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1、1,经纪人培训课件（五）,李治民,2,如何写出吸引人的标题,你真正了解房源具体情况吗？ 你能够准确知道他周围的配套吗？ 你能发现房源的优势吗？,3,如何写出吸引人的标题,了解网站排名规律 了解客户关键词搜索规律 了解房源卖点匹配客户需求,4,58排名规律,精选（首页10个展现位）设置预算、按点击收费。优势：排位靠前，时间可控。预算可控，效果突出 免税（首页5个展示位），全天展示，价格固定，只在PC端显示 置顶（首页60个展示位），价格固定，首页展示 占领商圈（十个展示位），页面右侧显示，价格便宜，可替换房源 会员普通推送信息（千人千面）,5,客户如何搜索,输入关键地名，小区名进行搜索查找 输入
2、户型进行搜索 客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会在乎房屋面积、价格 客户还会在意小区环境，交通情况，周边配套，装修情况.,6,标题写法,一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语） ，XX路XX小区23万买套标准学区一房，还等什么呢？ ，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了就真的没有了， 还在犹豫 二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语） ，XX路高档小区xxx, 标准二房， 高品质的象征 豪华婚装. ，X路XXX小区, 奢华洋X房直接入住让生活空间更惬意. 三：房屋地址简称+小区名称+周边配套（前
3、中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语）,7,标题写法,，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹豫只有后悔. ，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值空间，高端大气三房急售 四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语） ，XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整个夏天 ，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）为您的孩子赢在起跑线 普通标题格式：商圈+小区名+户型+装修+卖点短词+平米+价格 余额标题：商圈+小区名+卖点（一句话广告）,8,广告语写法,突出卖点：温馨小家，期待您的入住 吸引力：xx小区，彰显您的人生价值 通俗易懂 弥补不足（带小房、
4、车库、老证、可贷款）,9,房源描述,1，可以从该房源所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括 性介绍。如：小区时尚、高档、成熟、国际化社区、恒温游泳池等。 2，可以从该房源所属小区的周边配套、交通状况、规划作介绍。如：衡百国际，小 区周边有吉美家居、爱特购物广场、家乐福、XX国际影城、XX小吃街、红星美 凯龙、市政府广场、XX公园、XX中学等 。 3，可以从该房源的房东出售心态作特色描述。如：做生意急须资金周转、出国前贱 卖、买了别墅等着卖房付首付、工作调动成本价变卖等。 4，可以对买该房源应交纳的税费做详细描述，凸显你的专业。 5，配上该房源的室内照片、房型图、会更佳。如：
5、房源照片主要拍摄客厅、主卧、主 卫、厨房，也可拍摄一些特色性的图片，如：花园、露台、复式挑空、个性书房等， 房型图主要以清晰为主，再配上功能区名称。,10,发帖信息要求,“升值潜力无限”、“商住两用”、“学区房”、“买一层送一层”、“全 款收房，房地产广告不得含办户口、入学等内容，房地产广告中不得含有升 值投资回报的承诺内容；不得含有违反国家价格管理规定的内容，尤其对价格有标 示的，必须要明确有效期限；不得含有能够为住户办理户口、入学等内容；不得发 布未经预售许可的房地产项目；对于房地产项目中距离的表述，不得以时间计算； 不得含有风水等封建迷信内容；不得有融资、变相融资等内容。 各网站必须以房
6、地产经纪公司名义发布房源，不得以“独立经纪人”个人名义发布， 必须撤下所有违规发布的房屋销售、房屋租赁信息。 此外，各网站对发布房源信息的房地产经纪公司，要核查营业执照、备案证明，不 得为未经核查的经纪公司提供信息发布业务。之前已挂在各网站、未以经纪公司名 义发布的房源信息，须做撤销处理。专业从事房地产经纪业务的网站，必须申请营 业执照及备案证明，守法经营。,11,发帖信息要求,反对宪法所确定的基本原则的； 危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的； 损害国家荣誉和利益的； 煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的； 破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的； 散布谣言，扰乱社会秩
7、序，破坏社会稳定的； 散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的； 侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的； 含有法律、行政法规禁止的其他内容的。,12,发帖信息要求,请勿发布带有“第一（NO.1Top1）”、“唯一”、“首席”、“楼王”、“极品”、“冠军”、“绝版”、“奢侈”、“至尊”、“顶级享受”、“国家级”、“世界级”、“首个”、“首选”、“精确”、“最”、“绝对”、“首家”等夸张极限类词汇内容，否则将做房源下架处理。 请勿发布含以下内容的房源信息：升值或者投资回报的承诺；以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置；违反国家有关价格管理的规定；对规划或者建设中的交通、商业、文
