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1、四川汇荣名都贸易有限公司11.29项目培训课题,如何有效谈判,谈判前准备,1、良好的仪容仪表 统一着装，干净干练，精神饱满，面带微笑。,2、应对客户疑问的回答准备 需要模拟演练，需要基础资料准备。,基础资料的准备： 1、名片 2、区域网点明细 3、同类竞争品牌价格对比 4、加盟政策、核心客户、活动图片等（均已在展册上体现） 5、合同 6、报价单 7、便签纸以及笔,内功准备： 1、对公司厂家实力、品牌、产品、功能的熟悉；对退换货流程和标准的熟悉；对后期大型活动标准的熟悉； 2、对市场品牌基础信息的熟悉； 3、对产品陈列、产品结构搭配、区域打造的熟悉；,对品类管理的认识,当下化妆品终端市场基本处于
2、一个以品牌管理为主导的现状。表现方式为品牌占有。产品结构主要由护肤、彩妆占据，陈列也以前柜为主、中岛区域陈列周边产品。产品丰富度弱、经营模式同质化。,当下化妆品门店销售的困境： 1、经营模式弊端，同质化经营严重（大家基本都卖一样的产品）； 2、品类不丰富、品牌竞争激烈，品牌利润越来越低； 3、行业进入者越来越多，市场增长赶不上网点增长； 4、渠道细分、渠道覆盖越来越密，如医药连锁、便利商超、网络商店的介入； 5、大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米带来的资本运作； 6、店租、人力缺乏、人工成本的膨胀； 7、消费者购买习惯以及品牌连锁的模式冲击； 。,品类时代来临 其表现：首先体现的化妆品专柜的柜台的改造上.
3、厂家品牌专柜上,将会逐渐退出化妆品店,代替它的是以品类管理为中心的柜台,比如说洗护护理中心、口腔护理中心、男士护理中心、手足护理中心、面部护理中心等,品类柜台的改造,实际体现两个具有时代意义的特征:一是提高化妆品店的平效,多品牌产品集体陈列,让货架产品更加丰富,空间的利用率更高:二是满足消费者需求,加大消费者的对比选择,从而提高了成交率.,品类时代的特征,简单来讲有三点： 一是摒弃以品牌为区隔的做法,把产品按照功能进行划分,把更多的同类商品聚集在一起； 二是增加各种品类的产品,提高商品的丰富性.以前的化妆品店就是护肤、彩妆、为主,普遍只有2、3个品类,而品类时代下的化妆品店,品类将会达到10种
4、,涵盖到口腔、美白护理、个人护理、时尚彩妆,专业,面膜、美妆工具,口服美容、美容护肤、婴幼护理、家庭护理、织物清洁类、生活用纸等等； 三、加大产品销售关联性陈列,比如旁边可能就是卸妆液,男士护肤就是剃须刀,洗护旁边就是沐浴工具,烫染产品,销售面谈是什么?,销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会； 面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；,销售面谈,7. 完成交易 6. 磋商问题 5. 处理异议 4. 强调利益 3. 提出方案 2. 重述需求 1. 自我介绍,沟 通 三 要 素,沟通的目的,
5、使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受,沟通要达到的效果,让彼此都感觉良好！,在客户面前您是说的多还是听的多？,如何让客户说的更多？,问话： 使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。,问兴趣,问感受,问苦恼,问需求,如何问问题,1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题,如何评价竞争对手？,一起来参与吧,你是否真的了解客户的需求？,不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的。,学会解决顾客反对意见,销售是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 “嫌货才
