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1、,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归华典时代地产品牌营销有限公司所有，未华典时代地产营销机构书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,商业地产开发与运作,目录,商业地产概念-（P04-20） 商业地产类型-（P21-31） 开发形式-（P32-45） 开发模式-（P46-50） 开发顺序- -（P51-66） 开发流程 - -（P51-66） 盈利模式- -（P67-75） 取地攻略- -（P67-75） 市场分析法- -（P67-75） 定位技术- -（P67-75） 11、开发技术- -（P76-80） 12、商业地产策划- -（P67-7
2、5） 13、招商技术- -（P81-100） 14、营销技术- -（P67-75） 15、管理的核心技术- -（P81-100） 16、必须知道的- -（P81-100）,2,1、商业地产概念,固化资本 改变企业经营结构，增强企业稳定行，抵御风险，平衡税收； 表现价值 商业价值影响房地产家族表现，商业利润支持租金，租金支持房价。,3,2、商业地产类型,商业地产两种开发模式：一是产品性开发；二是资产性开发。 商业地产的一般类型：1，按项目分类有单一型、复合型、多元组合型；2，按商业形态分类有购物中心、百货大楼、商业步行街、专业市场、专业卖场、专卖店、奥特莱斯、商业街区、一般街铺。,4,3、开发形
3、式,房地产的开发形式。（以万达为代表） 金融行业的投资形式（以深国投为代表） 店铺经营的开店形式（以百联为代表）,5,4、国内典型商业地产的开发模式,大连万达。中心地带的复制。 华侨城。大思路。 华润万象城、中粮大悦城。子品牌成气候。,6,5、开发顺序,先定位，后拿地； 先策划，后开发； 先文化，后设计； 先招商，后建筑； 先融资，后投资； 先经营，后销售； 先管理，后开张； 先品牌，后赚钱。,7,6、开发流程,产品包装,商业主题,文化内涵,项目策划,用地研究,初步方案,论证,调整方案,推广开始,方案设计,施工单位,项目报批,招商方案,开工,8,6、开发流程,用地研究,市场调查,开发方向,产品
4、定位,业态定位,项目决策,收益分析,周期,商业征询,成本,风险评估,9,6、开发流程,初步方案,商业方案,建筑方案,开发方案,商业需求,10,6、开发流程,论证,市场论证,建筑规划论证,商业论证,投资客,确认项目方案,销售商,商业述求,实际使用者,11,6、开发流程,调整方案,主力商家承诺,资金落实,初步销售方案,初步协议,价格定位,对象,推盘策略,返租方案,12,6、开发流程,Sp活动,（推广）软文,推 广,销售筹备,招商 商管筹,按揭银行,施 工,参 展,落 实,开 工,商场开张,开盘活动,销售阶段,开盘筹备,调 整,商企入驻,主力进场,商管成立,统一办证,银行按揭,返租签约,异地销售展开
5、,委托管理,13,6、持有物业开发流程,倾 向,能 力,数 量,交通条件,环境条件,规划条件,物业条件,商业资源,业主要求,业态类型,业态构成,竞争策略,商业文特色,服务方式,品种类型,商圈范围,业态布置,交通组织,配套条件,建筑条件,色 彩,CI 系统,橱 窗,商业主题,收益预测,成本测算,初步租价,开 工,开 工,盈利状态,开 工,开 工,开 工,项目条件判断,业态定位,商业规划,商业文化策划,经济测算,消费对象,商 家,消 费,规 划,时尚流行,品牌策略,消费审美,经营策略,经营方式,14,6、持有物业开发流程,对 象,优惠条件,策 略,价 格,推 广,商 洽,签 约,商业运营,初步收益