8、化教育设施以及其他市政条件作误导宣传，否则将做房源下架处理。 请勿发布带有 “中介费”、“佣金”等相关词汇的内容，否则将做房源下架处理。,13,发帖信息要求,不得发布虚假的房源图片（与内部图片或本套房源不一致的房源图，装修情况不一致），否则将做房源下架处理。 不得在图片上加盖任何水印（包括但不仅限于其他网站logo，网址，100%、真房源、佣金等广告字样），否则将做房源下架处理。 不得发布模糊、失真的房源图片（遮挡、拼接、马赛克、翻转等），否则将做房源下架处理。 不得在房源描述中插入图片（包括网站logo，头像等），否则将做房源下架处理。 上传的室内图大小限制在100K-10M之间，图片长或宽
9、皆不得小于720px，否则将无法上传。 不得上传gif格式或者其他格式的动态图，否则将做房源下架处理。 不得盗用他人图片（未经同意擅自复制截取图片内容，视为盗用），否则将做房源下架处理。 不得在室内图类型中使用非房源图片。 不得在小区图类型中使用非小区环境图片。 不得在户型图类型中使用非户型图图片。,14,发帖信息要求,不得发布虚假房源，包括但不仅限于做低房价或到手价、房源已售（已租）的房源，否则将做房源下架处理。 不得发布价格、面积、装修、类型情况等不实的房源信息，否则将做房源下架处理。 不得在房源“标题”、“描述”、“标签”中发布违背广告法的内容，否则将做房源下架处理。 不得发布与房源不符
10、的“标题”、“描述”，否则将做房源下架处理。 不得发布房源“标题”、“描述”含有经纪公司品牌的相关信息，否则将做房源下架处理。 不得发布诱导用户点击链接页面或分享信息，如 “网站链接” 、“欢迎进入xx网“、”打开xx网“、“微博微信账号”、“二维码“等，将做房源下架处理。 不得发布任何形式的联系方式（包括但不仅限于电话、微信、QQ、400等），否则将做房源下架处理。,15,发帖信息要求,请勿在房源标题中输入多小区信息，或其他房源信息，否则将做房源下架处理。 请勿在房源标题中输入发布更新时间，否则将无法发布。 请勿在房源标题或描述中输入编号类信息（包括但不仅限于房源编号等），否则将做房源下架处
11、理。 不得盗用他人文字信息（未经同意擅自复制截取文字内容，视为盗用），否则将做房源下架处理。 严禁使用繁体、异形字体、特殊符号等方式规避审核发布违规词，否则将房源下架处理。 发布问题房源，包括但不仅限于非家庭关系共同居住于同一间房内的房源，改变房屋原有结构人为分割出租的房源，以及人均居住面积低于5平方米或单间居住人数超过2人的房源，将做房源下架处理。,16,经纪人如何跟进客源,17,一，初期建立良好坚实的客户基础,1，搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变 最终转为质变。 有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不 会重复购买，为此对那
12、些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户 虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客 户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否 认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客 户还是大有人在的。 2，建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。,18,对客户进行分类划分,A类客户的定义： 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房
13、意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）,19,对客户进行分类划分,B类客户的定义： 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）,20,对客户进行分类划分,C类客户
14、的定义： 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户,21,客源管理方法,A建立客源档案，详细记录客源信息。 B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们
15、想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。,22,有效客源如何服务,实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 - 70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪服务。,23,有效客源如何服务,信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一 个客户，他身后还
16、有一大片市场。 做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）,24,优质服务具体体现,永远多做一点，从细微入手 了解客户需求的迫切性 对客户永远要有耐心 超越客户的期望,25,优质服务具体体现,1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业 4、多为客户的利益着想,26,新婚购房,需求特点： 小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多