6、是买货人”,解决反对意见两大忌,1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。,2、避免发生争吵 销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。,解决反对意见的套路,1、认同顾客的反对意见 2、耐心的听完他的反对意见 3、确认他的异议具体是什么 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的 5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点 6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言 7、站在对方的角度想问题,1：先了解客户来自哪个市场，快速建立初期关系； 2：了解客户的门店类型，产品结构，判断合作利益点； 3：深入了解客户的销售情况，商圈环境，判断是否主动合作； 4：最终合作谈判 以顾客主动需求导入
7、品牌、以成交品牌导入品类管理模版、增加品类合作机会 备注： 没做洗护、彩妆的最有谈判优势 只做流通的谈利润品加盟 做杂品牌、散品牌的突击重点在门店规划，要其转换品牌。 。,谈判的基本程序,顾客常见意见攻略,1、你们的品牌知名度不高，没有听说过？ 攻略：1）利润品牌一般采用的运作模式和流通名品不同，洗护品牌和护肤、彩妆的终端品牌一样，基本采取分区域、分渠道的保护经销模式。这种模式下电视广告投入的却有限，但实力强大的公司或代理商一般会有杂志广告和户外广告。所以这也影响了顾客对它品牌的辨识度。这类品牌的运作模式无非是将大量的广告投入费用转移给了经销商，也就是你。所以它的毛利率会更高。产品经销和流通品
8、牌不冲突，一个负责量（客流、交易），一个负责利润。我相信你做生意的最终目的是利润的最大化，对吧？而且希望品牌和销量、利润有个良好的和谐，对吧？ 2）我们的品牌厂家有自己的官方网站、行业知名度是很高的，你可以上网百度。这个是其他杂牌没有的优势。另外，我们再各个渠道的经销网点是很多的，举例说明当地市场和我们合作的核心客户（如面对凉山客户，可举例陈刚的欢颜），这些大客户已经经销我们的品牌，和我们公司合作几年了，如果我的品牌不好，我相信他会更换品牌的，也不会和我们合作那么久。,2、你们的产品折扣好高哦？ 攻略：是的。我们的折扣看起来是比较高，但这是相对的。洗护的成熟品牌和护肤、彩妆的品牌折扣是由差异的
9、。因为洗护做为必需品，他的利润品牌在市场上的折扣一般为40%55%。 市场上的其他品牌，我们说的散牌子，供货折扣甚至会低于4折。这样无非有几点原因： 1）不区域保护，谁都可以卖。 2）假货和仿货很多，消费者无法辨别，也深受其害。经销商也无法持久的稳定销售。 3）厂家直供，也采用区域保护模式，如雅丽洁，产品价格属于低端价位，质量不错，也采用区域保护经销模式，但是任务量也非常大，一般选择的经销商也是当地市场前3的品牌店家。但是我司以精品洗护为主，所以在价格梯度品牌也不冲突。 4）市场战略需要，某些市场新品牌，在刚推出市场的前期一般采用低折扣，多点扩张的方式进行运作。随后根据市场调整，当然这些品牌你
10、也要考察产品质量、厂家和代理商实力。,3、我们只卖有广告支持的品牌？不卖顾客都没听过的品牌，你知道顾客只看广告的。 攻略： 其实顾客有这种消费意识是很正常的，但是我们经销商的最终目的是赚钱，对吗？ 你知道名品（流通品）虽有强力的电视广告支持，但是谁都可以卖，到处销售，不区域保护，最重要的是它的毛利率很低，才10%，甚至不到。严格来说，除去店租、水电、人员工资的摊销外，我们是越卖越亏，对吧？ 有的品牌，毛利会高过10%，也有一点电视广告支持，但是你要考虑的是品牌的寿命，我们的品牌推出到现在已经X年了，而且全川销售强劲，它的生命力强吧！ 但是，从产品结构来讲，任何一个品类都需要利润品牌和自由品牌的
11、合理搭配。最高不要超过一半一半。如果只有名品，那你没有利润，只有利润品牌，产品吸引力有限。量又起不来。所以他们的关系是一个负责吸引顾客，负责量，一个负责利润，负责赚钱。市场上的成熟门店都是这样做的，比如屈臣氏，你知道的吧？或者当地市场的XX店，都是这样的销售模式。,4、我们不做洗护的，洗护做的不好、洗护销售差、洗护不赚钱？ 攻略： 我们先要知道洗护在门店销售的作用，洗护做为生活的必须品，再邋遢的人也要洗头，洗澡，缺一不可。但是护肤品、彩妆就不一定了。我有需求时，我会购买。我有钱时，我会购买。甚至我要有这爱美的消费意识我才购买。但是我没有这些需求时，我可以选择不购买。 洗护是做为门店最吸引人的产
