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1、立体营销功能团队的建设,宋嘉苇,课程内容,营销团队的人员要求 营销团队的营销知识 营销团队的销售技能 营销团队的服务技能,立体营销体系,Solid Marketing System,企业战略 企业识别系统 营销团队 支持保障 操作工具,+,企业执行,=,客户倍增 营业额提升,好的构想有赖于坚定不移的执行,企业的生存在于企业拥有多少客户，企业的发展在于客户的拥有率是否在增长。,持续增长客户,积累客户,维护客户,组织目标客群,营销的意义,-专业：美食指导 -合世：营养顾问 -助成：公关专家 -增效：营销精英 -双赢：服务高手,营销功能团队,第一部分,营销团队的人员要求,良好的感观形象 丰富的专业知
2、识 得体的服务技巧 专业的思想素质,营销人员应具备的能力素质,一、丰富的专业知识 专业系统的营养知识 丰富全面的美食知识 （菜品、菜系、菜品文化、酒水、茶、其它饮料、烹饪原料、烹饪技法） 客户消费心理的了解 饮食习惯的了解,1、各类烹饪原料的营养,鱼、肉、蛋、禽、菜,全面的掌握食物营养功能 才能更好的完成营销任务,皇帝内经理论的应用,五谷宜为养，失豆则不良。 五果宜为助，力求少而数。 五畜宜为益，过则害非浅。 五菜宜为充，新鲜绿黄红。,皇帝内经中记述“五谷为养，五果为助，五畜为益，五菜为充”,蔬菜颜色与营养,绿色蔬菜、黄色蔬菜、红色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬菜、黑色蔬菜营养素各不相同，不同的颜色就
3、等于是贴上了不同营养素的标签。,绿色蔬菜含有丰富的维生素C、B1、B2，还含胡萝卜素及多种微量元素。 黄色蔬菜有黄柿子椒南瓜胡萝卜、金丝瓜等，富含维生素E。 红色蔬菜有西红柿红辣椒红胡萝卜等，红色蔬菜中都含有大量的胡萝卜素、番茄红素。 紫色蔬菜维生素P含量较高，茄子与蕃茄相比蛋白质和钙的含量分别比蕃茄高3.8倍和2.75倍，紫色蔬菜所不同的是它在天然食物中含维生素P较高。 黑色蔬菜有黑茄子海带黑香菇，黑木耳等，黑色食物通常含铁量高，并能刺激人的内分泌和造血系统，促进唾液的分泌，有益肠胃，帮助消化。,品种多，不偏食，种属远，同时吃。,3、营养搭配的原则,要处理好美味与营养的关系； 处理好食物互补
4、和相克的关系。,点菜的技巧和基本结构,冷盘,海河鲜,位上菜,风味,香口菜,汤水菜,单尾,记住！每次客人来你有4次最好的接触机会,科学安排菜点，及安排进餐的频率与进程。 主食副食同时上，主食副食同时吃，上菜速度，宜3 - 5分钟间隔的速度。 在配餐点菜中实现科学的引导消费。 以消费者的健康为己任，避免以销售额为工作唯一目标。,饮包括了茶水、酒水、汤水,饮 + 食 = 饮食,1、绿茶（不发酵）： 龙井、碧螺春、黄山毛峰、六安瓜片、信阳毛尖 2、红茶（全发酵）： 祁门工夫、滇红工夫 3、青茶类（包括了铁观音及乌龙茶属半发酵茶类） 大红袍、金奖观音、高山观音、粒粒香观音王、参赛观音王、 马骝槭、黄枝香
5、单枞、凤凰单枞、宋种单枞 4、白茶（轻微发酵） 白牡丹、寿眉王 5、黄茶（轻发酵） 莫干黄芽、君山银针 6、黑茶（后发酵） 普洱茶、紧压茶,中国的六大茶类, 大红袍 特点：香气馥郁，胜似兰花而深沉持久，“绿叶红镶边，叶底三分红，七分绿”。 铁罗汉 特点：清代郭柏苍闽产录异载：“铁罗汉为武夷宋树名，叶长。” 白鸡冠 特点：白鸡冠之名在明代已有传闻，早于大红袍。据说当时有一知府携往武夷，下榻武夷宫，其子忽染恶疾，腹胀，杯茗罔效。 水金龟 特点：原产于牛栏坑杜葛峰下半崖上，为兰谷岩所有。,茶文化专业说,四 大 名 枞产地：武夷山，乌龙茶类,中国十大名茶,祁门红茶：（红茶类） 产地：安徽祁门县 特点：
