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1、国际货物买卖合同的商订,第九章,一、磋商交易的重要性 1、人生不免与人交往，离不开与人磋商，磋商理念就是做人理念；磋商方法也是成功之道。 2、磋商交易是合同的前提，合同的重要性决定磋商交易的重要性。,第一节 磋商交易的重要性及其准备,二、磋商前的准备 功夫在诗外，既比临场更比准备。 1 、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场 2 、分析市场，选准市场。 3 、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好） 4、情报的收集、整理和分析 5、定方案：底价、开价、策略、技巧,其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才
2、有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。,到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在中国画报上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂
3、的规模和能力。 其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。,大庆给日本带来了什么机遇？ 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分
4、析，要满足日炼油1万千升的需要。 于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。,第二节 磋商交易的步骤,在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘（1nquiry）、 发盘（Offer）、 还盘（Counter Offer） 和接受（Acceptance）四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。,一、询盘 1、概
5、念：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。 2、买卖方均可询盘。 3、对双方都无法律约束力。 4、可理解为邀请发盘，不是必经过程。,例子,邀请发盘 Please cable offer Northeast Soybean most favorable price (请报东北大豆最优惠价) 邀请递盘 Can supply Northeast Soyabean please bid(可提供东
6、北大豆请递盘),邀请发盘示例,我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽快答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单。(We are one of the leading importers of DC camera in the city and are willing to establish business relations with your companyFor the time being，we are interested in your DC camera，details as per ou
7、r inquiry note No1234 attached，and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possibleWe would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable，we will place a large order with you immediately),二、发盘 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 1、概念*：根据联合国国际货物销售合同公约第14条第一款的规定：“凡向一个或一个以上
8、特定的人提出订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明发盘人有在其发盘一旦被接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 2、有效发盘的条件（重点） （1）向特定的人发出； 区别广告、传单、价目单等，通常这些属邀请发盘。,（2）发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。如果内容不确定，即使对方接受，也不能构成合同成立 公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 （3）无保留条件，发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。 注意：若发盘中带有保留条件和限制性条件，如“仅供参考
9、”“以我方最后确认为准”“为未售出为准”这样的发盘都不构成发盘，而只是邀请发盘。 （4）发盘必须送达受盘人才生效。,法国公司甲给中国公司乙发盘： “供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4000美元，合同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。请电复。”,发盘示例,感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。 ( We thank you tor your 1nqmry of July 10th， asking US to make you a firm offer for black tea W
10、e have sent a letter this morning， offering you 120 metric tons of black tea ,at USD 958 net per metric ton CFR Shanghai for shipment during NovemberDecember subject to your order reaching here by July 30th),（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 1、规定最迟接受的期限 如：“发盘限6月15日
11、复到有效”或“发盘有效至我方 时间星期五”。一般以接受送到发盘人手中的时间来计 算有效期。上例中受盘人只要6月15日或以前将接受送达发盘人，都在发盘有效期内。如果6月15日发出接受，并没送达发盘人则发盘过期。（到达主义） 2、规定一段接受的期间（如：15天内复到） 公约规定，期限的开始时间为电报发送时间或信上写明的发信日起算，如信上没有发信日期，则从信封所写日期起算。如时限最后一天为正式假日或非营业日，则顺延至下一个营业日。,（四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 发盘发出时就生效 2、到达主义（Arrival
12、 Theory）或受信主义 发盘到达受盘人时生效 公约和我国合同法采用到达主义。 3、未生效的发盘不得接受 4、未生效的发盘可以撤回,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,5、发盘的撤回和撤销（重点） (1)发盘的撤回:撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止其生效。 ； 公约认为：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。 撤回通知要在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 时，发盘才可撤回。 发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或 电报向国外发盘时才适用。像电话或电子邮件的发盘不 存在撤回
13、，因为发盘发出的同时就生效了。,案例分析： A在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销”，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月18日上午送达B公司。B于2月19日才收到A航空信件，由于B考虑到发盘价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问A与B之间的合同能否成立？为什么？,(2)发盘的撤销：撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力 公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 根
14、据公约第15条的规定，发盘可以撤销，其条件是发盘人撤销的通知必须在受盘人发出通知之前传达到受盘人 (3)注明“不可撤销”字样或有“有效期”的发盘不能撤销；可以撤销的发盘的撤销条件：撤销通知早于受盘人接受作出时间到达。（课本294）不能撤销： （1）发盘写明发盘的有效期或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,案例分析： 我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：“要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确认是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为
15、5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，意供应商因钢材价格上涨，发电通知撤销5月5日发盘，我方当即表示不同意。于是双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标。随即电传通知意大利供应商我方接受5月5日发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。我方认为合同成立。对此双方争执不下，提交仲裁。请问你如何裁决？,工程承包发盘是不可撤销的,6、发盘效力的终止（重点）： （1）自然终止：有效期届满 （2）被依法撤销 （3）被拒绝或还盘 （4）发生不可抗力事件 （5）发盘人或受盘人丧失行为能
16、力,三、还盘 还盘又称还价，在法律上称为反要约。 1 、概念：受盘人不同意或不完全同意发盘所提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑的行为。 还盘符合发盘的条件。 2 、还盘=拒绝原发盘+新的发盘（以原发盘人为受盘人，原受盘人为发盘人） 3 、还盘导致原发盘失效 4 、可以直接同意原发盘，也可以不予理会，还盘非必经程序,案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 1、受盘人的答复若实质上变更了发
