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1、,营 销 策 略 篇,入市时机及销售节点控制,资源整合及营销推广策略,接待中心及现场包装控制,项目销售周期预判,样板房风格建议,项目执行团队,一、项目销售周期预判,项目基本销售指标 总建筑面积58962.3平方米; 住宅建筑面积25900.8平方米; 商业建筑面积29934平方米。,一期住宅销售 （推出189套）,二期住宅销售 （推出189套）,商铺销售,住宅销售,二、整体销售时间节点控制,商业时间节点 预计招商、销售 周期(约18个月),08年3月,08年6月,08年6月,08年11月,前期 准备期,一期住宅 正式销售,一期完成85% 以上销售率,二期住宅 正式销售,09年12月,商业 导入
2、期、招商期,09年3月,商业 正式销售,商业完成80% 以上销售率,商业 销售完成,08年10月,销售进场 （现场售楼处）,08年5月,09年10月,09年2月,09年6月,二期住宅 完成70销售,住宅时间节点 预计销售周期 (约12个月),三、项目销售价格建议,住宅均价5300元/平米 可售面积29034平米 总销金额153，880，200元,商铺均价18900元/平米 可售面积29934平米 总销金额565，752，600元,项目总销金额为住宅销售金额商铺销售金额,注：此商业销售总金额不为最终销售总额。 因为在商业的销售中，现已有一家大型超市进 行洽谈，由于类似大型超市这样的商业形态入 驻
3、，因此商家将自己持有一部分商业地块收取 租金,719，632，800元,住宅销售价格策略,随着项目、产品形象的不断提升， 消费者对本项目接受程度随之提 高，心里可接受总价也相应提高。,项目住宅价格变化分析 (住宅可售面积 29034 m2),开盘初期，消费者对项目以及 产品认知度有一个提升的过程， 因此推出价格以略高于市场平 均价格为准。,5000 （08/67）,5200 （08/10）,5250 （08/1109/01）,5350 （09/24）,68套,54 套,56套,5100 （08/89）,5500 （09/56）,17套,62套,21套,约 7020平米,约 5616平米,约 1
4、768平米,约 5824平米,约 6448平米,约 2184平米,一 期,二 期,四、产品推销次序建议,住宅推广,商业推广,一期以西侧1#、2#楼的13层与17层住宅楼，二、三房（189套）为主推目标,以合适的面积、适度的价格以及良好的地理环境引起上场的关注.,通过前期商业的推广,营造整体商业氛围, 体现未来商业人气,进一步提升项目价值,拉动项目住宅部分销售.,推广阶段,住宅销售 商业导入、招商期,商业销售,商业的后期销售，有利于获得商业的最大利润.,经过前期的推广阶段,先期住宅销售，迅速去化,迅速回笼资金，以及招商的培育期，以便创造更高的商业价值.,销售阶段,五、资源整合及通路搭建,资源整合
5、,政府资源,集团资源,合美资源,媒体通路资源,其他辅助资源,品牌优势，树立云宇实业品牌和实力，使购房者获得信心,合美有自己的商业运营部门。拥有丰富操盘经验,评判各媒体效果，选择合适的媒体组合,合作伙伴、开发商刊物等资源。,政府整体规划对本区域的支撑作用，集合政府资源为本项目宣传造势,六、项目入市时机,入市时机选择以项目快速去化和利润最大化为最终目标,建议本项目分住宅和商业两步运作,来进行互动性营销推广建议:,【项目公开时间建议】,2008-05,【住宅正式开盘时间建议】,2008-06,理由一: 关系区域发展，关系开发商品牌，关系商业价值。需要作足前期准备工作,同时也需要一个较长的时 间为项目