6、色泽乌黑泛灰光，俗称“宝光”，内质香气浓郁高长，似蜜 糖，又蕴藏有兰花香，汤色红艳，回味隽永。 君山银针：（黄茶类） 产地：湖南 特点：干茶外形色白如银，纤细如针，泡置于杯中，如旗枪耸 立，根根竖起，有“三起三落”之称，汤色橙黄，香气清 纯，滋味甜爽，有“金镶玉”之美称。 西湖龙井：（绿茶类） 产地：杭州 特点：茶身色泽碧绿，外形扁平，汤色碧亮香馥如兰，甘醇爽 口，以“色绿，香郁，形美，味醇”之四绝著称于世，成品 以色翠、香郁、味甘、形美四绝著称于世，素有“国茶”之 称。具有提神、养颜、抗癌等功效。,洞庭碧螺春：（绿茶类） 产地：江苏省苏州市吴中区东洞庭山和西洞庭山 特点：洞庭山所产茶叶香气特
7、别浓郁，俗称“吓熬 人香”，乾 隆下江南之前就已名声显赫。以形美，色艳，香浓， 味醇“四绝”闻名中外。 黄山毛峰：（绿茶类） 产地：安徽省黄山 特点：特级毛峰、形似雀舌、匀齐壮实，汤色清澈。滋味鲜浓， 醇厚、甘甜，叶底嫩黄，肥壮成朵。 六安瓜片：（绿茶类） 产地：安徽省六安 特点：由柔软的单叶片精制而成，茶味鲜爽回甘，汤色清绿澈。,凤凰水仙：（青茶类） 产地：广东潮安县 特点：味醇厚回甘，香芳持久，汤色橙黄，叶呈绿叶红镶边， 外形壮延，色泽金褐光润，泛朱砂红点。 太平猴魁：（绿茶类） 产地： 安徽省太平 特点： 香高持久，味厚鲜醇，回甘留香，汤色绿翠明澈，冲泡 杯中芽叶成朵。 铁观音：（青茶类
8、） 产地： 安徽省安溪 特点： 香高馥郁持久，味醇韵厚爽口，齿颊留香回甘，具有独特 的观音韵，同时还有养颜、美容、抗衰老的功效。 信阳毛尖：（绿茶类） 产地： 河南信阳 特点： 细、圆、紧、直、多白毫，内质清香，汤绿味浓，茶叶 嫩白，色绿光润。,世界各地和本国的酒水不只种类繁多、不胜枚举，同时分门另类，有时不免令人眼花缭乱，混淆不清。因此对酒水的特性若能有基本的了解，不但可以提高营业场所的档次、服务质量和增加营业额，也可使员工根据不同消费层次的客人介绍相应的酒水，更可以令客人满意。 客人通常首选配合用餐的酒水，有啤酒、中国白酒和葡萄酒，其次为威士忌，白兰地以及其他品种，各种酒类的品种相当多，当
9、客人问起其区别时，作为点菜者应可以很简练地为客人介绍。,酒水,1、啤酒 啤酒是由大麦芽及其它壳类发酵酿制，再加入啤酒花增加其味道和泡沫而成的一种低酒精含量的饮品。一般酒精含量为3.5度5度。适合任何时间与季节饮用，而且佐任何食物都可以，（除与浓奶油为佐料做的菜和甜食相混，这样会失去泡沫也失去其味）。,1）进口啤酒的常见牌子和产地： 原产国 品牌 原产国 品牌 德 国-卢云堡、贝克、蓝妹 日 本-七宝 爱尔兰-健力士 新加坡-老虎牌 荷 兰-喜力 韩 日-麒麟 丹 麦-嘉士伯 韩 国-正牌冰啤 菲律宾-生力 法 国-凯旋 美 国-百威 2） 本地市场受欢迎的常见牌子： 百威冰啤、喜力、世好、燕京
10、（菊花、特制）、哈尔滨干啤、雪花（干啤、特制）、黑师、棒棰岛（干啤、特制）、青岛（淡爽、苦瓜啤）、蓝带啤酒等,清香型： 浓香型：常见品种 品名 度数 产地 水井坊 52 成都 幸运星 45 宜宾 五粮液 39 宜宾 剑南春 52 四川 金六福五星 52 宜宾 足球神 38 宜宾 北大仓极品 45 黑龙江 古井贡 50 安徽,2、中国白酒,我国的白酒按香气特点的不同，可分为四种类型,酱香型：以下为本公司常售品种 品名 度数 产地 茅台 53 贵州茅台镇 黔台陈酿三十年 53 贵州茅台镇 黔台陈酿五十年 53 贵州茅台镇 花香型,黄酒类：最有名的为加饭酒、花雕酒等是绍兴黄酒中具有独特风味的品种，历
