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1、,TSTD,台灣新世紀人才培訓協會（TSTD） 理事長 Taiwan Society for Training & Development,主講者:張博堯 先生,議價談判技巧,張博堯,主講人簡歷：,大綱,1.採購之角色定位與價值創造 2.對議價談判正確認知 3.議價談判中常見的挑戰 4.議價談判的五大準備 5.議價談判技巧 6.議價談判戰術 7.議價高手天龍八部 8.議價談判問題分析與對策,採購的角色 ( Role ),商情收集者,議價談判者,績效創造者,成本管理者,溝通服務者,採購人員的價值創造QCDS+2R,品質(Quality) 成本(Cost) 交期(Delivery) 服務(Serv
2、ice) 關係(Relationship) 風險管理(Risk),Think,1.議價就是要堅守立場、要求對方? 2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎? 3.面對強勢供應商實在沒辦法? 4.談判時你相信有雙贏的可能嗎? 5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎?,對議價談判正確認知,1.談判是先談後判 有效溝通在先，共同決策在後 2.談判是探討可能的合作機會 把問題化成機會 3.談判是雙方共同解決問題 不要把對方當作問題 4.帶方案上談判桌而非只堅持立場 探討哪些有效方案解決問題,對議價談判正確認知,5.談判是雙方互動的決策過程 要知己知彼，找出共同協議 6.議價不只是決定價格 而是
3、要創造價值 7.談判是一種交換過程 要準備能交換的籌碼 8.談判時單打獨鬥並非最佳對策 運用各種資源，借力使力 9.對立談判是從保護自己利益出發 雙贏談判是以創造價值為目的,談判是討價還價？還是解決問題？,對立的談判方式（Win -Lose）,乙方,甲方,雙贏的談判方式（Win -Win）,成功談判者的思想與行為,議價談判常見的挑戰,探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？,議價談判之挑戰,Q1.如何收集資訊了解對手? Q2.如何建立互信? Q3.如何有效向對手提出要求? Q4.如何化解雙方對立? Q5.如何探測對方的底線? Q6.對方立場強硬，找不到交集? Q7.對指定廠商很難要求?,議價談
4、判的五大準備,P-1 談判目標 P-2 收集資訊 P-3 分析工作 P-4 確定議題 P-5 準備方案,P-1 談判目標,P-2 收集資訊,供應商相關資訊 價格、技術、品質 談判對手 我方內部相關資訊 其他可能來源之資訊 外界環境變動資訊,資訊收集分析檢核表,資訊收集分析檢核表,P-3 分析工作,成本分析 報價分析 規格品質分析 SWOT分析 交期分析,SWOT分析表,P-4 確定議題,1.議題類別 Q(品質) D(交期) C(成本) S(服務) R(策略關係) 2.定義所要談的議題 3.決定什麼先談、什麼後談 4.先談原則(架構)，再談細節,P-5 準備方案,1.為達到談判目標所計劃採取的行
5、動方案 2.作方案優缺點分析 3.方案要包括5W1H 4.激發創意來作出方案,採購談判教戰守則-議價前,建立可能的供應貨源 分析供應商立場，參觀供應商設施 分析供應商財務狀況，及其報價與提案 搜集採購市場之相關資訊 組織談判團隊，了解工作任務 訂定談判目標 準備替代方案 認定己方談判權限 選定開會地點，準備開會場地,議價前的準備,議價前的自我檢查,1.確定在談判中真正要討論的議題。 2.如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦? 3.如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦? 4.分析每項談判議題對你的重要性為何? 5.分析每項談判議題對供應商的重要性又為何? 6.議價區域是否確定? 7.是否有交換利益