6、目标,招商实施,商业运营,开 业,运营模式,组织场地,建立制度,取费标准,建 档,财 务,人员培训,装修控制,开业计划,庆 典,调 整,商品调整,商店调整,租金调整,开业时间,开业率,S P 活动,节 奏,幅 度,达到目标收益率,资产经营,资 产 包 装,内 部 增 值,融资方案,转让方案,持有方案,自营方案,委托经营,收 益 权,整体产权,拆 零,抵 押,再 投 资,开业推广,形象包装,15,7、盈利模式,一、商业地产的融资方向和现状 1、经营性物业融资（红星美凯龙）； 2、土地融资-商业价值未创造，融资能力小； 3、房地产信托基金（RETLs）融资-法律障碍，步履艰难； 4、私募资金-暂不
7、关注； 5、民间资本-外部合作机遇少； 6、国际融资-收购物业就差钱； 7、产品变现-目前仍是市场主旋律。,16,7、盈利模式,二、盈利方式 1、融资基本类型 实物销售、资产经营、上市融资 2、具体方式 （1）变现 市场价值最大化,17,7、盈利模式,（2）持有 原则：资产优质化，经营实心化,持有,合资经营：租金入股、租期入股,委托经营：固定租金、自收租金,实物融资：银行抵押、实物担保、典当,租赁经营：可变和不可变租金,18,5,7、盈利模式,三、几种盈利模式（案例） 1、大连万达模式，靠大模式（主力店、订单模式）； 2、新天地模式。共建模式，旧城改造获得土地，打造地标项目，带动周边项目价格；
8、 3、复地模式。换手赚取暴利； 4、万科模式。商业为住宅配套，住宅因商业增值； 5、摩根斯坦利模式。腾龙换鸟，业态变更，里外翻新，强化管理。制造舆论，再招商。租金可增长50%左右。,19,5,8、取地攻略,1、用地研究-“八个知道” 城市知道、商圈知道、消费知道、交通知道、文化背景知道、市场知道、项目地块（或物业）知道、自己知道。 2、取地方法-除了人脉，还要有好的方案。 好的方案特征：城市地标、促进经济、“三得利”的前景、具有可实施性。 3、取地攻略-用品牌挺进、用案例说话、用魅力谋地、用心机围标。,20,8、取地攻略,商业地块判析的方法,消费人口,数 量,质 量,消费规模,商业状况,物业租
9、赁,资产价格,资金市场 配 置,其他投资 利 润,商铺投资 回 报,地块价值,21,5,9、市场分析法,1、销售市场研究； 2、租赁市场研究； 3、商业发展。 战略性定位：适合性定位（低端，竞争不大）、唯一性定位（以小搏大）、技术性定位（八项注意）,22,5,10、定位技术,1、定位原则（三大纪律） 可操作性、适应性、兼用性 2、定位要素（八项注意） 目标定位、消费类型定位、商业定位、规划方向定位、开发策略决策、融资方式定位、盈利模式定位、形象定位 3、定位决策依据 前瞻性、适合性、竞争性,23,5,11、开发技术,1、开发方案要素 开发周期和进程、资金计划、招商计划、人员配置、工程进度、销售
10、计划和进度控制、合作伙伴 统筹协调,24,11、开发技术,2、提升商业价值的方法,实现销售,提升房价,兑现商业价值,提升租金,提升回报,商场管理,业态设置,业种组合,商品经营成本,招商能力,物业管理,商业推广,促进关系,价 格,经营成本,管理技术,销售方式,品 种,商品成本,业态主题,25,5,11、开发技术,3、提升房产价值的方法,商业用地属性判析,体现土地价值,设立合适的业态,立店障碍排除,建筑形式选取,文化氛围营造,挖掘商业价值,提高使用价值,创造附加值,26,5,11、开发技术,4、商业地产规划类型和理念,27,5,11、开发技术,5、产品设计 “三元合一”是商业地产产品设计的基本原则
