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1、信用管理师国家职业资格考试远 程 培 训,中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会,信用管理师（基础知识） 第三章 企业信用管理概述 授课教师：谭永智,信用管理师国家职业资格考试远程培训,本章要点 （1）买方市场与信用销售 （2）企业信用管理的内涵 （3）企业信用管理的目标与类型 （4）企业信用管理基本功能 （5）企业信用管理的基本工作流程 （6）消费者信用管理基本功能 （7）企业信用制度 （8）企业信用管理部门及岗位设置,信用管理师国家职业资格考试远程培训,第一节 企业信用管理的内涵与外延,信用管理师国家职业资格考试远程培训,信用管理的起源和发展 企业
2、信用管理的内涵 企业信用管理的目标与类型,目 录,信用管理的起源和发展（1）,信用管理起源于征信：真正意义的信用销售和信用管理起源于1830年的英国和1837年的美国，其标志是征信机构的出现 法国、德国、日本的第一家征信机构分别创立于1857年、1860年和1893年 1932年，上海各大银行联合创设“中国征信所” 原始信用管理理论的形成与实践：标志是以企业债券评级理论与实践为主的资信评级行业的出现（19世纪末） 原始的信用管理工作比较强调交易前的客户调查和收账 信用管理功能的发挥主要依托在销售部门和财务部门 传统信用管理理论的形成与实践：以评价客户的5c系统为基础的信用管理理论得到完善，并且
3、逐渐形成企业内部的流程化信用管理操作（二战后）,信用管理的起源和发展（2）,现代信用管理：信用管理的业务开始超出征信业务范围，企业征信服务成为现代企业信用管理的基础（20世纪50年代） 消费者信用管理技术快速发展，个人信用评分技术进入应用阶段 成套的信用投放和信用管理相关法律 企业信用管理功能从赊销扩大到企业潜在经济风险的综合控制 管理软件的出现 信用管理外包服务的流行 信用管理技术的发展趋势 范围在不断扩大 产品在不断创新 风险在增长,信用管理的起源和发展 企业信用管理的内涵 企业信用管理的目标与类型,目 录,企业信用管理的相关概念（1）,以赊销商品或服务、预付货款或业务款等形式提供的信用；
4、狭义的企业信用，不包括金融机构的授信，仅指对企业法人性质客户的赊销；广义的信用还包括商业银行、财务机构、其他类型的金融机构对企业的信贷，以及使用即期汇款付款和预付款形式以外的外贸方式而产生的信用,1、企业信用,2、信用销售,参与主体： 实施信用销售的主体都是企业法人，称为授信人，在某些场合下称授信机构 信用销售的对方是赊购方，也称受信人，意为接受信用的一方。受信人可以是企业法人，也可以是自然人性质的消费者 企业信用销售的类型： B2B；B2C 直接信用销售；间接的信用销售,买方市场与信用销售,买方市场(buyers market)是指在商品供过于求的条件下，买方掌握着市场交易主动权的一种市场形
5、态。其主要特征是： 市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。 卖者之间在产品的花色、品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。 卖者积极开展促销活动。 消费者需求是企业生产与经营的轴心。 顾客能够获得满意的售前、售中、售后服务。 商品的市场价格呈下降趋势，卖者削价竞销。 企业采用信用销售的条件：买方市场的存在；赊销企业或授信人掌握控制客户信用风险的技术；合理回报率情况下的商业银行或厂商的融资支持；强制受信人履行赊销合同的社会机制和法律保障，包括全社会范围的失信惩戒机制。,企业信用管理的相关概念（2）,3、企业信用 风险,交易一方不能履约而给另一方造成损失的可能性；最主要的表现形式：客户
