《9家庭保单需求综合存折幻灯片38页培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《9家庭保单需求综合存折幻灯片38页培训资料（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、辉煌的同一首歌走进中国人寿大型演唱会 弘扬主题“把爱心送给每一个人” 把爱心送给每一个人演唱会光碟 文化行销送爱心促销售 利用保险综合存折,分析客户家庭保障状况与需求,促成新单销售 业绩与爱心一起飞,一、保险综合存折的优势 二、步步为赢的保险综合存折 三、使用流程 四、话术指南 五、几点说明,让客户享受服务，拿到礼物。既没有被打扰的感觉又能创造销售机会！,光碟送爱心，增进客户对保险观念及国寿的认同 保单存折送保障，激发客户检视保障，完善客户保障的欲望和行动力 两个步骤的完美结合体现业务伙伴以需求导向和专业化服务。,只谈存折不谈保险，帮助业务员吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，使客户主动发问。,帮
2、助客户检视已拥有的保障 协助客户厘清家庭保障需求 为后续保险销售创造销售机遇,充分收集客户资料精确把握客户需求合理设计保险方案,同时还是一本保险基本知识手册和保险“故事会”，是非常容易赢得转介绍的工具。,保险综合存折与光碟配合使用既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了 销售的互动性，真正实现“化推销于无形 之中”。,封壳及款式 公司介绍 客户基本资料 家庭保障账户说明 本人投保记录,配偶投保记录及子女投保记录 生存期间定期领取保险金备忘表 理赔小知识 服务指南 保险经典名言 您的私人保险顾问,从存折两字入手，强调保险不是消费是家庭理财与存钱。是一种专款专用的帐户储蓄。,通过公司介
3、绍，使客户了解国寿悠久的历史，雄厚的实力，最新的成绩等。达到相知国寿，信赖国寿，托付国寿的效果。,了解客户基本情况，寻找沟通切入点，借由家庭社保情况谈及保障。,帮助客户认识家庭保障的主要构成帐户 逐项阐述帐户的内容及功能 了解客户各帐户目前状况,清晰了解客户家庭投保情况 协助客户整理家庭保单 分析需求，寻求加保机会 开拓家庭保单,小小关爱：本人投保记录为客户备下20条投保记录空间，特意留出空 白，做保障不足的心理暗示，打开加保心理空间。,提醒客户记录生存金领取时间及金额 通过保险受益可畅谈保险的功能 激发客户加保行动力,帮助客户了解理赔相关知识 宣传国寿良好的售后服务。 理赔材料准备备忘,借助
4、名人效应阐述保险意义， 强化客户对保险认同，激发客户选 择保险的欲望。,拉近与客户的亲近感，体现客户至上的服务理念，提供联系方式，诠释服务到永久的概念。,服务说明 整理保单,转介绍,拜访新客户 送光碟,需求分析 促成新单,送光碟,服务说明 整理保单,引发保障话题,需求分析促成新单,保险综合存折话术指南,*这次国寿为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，这是爱心的体现，这是对客户最贴心的服务，来 *保险综合存折对买过保险的客户进行一次保单回顾，帮客户知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现。 *对没有买过人寿
5、保险与家财保险的家庭来说， 保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告 诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障， 填在这个表格内，抽奖券我交回公司参加抽奖， 保障卡留给您，您可以随时查看。我还可以根 据此卡为您建议未来的投保方向，这样对您的 家庭帮助很大，您认为呢？,*某某先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您 有没有见过保险存折？（引起客户的好奇心） *今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！ *我们公司刚刚推出一个给您提供保单整理和备忘的工具保险综 合存折。您的保单在存折上登记后，平常 您就不用经常翻出保单正本了， 以免把重要的资料遗失了。我专程来
6、送给您，并且 来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更， 一并带回去帮您更改！ *我公司推出一项新服务，为各位尊敬的 客户整理保单并免费提供保险综合存折， 以方便备忘和保单原件的保存。这是必须要做的， 服务回执我要交回公司,*（老客户）先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。 *（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！您有没有兴趣看看公司推出的保险？它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。 *另外，在年前购买保险，经济上较宽裕，无负担。 还可作为新年礼物送给家人，体
7、现了爱与关怀， 这比买任何礼物都尽心。我衷心希望我们能成为 朋友，也衷心希望您能成为我的客户。 *您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表 达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的 表达吗？ 不要迟疑了，今天就把你的爱心表达出来 吧。,*（检查后，若客户的保额不足年收入的15-20倍）某某先生，根据专家统计， 中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？ *（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中国人的平 均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括 投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功 人士，身份一定不止这XX万
8、的！您觉得呢？ *（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍） 您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了,您看，您的账户上仅仅只有XXXX保障，其他的账户还空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？ （引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了XX万的保险。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？,您现在领到的保险金，不知道如何安排？我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。 这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。 生
9、存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开始交利息税了。不如再买一点保险，可以终身免税！,（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户的变更信息。此时客户感觉会比较好。可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？ （当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？适时递上记录本。 您有哪些朋友需要保险综合存折，我可以安排时间为他们服务我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。,（对
10、转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友XX先生的个人理财顾问师，我们公司客户服务节给XX先生送了一套把爱心送给每一个人光碟，同时还有一份保险存折，XX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今天来给您送上 在（做完送光碟的动作后）不知您了解过或是购买过保险呢？（有引入整理话术，参照老客户；无使用以下话术）是这样的，我们公司推出了一本保险方面的存折，不知道您有没有兴趣了解一下？ 您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。,(激将法)您看这是我的另一位客户王先生的保险综合存折，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经
11、拥有XXX万了！这就是身份呀！某某先生，我想您的身份不会比他低吧！ （推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的保险综合存折，不如让我现在就帮您填一下吧！您准备存30万不是50万？,几点说明,树立送爱心送保障的销售信念 熟悉把爱心送给每一个人光碟内容 掌握保险综合存折的使用流程 激发客户参与的兴趣，增强互动 穿插赞美，寻找共同点 适时促成新单，索取转介绍,投资账户特点：以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理财获得稳键回报，一般以分红保险为主。 养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可定期领取生存给付金的也可以列入此类） 子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子女年少期间可以领取给付金的险种。,医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均可列入 意外保障账户特点：用于抵御因身故而给家庭造成的人生困境或用于高额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种 财产账户特点：对家业的保障，如车子、房子、生意等，适合综合开拓财产险。,