11、，商业业态、空间形态、投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程，“三点归一”是理想的产品设计结果。 6、影响产品的一些其他因素 开发周期、市场同类产品价格、注意“五差”：面积差、楼层差、位置差、前后差、业态差。,28,5,11、开发技术,7、技术要素和诀窍 商场因素多，细节很重要；台阶高，客人少，立面不要太波折；角多不吉利，弧线巧设计；车位是品味，交通是客流；开门不可对路角，路冲“主入”要挡照；动线设计扫遍角，盲道布置不可少；绿化档窗柱当门，种树对着中间柱；剪力墙，上下道，转换成本又很高；剪围栏超过一米四，内部锐角少就好；建筑商业相交融，商业文化更突出；小商铺要通透，商场大了可封窗；柱距不
12、能太随意，方便布置和分隔；层高变化对面积，承重配置要合理；分时营业区域划，免得阴阳不调没法做；灯光亮点不吃亏，三个要素要记牢。（通道橱窗广告）,29,12、商业地产策划,1、策划原理 2、商业地产策划的特点； 3、常用的一些策划方法； 4、包装技术：（1）商业主题和特色（2）项目案名（3）产品包装（4）推广精神（5）宣传口号； 5、推广技术：（1）针对性（2）有效性（3）经济性； 6、推广方案设计：（1）推广节点（2）推广力度（3) 选媒方式选择（4）成本考核（5）推广策略调整。,30,13、招商技术,基本观点：招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。招商不能举白旗（挂
13、条幅)。 招商定死活，招商定输赢。,31,13、招商技术,1、需要招商的物业类型 购物中心、主题卖场、特色商业街、百货商场、市场、奥特莱斯、大型商贸城； 2、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业入手，强化招商和运营管理，才能获得良好的收益，长期发展。 3、招商是商业地产成功的关键 实现招商也是产品实现销售、定位决策、资产经营的关键,32,13、招商技术,4、招商在商业地产开发各个阶段中的作用 （1）项目研究阶段-反映商业资源配置情况 （2）业态定位阶段-定位落地 （3）规划阶段-物业有商业的适合性 （4）商业文化策划阶段-反映商业特质 （5）经济测算-业态的租金承受力 （6）
14、招商实施阶段-激活商业地产的命门 （7）开业筹备阶段 （8）前期调整阶段,33,13、招商技术,5、招商的各种模式 （1）自主招商 （2）委托招商 （3）商房合作 （4）加盟导商,34,13、招商技术,6、招商类型 （1）自行招商 （2）主力店带动 （3）打包式 （4）加盟式 （5）订单式 （6）反串式 （7）委托专业公司招商,35,13、招商技术,7、招商工作的一般业务流程,招商,信息透露,信息交流,信息发布,客户积累,活动展开,合约讨论,签约,决策,开业,装修,进场办照,商务谈判,遴选考察,调整,36,13、招商技术,8、招商工作一般业务程序 （1）选址 （2）建筑。考虑配套。 （3）工程
15、界面。内装商家自己做。 （4）商务洽谈。,37,13、招商技术,9、招商顺序安排,序号,38,13、招商技术,10、制订招商优惠措施的策略 （1）地方政府可以提供育商政策 （2）项目开发商（物业业主）可以提供的招商优惠条件 （3）运营管理商：商业管理费、物业管理费的减免措施,39,13、招商技术,11、招商机制,客户甄别,决策,法律事务,目标猎获,狩猎,山林响声,目标搜索,40,推 广,吹 风,走 光,点 火,加 温,添 料,化学反应,保 温,招 商,信息发布,客户结累,考察遴选,签 约,进 场,商场筹建,建筑装饰,内部建设,管理机制,人 员,场 地,管 线,公共部位装修,经营决策,物业形态,优惠政策,商场筹备,区位,消防,12、招商工作全景（略图）,设备装饰,装饰设计,队伍进场,预 埋,设备安装,分 隔,精装修,内部建设,任 务,人 员,场 地,制度体系,商场筹建,内部体系,商业之都,管理制度,落实执行,灯光,广告,送档,商场筹建,13、招商技术,13、招商操作务实 （1）前提要了解物业和回报情况，明确定位设定的招商对象，了解各商家的开店计划； （2）操作的步骤：选址-