6、到期不付款，或没有能力付款 常见的表现形式： (1)客户拖欠的风险；(2)客户赖账风险；(3)客户破产风险；(4)不同付款方式造成的信用风险；等等 信用风险产生的原因： 缺乏良好的社会诚信环境，信息不对称、道德风险，信用法律法规不完善，社会信用体系不健全 ； 内部管理意识和能力，企业信用意识缺乏；信用风险管理能力弱,4、企业信用 管理,企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理 是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理,企业信用管理的相关概
7、念（3）,5、风险控制,风险识别：对各类潜在风险因素进行辨别和归类 风险评估：对可能损失进行估计，这是控制的依据 风险控制机制：事前防范、事中管理、事后处理,风险识别,风险评估,企业信用管理的相关概念（3）,信用风险控制机制,信用管理的起源和发展 企业信用管理的内涵 企业信用管理的目标与类型,目 录,企业信用管理的目标与类型（1）,企业信用管理目标,最初目标：保证信用交易的安全完成 最终目标：实现销售最大化的同时保持信用风险（坏账损失）最低 信用管理目标的完成需要四个方面的工作配合：即客户信息收集、授信、应收账款的管理、应收账款的回收 四种企业销售平衡等式 成功销售平衡等式 最大销售(包括大量
8、的赊销)+及时付款+最小坏账最大利润 一般销售的平衡等式 低销售+(快或慢)付款十零坏账低利润 较差销售的平衡等式 低销售+慢付款+零坏账负利润+现金流量的不足 最差销售的平衡等式 最大销售额+缓慢付款+较高坏账现金流量严重不足破产,企业信用管理的目标与类型（2）,企业信用管理的类型,根据赊销对象，分为B2B和B2C 一是生产制造型企业针对企业法人的产品赊销管理，管理的目标是控制企业之间的原材料、半成品、产成品等产品赊销的信用风险； 二是商业企业针对自然人的商品赊销管理，管理目标是对消费者进行赊销或授信时所产生的信用风险进行控制。 根据信用政策松紧，信用管理还可以分为销售型信用管理和财务型信用
9、管理。 采用销售型信用管理模式的企业，更注重信用销售的规模和效果，通常由负责销售的副总经理分管信用管理部门的工作。 采用财务型信用管理模式的企业则相反，非常谨慎地审查客户信用申请，注重收账环节的工作，通常由负责财务的副总经理分管信用管理部门的工作。,第二节 企业信用管理的基本功能,信用管理师国家职业资格考试远程培训,企业信用管理基本功能 消费者信用管理基本功能 企业信用制度,目 录,企业信用管理的基本功能（1）,企业信用管理的基本功能：提高赊销或授信的成功率,消费者信用管理的基本功能,信用投放分为三部分：一是设计信用工具；二是推销信用工具；三是大比例激活 所发放的信用工具,企业信用管理的基本功
10、能（2）,企业守信制度：解决企业对外信用形象类问题 企业守信主要体现在遵守国家的法律法规和信守商业合同两个方面 企业信用管理制度：解决对客户信用风险控制和转移的问题 将企业的信用管理目标、功能制度化就成为企业信用管理制度。 信用管理制度的建立，可以确立信用管理部门在企业中的地位，赋予信用管理部门帮助和协调企业内部各部门的相关业务活动，实现企业信用管理的功能。,企业信用制度,企业信用管理的基本功能（3）,制度化的信用管理工作可以通过工作流程来实现 起点：对客户的授信决策及其前期的准备 终点：贷款收回或形成坏账、后期客户信用额度的调整和客户关系维护,企业信用管理基本工作流程,授信管理,企业信用管理
11、的基本功能（3）,信用管理业务流程中的授信决策过程,第三节 企业信用管理部门,信用管理师国家职业资格考试远程培训,信用管理部门的设置与运行 信用管理岗位设置,目 录,企业信用管理部门（1）,企业信用管理部门的作用和地位： 企业通过设立信用管理部门来实现信用管理功能 信用管理的日常工作在于保证客户档案管理、客户授信、应收账款管理、商账追收和利用征信数据库开拓市场等信用管理功能的正常发挥 企业信用管理部门的职能 企业信用管理部门的职能，就是在信用政策允许的范围内做好赊销工作，规避由于使用赊销方式给企业带来的风险及造成企业其他经济损失的可能,企业信用管理部门（2）,信用管理部门的设置,产品或服务适合
