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1、第2章 商务谈判中的“人”,商务谈判,主要内容,第一节 商务谈判人员的“个人肖像” 第二节 商务谈判人员的“群体画像” 第三节 商务谈判人员的管理,商务谈判,第一节 商务谈判人员的“个人肖像”,外表形象： 心理形象：基本素质,商务谈判,1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的
2、组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。 （3）组织形象 社会公众对于组织的综合评价。,商务谈判,2.人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。 （1）人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次：核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。 （3）人
3、际网络：“一传十，十传百”,商务谈判,（二）专业知识,1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识,商务谈判,二、 谈判人员的能力素质,（ 一）判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。,商务谈判,（二）决策能力 所谓决策能力
4、就做出决定和实施方案的能力。 1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。 2.创新能力 这是提高效率的重要途径。,商务谈判,（三）谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。 3.体态语言 体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。,商务谈判,（四）人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。
5、 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 （五）毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.,商务谈判,三、 谈判人员的职业道德,谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。,商务谈判,一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对
6、等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。,商务谈判,第二节 商务谈判人员的群体画像,（一）单一谈判者 即由一个人与对方谈判。在特定的情况下，授权某一个人参加谈判，此人必定是熟悉该业务的行家。在复杂的谈判中，陈述自己的各种交易条件，倾听对方的发言，做好笔录，衡量各种交易条件的利益得失，做出相应决策，这些工作都由一个人完成。因此，一般公司不派单人参加谈判。,商务谈判,（二）谈判小组 谈判小组人员由两人以上、四五人以下构成。一般商务谈判涉及四个方面内容： 1、商务：商品品种、价格、质量、交货期限、风险等； 2、技术：产品技术标准、工艺要求等； 3、法律：合同文本 确定和各项条款在法
7、律上的准确性等； 4、金融：支付方式、资信担保、财产担保等。 谈判小组人员由四方面人才组成。 （三）谈判团 可由几人、数十人、甚至是百人组成。涉及重大问题的谈判。,商务谈判,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员,其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证,商务谈判,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员,其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况；
8、了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,商务谈判,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员,其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,商务谈判,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员,其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容,商务谈判,根据谈判对知识方面的要求，
9、谈判班子应配备相应的人员 首席代表,其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,商务谈判,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,商务谈判,主辅
10、谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,商务谈判,洽谈具体条款的分工与合作,技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款
11、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,商务谈判,第三节 商务谈判人员的选拔和管理,“良将之为政也，仗人择之，不自举；仗法量功，不自度。故能者不可蔽，不能者不可饰，妄誉者不能进也,诸葛亮： 问之以是非而观其志 穷之以辞而观其变； 咨之以谋以观其识； 告之以难以观其勇； 醉之以酒以观其性； 临之以利以观其廉； 期之以事以观其信.,商务谈判,一、商务谈判人员的选拔方法 （1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。,商务谈判
12、,（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。,商务谈判,（4） 测验法 以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。,商务谈判,本章思考练习题,1.为什么谈判人员要有公共关系意识？ 2.谈判人员为什么要有懂得良好的人际关系知识？ 3.谈判中的“智”、“勇”、“谋”是什么涵义？ 4.谈判人员为什么要具有前瞻性？ 5.对于一个从事技术贸易谈判人员来讲，应该具有哪些专业知识？ 6.人的能力产生和培养一般有哪几个渠道？ 7.谈判人员的判断能力具体有哪些能力组成？ 8.怎样理解应变能力是谈判中的第一能力？ 9.在谈判中有哪些创新能力？谈判中为什么要不断创新？ 10.谈判人员的表达能力主要有哪些？ 11.当准备一个演讲时，需要准备哪些工作？ 12.当能力既定时，为什么说态度决定一切？ 13.谈判人员的控制能力具体表现在哪几个方面？ 14.什么是谈判人员的职业素养？ 15.什么是敬业精神？谈判人员为什么要讲究敬业精神？ 16.综合分析谈判人员的知识素质、能力素质和职业道德素养三者之间的关系。,