6、的可能?,採購談判教戰守則-議價中,採取主動，做在桌首 認識與唸出供應商人員姓名 評估對手權限及最低立場 技巧尋問，引導正面回答 非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報 從較簡易達成協議的開始 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事 不要超過自己之心理與身體之能力,策略,採購 談判教戰守則-議價中,不要透露己方之最大讓步極限(底牌) 不要無理的爭論 不要失去理智 不做超過權限之承諾 記得供應商也要“贏” 不要任意打斷別人 對於完全無法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費時間,戰術,面對單一供應商之作法(A),1.解析雙方依存關係，了解彼此之需求與擔心 對於雙方交易之關係，分析合作之基
7、礎 分析雙方之需求(Needs)及擔心(Concern) 2.加強知彼工作，並創造對方對未來之期待 了解對方之客戶群及分析其營銷策略 探悉我方在對方心中之定位 拿未來換現在，創造未來之願景(畫大餅) 3.運用聯合採購，結合採購力量 橫向結合採購之力量，增加談判籌碼 發展採購策略，創造有利之情勢,4.深耕雙方之合作關係 採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼) 善用EQ，顧及對方情緒及需求 5.對自製或外包的決策分析 如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製 或是透過第三管道尋求突破 6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判 結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼 7.善用掛勾策略 採用搭配策略，利用對
8、方有興趣之項目來作談判組合,面對單一供應商之作法(B),8.運用VA/VE，更換材料或設計 價值分析（VA） 價值工程（VE） 9.談判技巧之運作 創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點） 收集同業資訊及商情 運用市場商情來爭取對方支持 鎖住立場，與上司搭配演出 10.發展雙方高階關係，進而有實質多元合作 高階互訪，交換經營心得 交互投資或策略結盟 雙方合作開發技術或市場,面對單一供應商之作法(C),議價談判之範圍,1.策略關係,2.交期,3.成本,4.品質,5.服務,議價談判 範圍(1)策略關係,R-1 長期合作方式與合約 R-2 共同合作的研究開發 R-3 共用資源之合作資金、人員、技術 R
9、-4 雙方合作之智慧財產權的使用與所有權 R-5 廠商存貨管理 (Vendor Management Inventory) R-6 未來策略聯盟 R-7 未來合作投資 R-8 供應鏈策略伙伴關係之建立,議價談判 範圍(2)交期方面,D-1 交期要求 D-2 交貨不準時之處置 D-3 運輸條件 D-4 供貨能力與穩定性 D-5 供貨優先度 D-6 交期縮短之改善 D-7 供貨數量之彈性 D-8 規格變更之換貨,議價談判 範圍(3)成本方面,C-1 競爭性之價格要求 C-2 材料價格之保護 C-3 匯率變動之處理 C-4 計算之貨幣基準 C-5 付款條件 C-6 信用額度 C-7 材料價格趨勢資訊
10、 C-8 材料成本二次分析,議價談判 範圍(4)品質方面,Q-1 品質與信賴度要求 Q-2 檢驗標準 Q-3 工程規格與變更之處理 Q-4 安全規格要求 Q-5 不良品之處理 Q-6 包裝條件 Q-7 歐洲三大環保指令之要求 Q-8 智慧財產權保護,議價談判 範圍(5)服務方面,S-1 售後服務要求 S-2 保證期間 S-3 備品材料(Spart parts) S-4 解決問題之速度 S-5 試作服務 S-6 共同開發新材料 S-7 策略聯盟 S-8 新資訊之提供,議價技巧,S-1. 開場技巧 S-2. 詢問技巧 S-3. 回答技巧 S-4. 提議技巧 S-5. 分析技巧,議價技巧,S-6.