12、进行赊销； 目前的产品赊销规模多大？企业是否计划继续扩大赊销？ 行业是否有赊销的传统？ 本企业是否有扩张市场的需要和实力？ 是否有拥有经过信用管理专业训练的管理人才 能够承担独立信用管理部门的运营成本； 是否有将信用管理功能外包的可能性？采用外部服务的成本多高？,影响企业设立信用管理部门的因素,企业信用管理部门（3）,设置信用管理部门的目标,第一，市场目标 企业信用管理工作追求的市场目标是让企业尽可能地占领市场和增加市场份额，并达到销售利润最大。 第二，财务目标 企业的一些财务目标与信用管理目标是强相关的。信用管理工作所能实现的财务目标主要是：合理地调控或改善企业现金流量和降低企业赊销成本，使
13、企业拥有的信用资产的质量有所提高。 第三、服务目标 包括向企业内部有需要的部门和人员提供良好的信息服务，而且还要提供主动的客户信息服务。,企业信用管理部门（4）,企业信用管理部门的预算，一般分常规预算部分和特殊预算部分。 常规预算是建立任何部门都需要的预算，包括人员、办公室、办公费用等。 特殊预算指的是订购企业资信调查报告、专业软件、商账追收委托费用等的专业活动预算。,信用管理部门建设的预算,改造预算 主要用于改造原有部门成立信用管理部门，需要做出客户档案改造、动态跟踪、逾期应收账款诊断、商账追收委托、专业培训等项预算。 自力更生新建预算 制定预算包括三部分：计划、编写部门工资和费用预算和固定
14、资产预算。以自力更生原则办事，主要目的在于节省订购客户企业资信调查报告的费用。 外包业务预算 从征信机构订购比较通用的客户风险管理软件，效率会比较高，经济上也比较合算。另外，将客户信用档案建设工作承包给专业征信机构的情况比较简单，有时会比自力更生情况更划算。 维护和服务预算 每年仍然需要有客户档案维护和企业内部服务的预算,企业信用管理部门（5）,信用管理部门业绩评估： (1)坏账率=注销的坏账/销售总额 (2)企业的销售变现天数，DSO=期末应收账款余额/本期销售额本期销售天数 (3)逾期账款率=期末逾期账款/总应收账款 (4)信用批准率=被批准的信用申请额/提交的申请额,信用管理部门的运行,
15、信用操作规程： 申请与授信流程 逾期催收流程,企业信用管理部门（6）,与销售部门的关系 与市场部门的关系 与物流后勤部门的关系 与会计部门的关系 与统计分析和内控部门的关系 与供应部门的关系 与高层经理的关系 与外部有关方面的关系,信用管理部门与其他部门的关系,信用管理部门的设置与运行 信用管理岗位设置,目 录,企业信用管理部门（7）,信用经理credit manager：负责信用管理部门的日常管理工作 信用监理/主办：代理信用经理的一些职能 客户档案管理人员：信息收集、处理和检索的技术人员 信用分析人员：从事信用分析和评级的专业人员 逾期账款催收的内勤和外勤人员：内勤工作就是直接面对客户，进
16、行电话催收；外勤人员就是上门对欠款客户进行催账拜访,信用管理岗位设置,信用经理的职能/业绩目标,增加赊销收入； 制订企业赊销的信用政策和收账政策； 控制赊销产生的应收账款及其个体和总体规模； 帮助其他部门控制来自外部的风险； 培训和监督本部门员工的的工作； 控制部门的运营成本和费用； 控制收账成本； 改善和维护良好的客户关系。,信用管理监理或者主办是这个部门中能够独当一面的“大将”。对其受教育的背景要求类似与对信用管理经理的要求，应该说，这是一个初级水平的信用管理经理职位 不同要产品 大客户和长期客户 一定数量的客户 举例：专业外贸公司的信用管理监理 在信用经理之下，负责专项或地区事务； 进口业务或者出口业务的信用监理； 负责南美洲、非洲、欧洲不同区域贸易的若干位信用监理； 负责贸易和产地业务的监理。,信用管理监理,信用经理与信用监理职责比较,企业信用管理部门（8）,信用管理人员的教育和培训,信用管理人员的从业执照,信用管理专业的本科教育刚刚起步。国内外的实践看，有许多信用管理经理是大学经管类研究生毕业，再经过一年的信用管理专业培训，走上信用管理的工
