必修课,如何做好一场科室会,2020/8/8,.,2,了解 院内会的基本步骤 掌握 演讲的必备知识及技能 分析并校正 演讲的行为技巧,课程主旨,2020/8/8,.,3,第一单元：会前准备 第二单元：演讲过程 第三单元：会后跟进,课程内容,2020/8/8,.,4,第一单元：会前准备,* 明 确 目 的 * 分 析 听 众 * 资 源 状 况 * 会 议 形 式 * 反 复 练 习 * 其 他,2020/8/8,.,5,分析院内会的目的,开发新市场 上市新产品 宣传产品新信息 巩固市场 纠正医生对产品的误解 减少科室医生变动的影响,第一单元：会前准备,宣
2、传公司及产品巨大成就 争夺新的销售时机 解决产品在使用中发现的问题 顺利接手新医院 进 药,2020/8/8,.,6,目的,促使你的听众采取你希望的行动,说服他们接受 教导他们知道 向他们说明 向他们报告 要求他们赞同,你的产品销量,2020/8/8,.,7,请写下你的目的,2020/8/8,.,8,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其他,2020/8/8,.,9,分析听众,他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什麽听我讲 他们想听什麽 他们会有什麽态度 听众中有无“托儿”,2020/8/8,.,10,分析听众,他们会有哪些
3、反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣,2020/8/8,.,11,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其他,2020/8/8,.,12,院内会的资源,我 专家 市场部 & 医学部 公司形象, 品牌形象 幻灯片, DA, 学术文章 同事, DM, RM, RSM, NSD 经费,2020/8/8,.,13,院内会的资源,我们拥有的如何利用,2020/8/8,.,14,院内会的资源,我们渴望的如何争取,2020/8/8,.,15,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会
4、议 形 式 反 复 练 习 其他,2020/8/8,.,16,院内会的形式,产品上市会 学术沙龙 学术研讨会 经验交流会 答谢会 城市会 科室产品推广会 俱乐部,2020/8/8,.,17,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其他,2020/8/8,.,18,反复练习,2020/8/8,.,19,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其他,2020/8/8,.,20,环境准备,不熟悉的环境熟悉的环境 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前
5、到场的人攀谈,2020/8/8,.,21,控制环境,房间: 是开的吗? 有标志吗? 冷/热? 幻灯机: 状况? 幻灯片足够, 顺序? 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 灯光: 过亮/过暗? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便?,2020/8/8,.,22,准备不充分的后果,影响公司及人员的形象 影响销量 浪费资源 无法传达必要的信息,2020/8/8,.,23,基本规范,2020/8/8,.,24,视觉上的障碍,神经紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多 目光呆滞 身体倾斜 衣冠不整,2020/8/8,.,25,听觉上的障碍,声音颤抖 重复习惯性辞句 讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫 声音柔
6、弱,2020/8/8,.,26,避免出现,自鸣得意 自恋自爱 自说自话 没精打采 胆怯紧张 自高自大 无意识习惯,2020/8/8,.,27,非言辞的沟通技巧,衣着整洁 目光交流 表情丰富 双手动作 站立姿势 热诚而有信心,2020/8/8,.,28,言辞的沟通技巧,声音的大小 讲话速度 语调变化、重音、顿挫 措辞的格调 热情、幽默、有感染力,2020/8/8,.,29,速度与节奏,不时改变讲话速度 加快以表达激情 放慢以示强调 适当停顿,2020/8/8,.,30,音量,注意随主体变化 跟据场地及人数 控制发声,大声壮胆,2020/8/8,.,31,语调变化,起伏跌宕 声情并茂,2020/8
7、/8,.,32,练习,改变重音 真情恳求 万般无奈 玩笑 愤怒 嘲讽 暧昧,今天晚上我请你吃饭,2020/8/8,.,33,克服紧张,在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 害怕死亡排第7位,2020/8/8,.,34,紧张的原因,陌生 缺乏信心 被挑战 准备不充分 内容不熟悉,2020/8/8,.,35,控 制 紧 张（长期）,更好的准备 编好开头结尾及中间 对演讲内容充分了解 反复练习（1=1h）,2020/8/8,.,36,控 制 紧 张（短期）,想象性演练 反复的练习 背开场白 深呼吸 放松肌肉 握紧双拳 遛 遛! 大声讲出开场白,2020/8/8,.,37,会前准备 演讲程序 行为