11、叫停技巧 S-7. 讓步技巧 S-8. 折衝技巧 S-9. 說服技巧 S-10. 協議技巧,S-1 開場技巧,1.禮貌招呼，表達善意 2.交換意見，尋求共同 3.說明來意，切入主題,S-2 詢問技巧,1.善用條件句 如果那麼 2.問對的問題 Smart Question 3.明示詢問目的，化解對方防衛心理,如果那麼,1.用來收集資訊 *如果把整年訂購數量一次下單，那麼價 格怎麼計算？ 2.探詢風險管理 *如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔損失？ 3.了解對方底線 *如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？,如果那麼,4.轉移焦點 *如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？ 5.發掘可能機
12、會 *如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合作機會？ 6.創意思考 *如果這個方法行不通，那麼還有什麼其他做法？,問對的問題(Smart Question),1.用開放式問句取代封閉式問句 (例):*我們雙方共同關心的話題是什麼? *從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議 2.多問How，少問Why 3.條件句,S-3. 回答技巧,1.在了解對方真意後才回答 2.運用“如果那麼”不作肯定回答 3.善用“答了等於沒答”技巧,S-4. 提議技巧,1.提出方案，並說明背景原因 2.是非題或選擇題 3.問答題徵詢對方看法 4.預估對方之反應及準備如何回應,S-5. 分析技巧,1.SWOT分析 2.成本
13、分析 3.問題分析 4.方案分析,S-6. 叫停技巧,1.在下列場合叫停: *實況與預估出入大時 *內部陣營意見不一 *談判遇到僵局 *新資訊出現時 *當對方提出新方案出乎我們預期時 2.由主談者叫停,S-7 讓步技巧,1.讓步的幅度 2.讓步的速度 3.讓步的頻度 4.作有條件交換的讓步,S-8 折衝技巧,1.列出雙方之需求與擔心 2.存異求同，尋找解決方案 3.先處理心情再處理事情 4.先講心理，再講道理,雙方需求分析表,S-9 說服技巧,動之以情 說之以理 誘之以利 繩之以法,S-10 協議技巧,訴求共同利益 善用共同敵人 運用情境及時間壓力 給予對方肯定激勵 提示未來更多合作機會,思考
14、:為什麼不易要求對方降價,缺乏信心 信息缺乏 誤導信息 沒有退路 不夠內行 未做分析 固化思考 溝通不足(無共識),擔心未來(來源) 心理差異 認知偏差 缺乏關係(人脈) 沒有籌碼(交換) 解讀錯誤 沒有信用(credit) 內部不合,思考:為什麼對方會在價格上讓步?,1.市場信息 *供需狀況 *貨比三家 2.互動關係 *高階合作 *EQ(動之以情) 3.談判技巧 *改變認知( 價值) *轉移焦點( 大局) *雙贏思考( 未來) *交換需求 4.問題解決 5.政策上的決定 6.地區性差異,採購談判24個技巧(1),採購談判24個技巧(2),採購談判24個技巧(3),採購談判24個技巧(4),高
15、效能談判者具備之能力條件,規劃能力 企圖心 競爭心 堅持力 正直性格 洞察力 分析力 自我要求 智慧 耐心/容忍力 口語表達力,採購談判案例正常角色之演練,Case： Philips一直爲我們提供調諧器專用的IC，隨著市場需求的轉變，他們想停止這種IC的生産，轉産利潤率更高的替代産品，提出要麽停産要麽提價的要求。但我們還有相當多的産品在使用這款IC，如果要轉型，工程浩大而且會影響對客戶的交付。,談判前準備知己知彼之分析,談判案例解析,談判前應作那些準備？ 談判中如何達成目標？ 有那些談判阻力？ 有那些談判籌碼？ 如何提昇談判效能？,議價戰術,T-1 開高走低 T-2 期限壓力 T-3 貨比三家
16、 T-4 分化比價 T-5 組合掛勾 T-6 成本分析,議價戰術,T-7 以量換價 T-8 鎖住自己 T-9 聯合採購 T-10 不作決定 T-11 縱深佈局 T-12 製造僵局,T-1 開高走低,提出更高需求數量、金額 要求對方不同狀況下的報價 測試對方反應 以合適理由說明初步的採購量,T-2 期限壓力,公司決策層之壓力 老板簽字時效 外在商情變動時機,T-3 貨比三家,使對方處於被選擇的地位 選擇性地提供資訊 分析替代方案之優劣勢,T-4 分化比價,依結構或流程切割不同項目 各項目分別詢價從不同來源找出最低價 將各項目最低價組合再與對方談判,T-5 組合掛勾,整批交易 將不同的議題掛勾一起談,T-6 成本分析,要求對方作二次成本分析 明確了解對方之推算方式,T-7 以量換價,如果你們訂購量能增加20%，那麼價格可以降低10% 如果你們能夠簽訂年度合同，那麼我們考慮再給優惠價格。,T-8 鎖住自己,1.授權不足，需要老板決定 2.需要內部開會才能決定 3.本公司對成本標準已有規定 4.引用先例，以往我們只接受這種條件 5.經費