6、做前期的客户积累工作;,理由二: 公开时间是为了配合项目的工程进度，但此节点并不进入到实质的销售阶段，而是在项目形象、品 牌上、项目氛围培养上着重进行宣传，同时作好项目的内部认购工作，为项目的正式销售做好充足 的准备；,理由三: 6月正式开盘销售，逐渐进入传统的销售旺期，并且在强销期参加展会，利于产品的快速去化；,【商业导入时间建议】,2008-06,理由四: 商业放置在住宅后才进行商业导入，首先，可集中力度对住宅在强销期进行推广与去化；再次，强力配 合社区时尚精神的培养，长时间的进行招商，利于今后商业利润的最大化以及快速去化。,【商业正式开盘时间建议】,2009-03,七、整体销售阶段安排,
7、项目二期开盘强销期 08年11月08年12月,尾盘期 09年4月6月,项目持续期 08年8月10月,项目开盘强销期 08年6月7月,项目预热期 08年3月5月,具备条件：现场接待中心正式启用,开盘具备条件：在2008年5月中旬之前，必须拿到本项目的长兴商品房预售许可证。在2008年5月31日之前，样板带及样板房必须交付使用。,开盘具备条件：在2008年8月底 之前，必须拿 到本项目的 长兴商品房预售许可证。,08年3月-5月：项目预热期（进行客户累积）,推广目的: 项目预热，发展商品牌宣传及项目整体形象宣传，为后期销售进行大量的客户积累，进行 城市富心概念宣传，培养商业氛围，引爆云宇财富城主题
8、形象; 推广策略: 围绕云宇品牌，城市富心概念，整体规划进行有效的推广，开展内部认购与客户累积，为开 盘积蓄足够的能量;,八、销售执行节点建议,推广目标: 利用报刊媒体、电视新闻媒体、广播、DM直邮、巡展等宣传手段，预计累计客户378567组，有效 客户6395组,概念导入： 云宇财富城城市富心,现场接待中心正式开放，包装将体现项目的整体形象和主题定位； 强化城市富心概念：强化商业文化氛围、社区内外环境、项目配套，项目卖点的提炼。 提高项目和云宇实业品牌的形象与档次，形成周边与其它楼盘的差异性显著； 增强对发展商品牌的认同感; 结合城市富心对项目建筑规划进行宣传，使购房群体对项目总体规划 理念
9、进一步了解，聚集内部认购人气,吸引更多消费者注意,宣传通路选择平面媒体、广电新闻媒体、DM直邮,阶段推广重点,08年6月：住宅一期正式开盘,推广目的：项目正式公开发售,通过前期大量客户积累,形成热销局面,迅速回笼资金，并对二期 项目销售进行客户积累。 推广策略：持续多通路广告投放,推广新奢华主义概念，制造轰动效应，在短时间内吸 引购买者眼球,积聚人气,通过开盘前期大量的客户积累,与广告诉求的以本 土国际化奢华居家形象与上阶段衔接,逐步向项核心卖点过度.,阶段目标：通过前期客户积累促成成交，预计成交套数55套，成交金额5720万元,概念导入: 云宇财富城“Re-Luxe”新奢华主义,阶段推广重点
10、 继续强化城市富心、推广新奢华主义2大概念，使之成为长兴新地标， 概念包括了项目衍生出的一系列卖点的提炼。 提高项目和君地实业品牌的形象与档次，形成周边与其它楼盘的差异性显著； 增强对发展商品牌的认同感; 对项目建筑规划进行宣传,使购房群体对项目总体规划理念进一步了解, 聚集内部认购人气，引爆开盘，吸引更多消费者注意 进行长兴周遍小城市的巡展活动,宣传通路选择全面广告投放,搭配SP活动及巡展,推广目的：项目二期正式发售，推广宅艺富新主题概念，提高销售率，同时为商业项目的销售进行前 期推广与招商工作。 推广策略：在强销期期间,项目位置较好的产品基本销售完毕, 对一期、二期剩余产品,通过对以往成交
11、 客户消费特征进行分析,了解客户组成及来源,准确把握推广通路及消费动机,有针对性的 进行媒体的宣传及推广,直击购买群体进行剩余房源销售。 在此销售阶段也可以住宅带动商铺的销售为策略，在住宅销的售过程中，购房即可享受商铺购 买打折活动。,概念导入： 云宇财富城宅艺富新,08年11月：住宅二期正式开盘,阶段目标：通过前期客户积累促成成交，预计成交套数50套，成交金额5200万元,阶段工作重点,通过多方媒体对二期产品进行强力推广销售 针对一期、二期剩余房源结合SP活动进行去化 进行商铺的招商工作 进行维系老客户活动,宣传通路选择减少广告投放,主题性增强，利用“老带新”的优惠政策，促进销售、sp活动、
