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1、第2章,采购战略管理,3,开篇引言 企业的CEO 如果不能意识到采购战略的重要性， 很容易在成本和利润的魔咒中 迷失自己的方向，陷入降价、裁员、 再降价、再裁员的恶性循环。,2,2.1 战略与采购战略 1.企业战略 企业在总结历史经验、调查现状、 预测未来的基础上，为谋求生存和发 展而做出的长远性、全局性的谋划或 方案。,3,（1）战略回答三个问题 能做什么？ 拟做什么？ 如何做好？,4,（2）企业战略特征 全局性; 长远性; 整体性； 风险性; 社会性。,5,海尔的战略 第一阶段:名牌战略； 第二阶段:多元化战略； 第三阶段:国际化战略。 经过对内外部环境的研究分析，如公司的成本 水平、市场
2、份额、融资能力、资产总量与使用 情况、员工的素养，以及由此形成的竞争力、 竞争对手的威胁和企业的发展机遇，提出若干 套更具体明白的方案，从中选择最合适的。 1999年提出：国际化的海尔是“三位一体”的海 尔，即设计中心、营销中心、制造中心。具备 在当地融资、融智功能的本土化的海尔。 方向明确、具有可操作性。,8,采购方针、战略、长期计划,供应商品质战略,采购战略计划与公司的方针目标 公司使命、战略、长期计划 供应市场定位战略 供应商发展战略,公司年度计划与目标 采购成本与价格战略,采购人员培训发展战略 采购培训计划,采购年度计划与目标 采购降价行动计划 供应商质量改进行动计划 供应商优化行动计
3、划,9,采购战略关注的问题 自制购买； 从国内市场购买从国际市场购买； 单一供应源多供应源； 与供应商保持什么关系； 采用什么合同形式,10,采购战略的类型 保证供应战略； 低成本战略； 供应支持战略； 环境变化战略； 竞争优势战略。,11,采购战略的目标 降低成本； 新产品开发； 减少供应商数量； 保证供应。,12,采购战略的影响因素 本公司在供应链中的地位； 供应市场的性质； 需求所处的生命周期； 政府干预程度； 需求方管理战略的能力,13,2.2 采购战略的制定过程 确定需求； 描述需求的性质、确定供应战略； 供应市场调研与分析； 设定目标并进行差距分析； 制定采购战略和目标； 贯彻实施
4、战略； 控制结果和绩效回顾。,14,1.确定需求 根据公司、业务单位战略，确定所需资源。,15,2.描述需求的性质、确定供应战略 “80/20”规则 帕累托（巴雷托、柏拉图、巴雷特）分析法； 主次因分析法 ； ABC分析法； 分类管理法； 重点管理法； ABC管理法 彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型。,16,支出水平,、,风,险,少,多,低,彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型 高 机 会,17,（1）常规型 有大量供应源、支出少；（无需多管理） 办公用品、清洁服务、一般生产用品； 供应商目标：降低采购管理费用。,18,（2）杠杆型 有大量供应源、支出大； 供应
5、商目标：降低价格和总成本。,19,（3）瓶颈型 很少供应源、非常专业的产品和服务； 设计需要新技术，或允许偏差很低的物品； 采购支出少，无法影响和控制； 供应商目标：降低风险。,20,（4）关键型 很少供应源、非常专业的产品和服务； 使公司产品区别于其他公司产品，或具备成 本优势的基础，对公司盈利贡献大； 采购支出多，影响能力较强； 供应商目标：降低成本+确保供应质量和 连续性。 建立伙伴关系、联盟、渗透等。,21,3.供应市场调研与分析 SWOT分析。 优势（S）； 劣势（W）； 机会（O）； 威胁（T）。,22,SWOT分析,值得利用的现有优势,需要创造优势,23,现有企业之间的争夺,上游
6、企业 供应方,下游企业 购买方,进入者的威胁 现有竞争者,替代品或服务的威胁 替代品威胁,供,方,讨,价,还,价,实,力,买,方,讨,价,还,价,实,力,潜在的资源分流,潜在的需求分流,可能的资源分流,可能的需求分流,迈克尔波特的五种力量模型 潜在进入者,供应方,供应商的力量,力,蔡改成主讲,潜在进入者 进入者的威胁,现有竞争者 现有企业之间的争夺 替代品或服务的威胁,买,方,讨,价,还,价,准入障碍 规模经济 产品差异优势 品牌忠诚 资本需求 转换成本 销售渠道 获取最新技术 经验和知识效应,政府行为 行业保护、规则 各国之间的资本流动 关税、外汇,向竞争对手提供的帮助 供 方 上游企业 讨
7、 价 还 价 实 力,竞争者之间的竞争 行业集中化程度 行业增长 固定 (或存储) 成本 产品差异化程度 生产能力过剩 转换成本 退出的障碍 资产专用,退出的一次性成本 与其他公司的相互关系 情绪障碍 政府与社会限制,替代品威胁 替代品的可获量 替代品生产商的利润和进取性 密集替代品的有效性 购买者的转换成本 替代品价格价值,重要供应商的数量,交易量大小 供应商的转换成本 供应商前向合并的威胁 后向合并的行业威胁 供应商对行业产品质量、成本 与利润的贡献 信息的掌握程度,下游企业 购买方 实 买方的力量 重要买方的数量,行业产品替代品的有效性,买方转换成本 买方前向合并的威胁 后向合并的行业威
