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1、钻石舞台,璀璨人生,缘起,之,平安人寿钻石俱乐部由马明哲董事长于2003年3月1日正式成立。它是以业务品质和业绩水平的持续性为考核入会标准的总公司级寿险精英荣誉组织 。是平安系统最高荣誉组织的代表,代表至高无上的荣誉，也是我们稳健发展的基石。,钻石俱乐部入会条件,业务员每月寿险标准件2件以上,连续三个月FYC达到如下标准： FYC /2500元,自我定位 人生价值 名利双收 视个人品牌为事业生命线,之,价值,透过基本法做一个案例分析,张女士：36岁，目前在某企业里当普通会计： 每个月能挣2500元，对自己目前的状况比较满意！,吴女士：36岁，安一年的代理人，目前月月钻石,小学三年级的算术： 2
2、500*12*20600000元； 好像还不少！,张女士20年后她能挣多少呢？,但除去20年生活必要开支、 子女教育费用、医疗费用等等， 到养老的时候还可以剩多少？ 很多人可能还不够吧！,数据测算参考标准： 初佣比例：27； 第二年续佣：10； 第三年续佣：7.5； 第四年续佣：7.5； 第五年续佣：6； 长期服务奖：2,那吴女士20年后她能挣多少呢？,36岁 34200元,37岁 54996元,38-40岁 211822元,41-45岁 422481元,46-50岁 496037元,51-55岁 551593元,吴女士的钻石人生,20年后的差距：,177,万,VS,60,万,吴女士,张女士,
3、近120万的差距,如何才能维持钻石呢?,1.态度决定一切 2.物质基础决定上层建筑 3.借力使力 4.感受动力 感染激情 5.不要用自已的脑袋衡量客户口袋 6.科学时间管理 拒绝压力 7.善于思考 分析客户 8.努力让自已成长为一名巨人,大多数的人想改造这个世界，却罕有人想改造自己。变通自己的想法，思路决定出路,换一种方式，往往会收到更好的效果 。,成功是一种习惯 奇迹回报于企图,老 鷹 的 启 示,老鷹, 是世界上壽命最長的鳥類。 它一生的年齡可達到70歲。,當老鷹活到40歲時，它的爪子開 始老化，無法有效地抓住獵物。 它的喙變得又長又彎，幾乎碰到 胸膛。它的翅膀變得十分沉重， 因為它的羽毛
4、長得又濃又厚使得 飛翔十分吃力,它只有兩種選擇 : 等死 或經過一個十分 痛苦的更新過程。,它必須很努力地飛到 山頂，在懸崖上築巢停留 在那裏，不得飛翔。,150天漫長的励練开始了,當新的指甲長出來後， 它便把羽毛一根一根的拔掉。,老鷹首先用它的喙擊打岩石， 直到完全脫落然後靜靜地等 候新的喙長出來。,它會用新長出的喙，把指甲 一根一根的拔出來。,五個月以後，新的羽毛長出來了， 老鷹 開始飛翔 ，重新得以再過30年的歲月！,在我們的生命中，有時候我們 必須做出困難的決定，開始一個更新的過程,我們必須把舊的習慣， 舊的傳統拋棄， 使我們可以重新飛翔。,只要我們願意放下舊的包袱， 願意學習新的技能
5、，我們就 能發揮我們的潛能，創造新的未來.,服务行销 永续经营,永续经营的重要性 运用服务拓展行销之路,永续经营的重要性,我们的保险生涯究竟需要 多少位客户？,3件12月20年720件 4件12月20年960件 6件12月20年1440件,重视客户的量 更要重视客户的质,960人 每人1件,480人 每人2件,240个家庭（4件）,120个忠诚客户,优质的服务,忠诚的客户,永续经营,服务是基石,提供优质服务的目的？,实现客户留存 开拓新的商机 人脉拓展 满足多样化需求 实现永续经营,客户服务行销能带来,树立长期经营的理念,每个客户周围都有一个潜在的市场，等待开发 寿险经营的长期利益是累积、放大
6、的 责任和爱让你永远不放弃,运用服务留存老客户 运用服务赢得客户重复购买 运用服务获得转介绍,运用服务拓展行销之路,前期销售中的影响因素,后期服务中的影响因素,一、运用服务留存老客户,影响客户留存的因素,前期销售中的影响因素,产品导向 佣金导向 考核导向 诚信度 专业度 对客户资讯的全面了解,保险理念 产品责任不清楚 购买人情保单,业务员,客户,后期服务中的影响因素,忽视对客户的后续服务 没有长期服务的意识和持续的服务行为 不重视客户将到期、待领取或已失效的保单,业务员,客户,对售前/售后服务感受的巨大反差 周围环境对其的影响 家庭状况的变故 理赔不满意 孤儿单客户对新的服务人员不信任,诚信+
7、专业,客户充分信任业务员,客户对服务非常满意,客户认同寿险和公司产品,提高客户留存的关键,我们应为现有客户提供哪些续收服务?,及时提醒客户交费 主动拜访困难件客户 警惕滞留保费 ,及时提醒客户交费,客户王老师于2001年2月25日为本人购买一份康泰保险，年交保费2435元，今年2月到保单应交日时，王老师忘记了交费，而其服务人员小李因忙于公司开门红竞赛，忘记提醒王老师及时交费。两个月后，王老师想起此事时，保单已失效，便到公司投诉。由于是小李服务不及时导致客户受损，公司做出了为客户免息复效的决定。小李因此受到处罚。同时也失去了客户王老师的信任。,过年、过节、客户生日等时点，短信问候客户，增进感情