8、技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,2020/8/8,.,38,开会程序,签 到 开场白 进入主题 Q & A 结 语,2020/8/8,.,39,开场的作用,引起注意,让听众安静下来 建立和谐气氛 了解受众需求，有的放矢 控制住场面,2020/8/8,.,40,开场的内容,引子 欢迎并感谢到会者 感谢联系人 自我介绍 介绍主题及会议目的 介绍会议议程,2020/8/8,.,41,传统开场技法,陈述问题/需求 发表理论/用意 发表假设言论 解说标题 争论性的言论 惊吓的言论,称赞 奇闻轶事（小故事） 引用 提问 非比寻常的事实,2020/8/8,.,42,主体的组织,要有一个主题 最
9、多不超过5个要点 各个要点有机结合 总分总,2020/8/8,.,43,主体讲解模式,告知你要讲什么 (Tell Them What You Are Going to Tell Them) 告知 (Tell It to Them) 告知你讲了什么 (Tell Them What You Told Them),2020/8/8,.,44,图表讲述要点,横坐标 纵坐标 各种色彩意义 结果 利益,2020/8/8,.,45,实验者姓名病人数 实验地点实验设计方案 刊出刊物名称应用剂量 产品名称,重要试验讲述要点,2020/8/8,.,46,幻灯片的组合,公司介绍（12张,1分钟） 主体（46张,5-
10、6分钟） 总结（1张） 备用幻灯片,2020/8/8,.,47,主体的组织,请准备介绍产品的幻灯片,2020/8/8,.,48,演讲中的基本语言技巧,举例和重述 比较和对比 类比 讨论后果 引语 反问 急智语言,2020/8/8,.,49,写下你们的解说词,口语化,2020/8/8,.,50,幻灯片间的连接技巧,提出一个或一系列问题 按逻辑性 列举与下面相关的例子 利用视听手段,2020/8/8,.,51,幻灯片间的连接,请写出你们的连接,2020/8/8,.,52,处理听众提问,2020/8/8,.,53,回答问题的技巧,聆听并领会 鼓励并赞扬 确认并重复 答复并强调 感谢并鼓励,2020/
11、8/8,.,54,慢动作分解,注视提问题的人 慢慢走近他，点头 ( 请教医生的身份及姓名 ) 回顾其他人 赞扬并确认问题 ( 请教其他人 ) 回答问题 重新注视提问人并确认，感谢,2020/8/8,.,55,结束讨论的技巧,限定问题数量 限定提问人数 程序建议,2020/8/8,.,56,结束语意义,回忆所学所记 激励他们去努力 制造向上的气氛,2020/8/8,.,57,结束语的内容,总结特性及利益 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料和礼品 再次提及产品名称 表示感谢，祝愿,2020/8/8,.,58,传统的结束语,让我们总结一下今天的要点 在结束前让我们来做一下总结 告诉听众将来的蓝图,我
12、们深信 呼吁行动,我们推荐 给听众一个惊喜 真诚感谢,2020/8/8,.,59,你的结束语避免,寻求赞赏 “我”希望 重复总结要点 鼓励听众提问 负面的结语,软弱的结束 还有许多来不及讲了 草草收场，匆忙结束 又想起新话题 低调处理,2020/8/8,.,60,写下你的结束语,2020/8/8,.,61,开会程序,签 到 开场白 进入主题 Q & A 结 语,2020/8/8,.,62,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,2020/8/8,.,63,辅助手段,2020/8/8,.,64,有效使用 AV Aids,为讲课者服务,2020/8/8,.,65,投影
13、胶片,7x7 只是提示 熟悉投影仪 闭灯换片 别太花 教鞭指胶片,2020/8/8,.,66,白版,简明扼要 说话停笔 书写工整 人人可看到,2020/8/8,.,67,挂图,选择适当位置悬挂 不用手指 确保每一个人能看清 注意先介绍清楚细节 面对观众,2020/8/8,.,68,道具,简单易做 理由充分 反复演练 准备充分 预留后手,2020/8/8,.,69,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,2020/8/8,.,70,突发事件的处理,2020/8/8,.,71,可能出现的突发事件,2020/8/8,.,72,请处理,2020/8/8,.,73,处理可控
14、的,准备准备再准备,2020/8/8,.,74,不可控的,乐 观,2020/8/8,.,75,鼓励自己,2020/8/8,.,76,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 会后跟进,课程内容,2020/8/8,.,77,跟进的意义,使会议效果最大化,2020/8/8,.,78,跟进的方式,征求科主任及到会医生的意见 尽快反馈承诺解答的问题 会后第二天起, 按签到表拜访医生 填写反馈表 有奖问答,2020/8/8,.,79,写出你的跟进计划,2020/8/8,.,80,总结开院内会的好处,树立公司, 品牌, 代表形象 迅速, 具体, 准确地向群体传达信息 强化产品的卖点 发掘潜在客户 增强医生对产品的了解和信心 增强与院方的沟通 锻炼代表的组织规划及演讲能力,2020/8/8,.,81,成功会议循环,会前准备 简报过程 会后总结跟进,2020/8/8,.,82,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,/10/29,.,83,