11、史悠久，它以上等糯米为原料，。,1）红葡萄酒 采用红或黑葡萄酿造，酿造时，果汁、果皮（有时连枝、叶）一起进行发酵，这些物质给葡萄酒赋以色素及单宁酸，然后入桶贮藏陈年入瓶。 葡萄酒一般分为以下等级： 法定地区餐酒（AOC餐酒） 优良地区餐酒（VDQS） 地区餐酒（VIN DE PAYS） 普通餐酒（VIN DE TABLE） 2）玫瑰红葡萄酒 3）白葡萄酒 4）香槟酒,3、葡萄酒,红葡萄酒：室温条件下饮用，并提前打开与空气接触， 味道会更佳，一般25度（常温下） 玫瑰红 ：需冷却一下饮用，通常在1214 白葡萄酒：需冰镇饮用，通常在1014（放雪柜 中），取出时不可摇动酒瓶。,葡萄酒的饮用温度：
12、,二、得体的服务技巧 良好的沟通技巧 准确的语言表达 灵活的应变能力 较好的销售能力,营销人员应具备的能力素质,营销人员应具备的能力素质,沟通是人们分享信息、思想和情感的任何过程。这种过程不仅仅包含口头语言和书面语言，也包含形体语言、个人的习气和方式、物质环境即赋予信息含义的任何东西。,沟通技巧,有效沟通的原理和技能,有效沟通的六个特性,双向性 明确性 谈行为不谈个性 积极聆听 善于提问 善用非语言沟通,是否用同样的语言交流 回避冲突 态度与形式：,有效沟通的障碍,专注 移情 接受 对完整性负责的意愿,倾听的基本要求,沟通中所花时间和精力= 书写9%+阅读16%+交谈30%+倾听45%,目光要
13、接触对方 展现赞许性的点头和恰当的面部表情 距离要拉近 善于提问复述 不要假设别人的答案 避免中间打断说话者 不要多说 尽量听懂弦外之音,倾听技巧,善于提问,开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下,用选择问句 语言加法 语言减法 语言除法 借人之口法 赞语法 亲近法,多用五声: 问候声、招呼声、感谢声、致谦声、告别声,禁用五语： 命令语、烦躁语、蔑视语、否定语、斗气语、粗言秽语,语言表达能力,信息传达总效果= 7%的语言+38%语调语速+55%的表情和动作,语言表达中语调的练习,这个世界男人没有了女人是不行的,目光接触 体势沟通 语调语气沟通,善用
14、非语言沟通,向下表现权威感和优越感,视线向上表现服从与任人摆布,视线水平表现客观和理智,信息传达总效果= 7%的语言+38%语调语速+55%的表情和动作,非语言沟通 - 身体语言,你的身体语言 ： 表现出对他的谈话很有意思 要跟你想转达的信息一致 站近些 表达友善动作 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!) 他的身体语言： 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化,应变能力处理特殊情况,不急于点菜的客人 用餐时间紧、着急的客人 自带食品要求为其加工 客人所点菜肴菜单没有 尽量满足客人特殊口味 巧妙提醒不问价乱点菜的客人 解释菜品具体价格标准 巧妙提醒客人点凉菜、汤及主食,第二部分,营销团队的组织管理,整体架构,总经理,营销经理,功 能 团 队,服 务 经 理,保 安,厨 房,海 鲜 池,传 菜,营销的执行原则,推广的费用是需要大量的客流来消化 新产品的毛利是需要销售量来保证成本 推广的手法是为了有大量的人流 有了大量的人流需要优秀的营销队伍做好客户信息积累工作,1、加强培训：知识的、能力的、技巧的 2、组织管理：全员配合、认真落实 体现它的整体性和功能性 3、考核业绩：考核订房数而不是营业额 4、档案整理：销售情报的准确记录,