8、提醒交费注意语调，可同时提供保单检视、保全服务、一账通的运用等附加值服务,温馨提示：,主动拜访困难件客户,业务员小王有一位客户李女士，03年购买了一份“鸿利”。当保单进入第3年即将交费的时候李女士家庭遇到变故，经济上出现问题，李女士准备退保。业务员小王想这张保单是李女士唯一的保障了，便多次主动登门拜访，最终说服李女士继续交费留住保单。两个月后小王接到报案理赔，李女士被检查出鼻咽癌早期，当小王把50000元理赔款送到客户手中时，客户感激涕零。,对于交费困难客户，应主动拜访，尽量劝说客户交费 对于未在宽限期内交费的客户，应向客户说明未交费引起的相关利益变化，并告知复效办理途径及流程 在永久失效前一
9、个月应通知客户，若客户不办理复效，保单效力将终止,温馨提示：,业务员小张的客户李先生有一张保单于今年3月21日到期交费，保费800元。小张5月19日出门展业时路过李先生家，想起李先生还没交费，于是决定上门收取现金。在客户家成功收取保费后，小张又约访了一位准客户，忘记了已收取了李先生800元现金保费一事。当他想起此事时已经是5月22日了，李先生保单已失效。由于业务员小张的行为涉嫌滞留保费，且对客户造成了一定损失。公司根据规定对小张进行了处罚。,当业务人员收到客户要求上门收费的预约服务件时，应优先引导客户办理转账 若客户坚持上门收费，对于1000元以下的（若当地保监局或机构另行规定的除外）应在24
10、小时内与客户联系，确认服务时间、地点等信息，并应在收取客户保费后向客户出具公司正式的收款凭证，在24小时（偏远地区可放宽到48小时）内交到公司或银行柜面，切忌出现滞留或挪用的情况,温馨提示：,警惕滞留保费,44,运用E行销网站的续收服务功能做好续期收费管理 提前提醒、适时追踪 确认客户交费成功 提示客户家庭保单的缴费情况 在宽限期末最后5天，解决滞后交费的所有问题 电话无法联系但地址详细的客户，应登门拜访,保单续收小技巧,分享,我们还有哪些续期收费技巧呢？,二、运用服务进行重复购买加保,第四届华人保险大会调查结果显示： 75.6% 被调查者主要通过老客户转介绍获得新客户名单 52.1% 被调查
11、者主要通过老客户加保来提升业绩 71.7% 的被调查者认为客户加保的原因是保险需求的增加,加保可以为我们带来巨大的客源！,不要因为我们的疏忽， 给客户的人生留下缺憾！,1、客户的保障更加全面 2、满足客户人生不同阶段的 需求,根据LIMRA对客户拥有保单数量的统计，客户在拥有第一张保单以后，通过业务员提供良好的售后服务，随着保险需求的增加，客户会不断地加保，最终拥有保单的平均数量为7 张。,加保的意义,加保的时机,客户家庭成员发生改变,客户周边有意外或重疾事件发生,客户职业类别或工作范围改变,客户财产状况发生改变,抓住时机主动要求客户加保！,保单年检,美国联合保险公司的董事长， 曾经创造了单日
12、销售122份 保单的纪录！,克里蒙斯通的成功秘诀,保单年检的工具,1整理保单，罗列已有的保障明细，明确不足的保障部分 2回顾客户的保险责任 3为客户办理保单的变更（地址、电话、年龄、受益人等） 4提醒客户领取生存保险金的时间、所备资料和方式 5告知客户理赔事宜（报案程序和所需资料）,保单年检五大动作,打开保单，回顾成交保单时的情景（让客户回忆起购买保障的满足感） 当客户拿出保单后，看过说：“这是您宝宝的保单，是鑫利这是您老公的保单，是那您的呢？”（暗示客户，我们保单年检是让全家都有保单，如果没有，就可以展开话题） 介绍完保单后问：“您觉得这个保险好吗？”（您觉得这个产品好为什么只买一点点呢？可
13、以补一点！） 再次促成：“我只是就条款说条款，您的这份保单有些空”（建议客户建立一个保障平台）,通过保单年检引导客户加保,分享,我们还有哪些促进客户重复购买的方法呢？ 分享时间：10分钟,三、运用服务获得转介绍,最具生命力的客户来源,转介绍,认同我们、认同保险、认同平安 人脉资源丰富 亲和力强，有一定感召力 热心、乐于分享 ,转介绍的重要来源影响力中心,成为影响力中心的条件,信任能力意愿,影响力中心的来源,家人、亲属、朋友 同学、原单位同事 现有客户和准主顾 已投保且非常满意的客户 发生过理赔的客户 曾经发生过投诉但已经妥善处理的客户 销售没成功的准主顾,让他了解你的工作性质和保险的功能,简单
14、描述你所要找的客户类型,简单展示基本的接触、说明技巧,争取影响力中心认同,及时反馈拜访结果。不定期做一对一 沟通、培训，递送公司最新资料,让影响力中心了解你的工作性质和保险的功能,需要较长时间的接触和相互了解 持续强化寿险的意义和功用 坚定影响力中心对平安实力的信心 如果影响力中心是客户，应该为其提供持续、良好及时的售后服务 ,为什么我们需要他们的帮助？ 我们究竟需要什么样的名单？ 需要提供多少个名单？ 他们应该如何提供名单？ ,简单描述你所要找的客户类型,简单展示基本的接触、说明技巧,对名单上的人有什么好处？（你会给这些人提供什么，他们会有什么益处） 将如何接触名单上的人？ 会不会伤害影响力中心与名单人员的关系？ 对影响力中心本人有什么好处？ ,及时反馈拜访进展,我们近期接触了哪些名单上的人？ 有没有成功？ 有没有提到影响力中心的名字？ 他们有什么反馈？ 还需要影响力中心哪方面的协助？ ,服务行销，永无止境！,钻石舞台,璀璨人生,谢谢大家聆听！,