12、巡展活动,推广目的：通过前期半年时间的推广与招商工作，引爆商家的争相入驻。真正的将云宇财富城打造 为引领城市财富新地标的城市标志性商业建筑。 推广策略：通过报广、楼宇超大平面广告形式，对城市财富新地标概念进行持续性的推进，以实现商 铺销售量的最大化。,概念导入： 云宇财富城引领城市财富新地标,09年3月：商业正式销售,阶段目标：通过前期客户积累促成成交，预计310月完成商业80%销售，达到销售金额45260万元,阶段推广重点 强化城市财富新地标概念，使之成为长兴县标志性商业建筑，城市商业中心； 提高项目的外围广告搭建，以广告造势刺激商铺的入驻率，快速完成资金的回笼； 在商铺的销售中结合SP活动
13、 对项目建筑规划进行宣传,使购房群体对项目总体规划理念进一步了解, 聚集内部认购人气，引爆开盘，吸引更多消费者注意,宣传通路选择平面媒体广告投放与阵地包装,搭配SP活动,云宇 财富城产品推介会,邀请对象：长兴县规划相关部门 云宇财富城设计师 各年龄段及各区域的典型居住群体代表 各大媒体工作者 研讨内容：长兴作为一个历史悠久之城、作为一个现代化供应业发达的城市，如何进行开发建设。 如何建设城市财富新地标，以及城市发展进步的思想战略。新兴开发模式给长兴人生活 所带来的复兴变化。剖析本项目所领导的宅艺富新使命。 准备资料：城市富心，宅艺复新概念，项目细节介绍，项目生活效果介绍。 活动时间：一期住宅销
14、售持续期期间 活动目的：通过这次活动，预估可以积累客户100-150组,九、推广活动建议,云宇置业与城市财富新坐标开发模式研讨会,邀请对象： 云宇财富城建筑规划公司代表 云宇财富城景观规划公司代表 政府现任领导班子成员 云宇实业公司领导成员 研讨内容： 从各自角度方面畅谈城市发展建设历程、商业中心面貌的改变, 对项目的城市财富新坐标概念进行深化研讨，及其对长兴城市居住发展的深远影响进行探讨. 活动目的： 树立项目发展商开发理念,挑起城市富心运动的大任 活动时间： 商业项目正式开盘前 活动目标： 累计客户5080组,十、接待中心及现场包装建议,接待中心建议,项目品质 项目卖点 开发商品牌 项目概
15、念诠释 ,认可,拉动,体现,当地市场,接待中心,住宅销售以及商业销售招商,售楼处功能划分,基本功能配备,新奢华主义开发模式展示区域,停车区 接待区 洽谈区 展示区 签约区 财务区 办公区 储藏区 卫生间 ,我们认为，本项目的售楼处不但需要具备通常售楼处所具备的展示与办公功能,还需要展示体现商业住宅高尚社区时尚点发展规划，通过在售楼处的商业展示，使购房者对新奢华主义宅邸兼城市财富新地标概念的理解，增强购房者的信心,接待动线设置,接待台 基本咨询、资料取阅,外部导示 道旗、围板、看板,接待中心门口 停车场及小广场,门头,精神堡垒,形象LOGO墙 销售员形象,进门前导示,展示区 模型、展板及解说,洽
16、谈区 初步洽谈,项目概念导视区,送客 停车场或门外,看房动线,现场展示区范围划定,看房通道：展示整洁的工地和景观商业样板区，突出项目的卖点。,售楼处,产品设计中可优化部分构思示意,建议增设厨房工作阳台,产品设计中可优化部分构思示意,去除储藏室，将阳台打通,十一、样板房风格建议,适合项目的150平米户型（3房2厅）,适合项目131平米（3房2厅）,适合项目117平米（3房2厅）,适合项目109平米（2房2厅）,十二、主要推广通路搭建建议,十三、整体推广预算,根据销售均价格5300元/平方米计算, 项目整体总销金额约为7.1亿元, 广告费用比例为(1.11.3%) 整体推广费用预算为:781852万 具体广告费用随操作工程中实际定价变化而重