12、品进行引进陈列的。如果我从你的店外走过，我看不到洗护产品或者我不知道有洗护产品，我相信很多人是不会选择进店的，哪怕你搞活动对我的吸引力都有限。如果你有这类产品，我就会进店购买。 任何一个行业的门店做生意首先想到的是增加进店客流，然后是成功率，最后是客单价（买多买少的问题）。洗护不就是解决你的客流量吗，当多一个人进入到你的门店，你就多一个机会，你肯定不会愿意我买什么就卖我什么，你会推荐你的利润洗护给我，你会推荐你的其他产品给我使用。即使我现在不买，我相信一回生二回熟，哪天说不定我或者我的朋友就成为你的护肤品顾客。你的销量和利润不都比以前更好吗？你说是不是这样？原有的护肤品顾客和彩妆客户为什么不让
13、他们成为你忠实的洗护客户呢？,5、我做的利润品牌很多了，觉得没必要增加新品？ 攻略： 请问哥/姐都做了什么品牌？。 我大致了解了。你做的品牌的知名度都有限，有的产品比如OBA、罗马香疗都是没有区域保护的，虽然产品很好，但这都会影响到你的销量，而且市场上仿货和假货也比较多，客户也没什么安全感。 XX,XX品牌质量也不错，但是销售网点很少啊，品牌影响力有限。 我知道的XX连锁也是我们的核心客户，他就只做了3,4个利润品牌，分别是高端的XX，中端的XX，低端的XX。利润品太少不好，至少每个价格梯度都有一个利润品牌。没有或者缺乏利润品牌也不好，会失去一部分消费者。根据门店的定位，综合店一般高、中、低都
14、有利润品，精品店会有高、中搭配。 所以我建议你是否可以把散牌子首先淘汰，然后是销售力不强的牌子淘汰，在允许的情况下主推市场上的一线利润品牌。只有品牌稳定，顾客才会稳定，才可以长久的赚钱。你说对吗？,6、你们的产品价格还是比较高哦？我担心销售问题！ 攻略：以花男子为例： 我们这有一份产品价格对比表，你可以看一下。海飞丝的750ml市场售价为69元。花男子的市场价也是69元。价格差异不大吧？（同时可以对比市场竞品价格） 一般流通产品为了走量，因为有广告轰炸、不区域保护。它的终端销售价格都会比利润品牌低。 利润品牌要想在宝洁和联合利华这类公司品牌下生存，一定是要有哪的出手的产品特点，（着重突出我们产
15、品的品牌特点）质量是最根本的。所以它的价格比流通货高是合理的，市场上不可能存在高利润、高品质、高广告宣传投入、快速的市场回报的产品的。如果是这样，你可以怀疑产品是否正品了？ 对比市场上我们竞争利润品牌，我们的销售网点和销量基本是它的几倍，你可以再市场上去调查。你希望的是销售市场价格差异不大，两天卖一瓶不到的品牌还是一天可以卖到两瓶的产品呢？ 销售方面由于大家利益是一样的，经销商销售不好就是我们销售不好，所以我们公司会更着急，会针对客户的门店环境给予后勤、赠品、培训、活动的对应支持，急你所急，急你所不急。,7、我做的门店一般是低端产品走势还可以，我担心中高端精品不大好销？ 攻略： 我来帮你分析一
16、下：请问你的护肤品牌有哪些？彩妆品牌有哪些？ . 我基本了解了你的门店情况。根据你的需求，高中端品牌的销量肯定是走不过低端的，毕竟人都占便宜的习惯。但是你的护肤、彩妆客户完全应该抓在手里，他们都有一定的消费能力。这样你的基础销量不就有了吗?不至于让他们去其他地方购买吧？ 还有一点就是市场上顾客也可以分为高、中、低三类。一般进店消费洗护的顾客有15-20个是有消费能力购买高端，30个客户消费终端。这20%、30%如果放弃实在太可惜了，何不把他们拿下呢？ 再说我们的加盟政策你也知道，性价比是很高的。不会让你有大额资金的积压，任务一点也不大，就是考虑到大家合作的长久性，我们对你的支持。,8、我觉得交加盟费不好？能不能少？能不能拿多少货给多少钱，我想试销一下再确定？你也可以给到其他客户，我不需要区域保护。 攻略： 我们采取的模式就是经销商渠道保护、唯一经销模式。如果我们采用你说的模式，我相信我们的品牌网点也不会这么多，市场上你知道的大客户也不会和我们合作那
