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1、企业销售技巧与 销售管理改善, 德國 埃森州立大學 ULUM 研究院 DID 工業設計博士 德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証 日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 美國商業經營管理協會 AMA 研習認証 全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 （亞洲六位之一） 美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研究員 (台灣)企業經營管理顧問協會 教委會主委 (台灣)產品科技昇級協會 秘書長 全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師 台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事 上海市政府中小企業服務中心 整體企業競
2、爭力規劃顧問 新加坡生產力中心 SPC 資深輔導顧問 (台灣)經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問 加拿大國立皇家大學（RRU）企研所 MBA教授 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問 中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員,講師：左 凤 山,壹. 企业市场营销竞争,(一). 认识新市场营销,生产观念( THE PRODUCTION CONCEPT ) 焦点：生产效率与配销,产品观念( THE PRODUCT CONCEPT ) 焦点：品质与新商品提供,销售观念( THE SELLING CONCEPT ) 焦点：组织
3、效率与促销,行销观念( THE MARKETING CONCEPT ) 焦点：价值链整体竞争力,一. 经营观念的改变,二.市场新营销观念的变化, 生产商与分销商关系列为战略阶段操作 由销售战术效率化改为营销战略差异化 由销售单一元化策略改为营销阶段式区域与细分策略 由粗销售更改为市场渠道精耕细作 由重视传统的销售组织转变为市场策略组织 由争取客户到顾客价值建设 业务部门销售观念改为整体服务与全面价值链观念 由自我独立销售作业改为策略联盟作业 区隔与竞争者的差异性核心能力策略 顾客服务与企业文化贯穿整个价值链,(二). 产销链的价值竞争,现代的企业竞争是 企业间的 产销价值链的竞争,- 哈佛大学
4、： M PORTER （世界最著名的竞争策略大师）,一.价值链的竞争（团队竞争力） 销售价值链反应速度 销售价值链工作效率 销售价值链信息提供 销售价值链贯彻能力,比服务,比速度,比贯彻,HOW TO DO IT ？,比效率,比效率,比服务,比速度,比贯彻,竞争优势主要决定在为顾客提供价值的程度,内部后勤,生产活动,外部配送,市场营销,提供服务,价值链,顾客可得价值决定因素,卖,买,一. 受欢迎的需求 二. 及时服务的需求 三. 感觉舒服的需求 四. 有序服务的需求 五. 被理解的需求 六. 帮助或协助的需求 七. 受尊重的需求 八. 被称赞的需求 九. 被识别或记住的需求 十. 超越需求的供
5、应,接洽业务也是服务 销售人员有这些基本观念吗？贯彻了吗？,SERVICE的定义,S Smile (微笑) E Efficiency (效率) R Receptiveness (诚恳) V Vitality (活力) I Interest (兴趣) C Courtesy (礼貌) E Equality (平等),销售服务,销售服务检查,(三). 销售管理工作误区与通病, 营业人员活动能力追踪 产品销售与人的销售观念无法掌握 品牌文化终端执行力 人员工作计划非常不完整 有营销策略却无供应链合理化,分销商以下的效率执行关卡,动能与活力缺乏考核,业务销售技巧向商品介绍倾斜,工作计划填写执行虚有其表,
6、偏向配送货而无物流观念, 销售价值链战略普遍缺乏 服务观念无法有效贯彻至终端 人员特质的重要性（谁都可以干业务销售吗？） 集中与设限的观念,合作伙伴战略执行不到位,终端执行力与销售竞争需求背道而驰,人员选择偏向学经历与国外模式相反,缺乏阶段性资源集中的攻击观念, 智力组织系统不足而偏向劳力组织系统,营销组织缺角（市场部、MIS部 、通路策略部）,市场竞争力因此而点滴流失,请回想一下 价值链在比什么,贰. 销售人员管理操作,(一). 销售人员的市场竞争力分析（该具备什么条件）, 热情活力 时间管理能力 挖掘顾客问题能力 谈判洽商能力 公共关系能力 快速反应能力 分析与规划能力,(二). 企业销售
7、人员常见的致命伤分析（欠缺什么、工作误区）, 工作计划非常不完整,交差了事, 产品销售与人的销售观念无法掌握,只重视产品介绍, 客户服务观念不确实,到底什么是客户服务, 满足客户特殊利益说明性不足,缺乏调查与前制作业, 人员特质的重要性,谁都可以干业务销售吗？,解析工作特质,何为人员所需的特质,如何结合个人与工作特质产生最大绩效,WHO HOW WHAT,人,成果,知识,行动,宏观,创造,分析,管理,观察,人格特质,任务工作所需特质,效率,成果,经验 培养,天生,知识,历练,经验,观察,思考,机会,成功,HOW TO GET IT ？, 资料搜集不完善,市场与竞争对手信息, 帮助分销商压迫企业
8、,最差劲的谈判人员, 真正花在销售的时间不足,严重忽略时间管理与监督控制, 忽略人格气势与自信的培养,对接触重要业务常自信心不足,参. 销售人员工作效率与改善方法,(一). 销售人员管理效率操作改善方法, 注意销售人员待遇、奖金、福利 建立经验传递的学习性组织 确实要求工作计划（填写、监督、追踪、考核） 每天开晨会（控制性） 工作计划由下往上而非由下往上 问题发生需同时提出改善方法 确实填写防范营业活动惰性化的行动重点表 确实填写销售人员整体销售技能评估表 请人力资源部作销售人员的人格特质分析，供销售主管参考 请人力资源部作销售主管的人格特质分析，供高阶主管参考, 订定严格的末位淘汰制度 检查