8、胁 行业对买方总成本的贡献 成本 买方的收益性 买方信息的掌握程度 24,25,4.设定目标并进行差距分析 好目标的特征：SMART原则。 Specific具体：清晰，可产生行为导向； Measurable可衡量：用指标量化表达； Attainable可达到：在能力范围内、有一定难度； Relevant相关性：和其他目标具有相关性； Time-bound有明确的截止期限。,26,5.制定采购战略和目标 供应商数量及订单比例； 后备供应商； 合同跨度和类型； 采购地点； 供应商的参与； 与供应商的关系类型。,27,（1）自制或外购决策因素 公司战略：核心业务？产品、技术与工艺发展战 略？ 产品开
9、发能力及工艺水平：核心零部件？安全性、 技术与工艺是否易达到？ 质量：质量体系、质量水平、检测与控制手段、过 程控制能力、质量改进能力； 供应和企划：供应的可靠性与灵活性、供应周期及 缩短、库存量控制、运输及距离、进出口手续、计 划安排水平及方式、MRP的运用、EDI的使用； 成本：自制与外购的成本、零部件价格、投资以及 及其效益。,29,（2）采购物品的分类模块 重 要 性 供应风险,30,采购物品的分类及策略,31,（3）供应商关系的演变,二十世纪 6070 年代,二十世纪 80 年代,二十世纪 90 年代,图示,特征 市场特点,竞争对手 许多货源，大量存货，买卖双方 是竞争对手,合作伙伴
10、 合理的货源，少量存货，买卖双 方互为伙伴，实现“双赢”,探索/全球平衡 市场国际化、不断调整双方的伙 伴合作关系，在全球经济中寻求,平衡与发展,采购运作,以最低价买到所需产品,采购总成本最低 供应商关系管理 采购专业化 整体供应链管理 供应商参与产品开发,供应商策略管理 “上游”控制与管理 共同开发与发展 供应商优化 信息、网络化管理 全球“共同采购”,32,（4）供应商关系的特点与发展,33,供应商分类模块 对 本 公 司 的 重 要 性 对供应商的重要性,34,建立供应商伙伴关系的益处 缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性； 减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周 转； 提高原材
11、料、零部件的质量，降低非质量成本； 强化供应商沟通，改善整体供应链； 共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速 度； 共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。,35,（5）独家供应的成因 伙伴型供应商发展的要求； 专门制造的高科技、小批量产品； 保密； 工艺性外协如电镀、表面处理等； 产品开发周期短，需供应商全力配合,36,独家供应的优劣 节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系； 双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本 等方面共同改进。 依赖供应商、可能导致风险： 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应 变、革新主动力； 供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的 真正需
12、求； 企业本身不容易更换供应商。,37,6.贯彻实施战略 7.控制结果和绩效回顾。,38,2.3 采购决策与采购计划 1.采购决策 根据企业经营目标的需求，提出各种采购 方案，进行评价和比较，按照满意性原则， 选择并实施采购方案的过程。,39,（1）采购决策的特点,一般特点 预测性； 目的性； 可行性； 评价性。,企业采购决策的特点 团体性； 过程复杂，时间长； 专业性强； 关注供应商的信誉和实力； 关系资源重要。,40,（2）采购决策的制定程序 确定采购目标； 收集企业内外信息； 拟定全部可行方案； 选择满意的方案； 实施与反馈。,41,（3）采购决策的拟定方法 观察法； 采购人员估计法；
13、经理意见法； 特尔非法； 数学模型法。,42,严防无理性采购决策发生 拍胸脯上项目； 拍脑瓜定计划； 拍大腿做砸了； 拍屁股走人。,43,（4）影响采购决策的5种人 决策人； 财务人员； 支持人员； 技术人员； 使用人员。,44,2.采购计划 为满足企业需求，在某一时间内，对采购 的内容、时间、数量及采购作业进行的计划 活动。 （1）采购计划的内容 采购认证计划； 采购订单计划。,45,（2）编制采购计划的目的 保证供应，防止供应中断； 避免库存过多，积压资金，占用储存空间； 配合公司生产计划与资金调度； 选择有利时机购入物料； 确定物料耗用标准，管制物料的采购数量和成 本。 采购计划的重点：如何获得足够数量的原材料、 零部件。,46,（3）影响采购计划的因素 年度销售计划； 年度生产计划; 用料清单； 物料消耗定额； 存量管制卡； 劳动生产率； 价格预期。,47,案例分析 某集团采购策略,