9、销售主管的月工作计划规划、执行，严格追踪 销售主管的月工作计划，请每月底向高阶主管一对一进行各项查核 每周一次以往经历的案例作成功或失败的分析探讨 由重视销售人员的销售额转为重视利润 对销售主管、销售人员进行培训 绩效考核与目标管理请确实捆绑 教导业务人员时间管理方法 分析销售人员接洽客户的时间比例 强制要求销售人员每周提供竞争对手信息资料，列入绩效考核 协助建立同目标客户群的企业销售人员来往关系, 分销商合作请规划模本, 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同 检查信息技术的应用，使得客户与企业 做生意更加方便 改善对客户抱怨的处理方式,请规划对企业重点客户调查服务品质的滚动制度
10、， 不满之处，立刻进行改善 （以下为参考问题） 承接与办理事务的速度如何 业务承办人员在过程中对业务掌握度？ 业务承办人员服务心态如何？ 业务承办人员对专业的了解度？ 对重要业务情况的了解跟踪 业务人员突发状况处理的责任心强与弱？ 业务人员突发状况处理的反应品质, 每月订期安排销售部门与其他单位沟通会，改善配合效率, 业务人员每人一份标准业务工具册，内含公司简介、业 务说明书、客户评语、竞争对手分析比较、搜集的各类 资料或数据、合约单、报价单等模式化资料, 业务部门的公司简介与DM内容需从新修正制作，因过 于专业化技术化，不易让客户明白，也没有吸引力, 业务部门请制作标准销售POWER POI
11、NT简报，放入图片 与数据，协助业务销售, 作好业务销售人员整体CIS包装工作, 严格执行业务日报表填写工作 严格执行业务月工作计划，个别谘询、追踪、验收工作 安排重要、难缠、知识丰富的客户来企业演讲 安排重要、难缠、知识丰富的客户作访问报导, 识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业额外成本的发生？ 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择 出几个这样的企业。 上年度有哪些大客户对企业的产品或服务多次提出 了抱怨？列出这些企业。 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出 这个客户。 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会 从其它地方订购很多种产品？ 根据客户对于本企业的价值（
12、如市场花费、销售收 入、与本公司有业务交往的长短等）把客户分类。,对客户进行分析,(二). 防范营业人员惰性的行动重点表,参考讲义说明,第一次销售人员填左边，主管填右边。 第二次以后前月右边评估数据填入左边，本月评 估填入右边，每月持续滚动,(三). 业务人员整体销售技能评估表运用,参考讲义说明,业务人员技能评分表直接主管填写 一份，次高阶主管同表格填写一份 加总除2规纳成一份以便OJT操作,(四). 日常销售重点工作,一.认知率 也就是批发商在终端中的知晓度，高的知晓度才能 创造高的品牌忠诚度。这对于刚刚着手本土化终端 市场操作的批发商尤为重要。 二.开发率 在市场上，有多少家销售终端，其中
13、有多少家与自 己有业务往来，自己能直接控制的又有多少家；它 是批发商对终端网路控制和掌握的最直接体现。 三.铺货率 铺货率越高（也就是有产品的零售终端越多）越能 争取销售机会，从而创造更多的“实际销量”。,四.生动化陈列 让产品更生动地展示在消费者面前，生动化陈列可以刺 激消费者的冲动购买，增加“额外”的销售机会，树立 品牌形象，带动终端市场产品的整体流速。 五.资讯反馈 产品是畅销还是滞销，会在终端市场十分明显地反映出 来，是产品自身的原因，还是同类产品的竞争力太强， 这些反馈资讯都是区域市场营销策略调整的依据。 六.专业客情 终端销售队伍面对面地服务于客户，直接与之沟通，有 利于增加感情交
14、流。通过专业的服务增加对客户的影响 力，使经销商由朝三暮四转变为死心蹋地。 七.网路控管 目前有些经销商在终端市场进行销售碰撞，这对产品的 销售力还是对终端网路的健全都会造成极大的破坏。,肆. 营销团队建设,(一). 如何作好销售团队间的经验传递, 团队间的学习心智, 团队间的成长方式, 团队间的经验传递,构建出能实现企业企图心及策略的销售团队,(二). 销售团队学习性组织建立方法, 每人每月一本书，每月底呈报规档，每月第一周的 周一公司晨会抽点心得报告，列入绩效考核 在区域网中建立每周学习栏目张贴，要求阅读，每 周一举行公司晨会提10分钟抽点人员学习心得报告 ，列入绩效考核 安排小MEMO纸
15、，由上级主管亲笔写给下一层人员 鼓励语（全公司全体滚动），每月一次，统一交人 力资源单位整理，夹于薪资袋中发放 挑选企业标竿予以公怖，并给予实质奖金奖励，每 月安排固定人数于每月第一周的周一晨会公开表扬 发放, 中高阶主管每月定下个别家庭访问计划（每月访问2位） 不可中断 每部门主管每月书面提出与自身部门有关改善工作效率、 流程修正或简化、降低成本、新构思等问题共三条，并 提出明确可行的解决方法，书面资料呈上级过目审核， 可行立刻改善，有与横向部门有关的，上级召集相关人 员讨论立案 防范营业活动惰性化行动重点表每月填写追踪，评估改善 状况 业务人员技能评分表直接主管填写一份，高阶主管同表格 填写一份加总除2规纳成一份（每人）以便OJT操作 业务部门单位每周一、三晨会，每次40分钟，每周三由指 订之人员主持流程如下：20分钟目前任务报告、目前工作 问题解决10分钟工作心得经验传递分享（每次一人持续轮 流滚动巡回）10分钟经理任务交待、分配任务,取乐易、谏诤难 谏诤易、明志难 明志易、事功难 事功易、成功难 成功易、终功难,邬思道谏雍亲王胤祯文,
