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1、国际商务谈判第四章,国际商务谈判的人员构成和素质要求,01,国际商务谈判的人员构成,03,谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌,02,国际商务谈判人员的素质要求,C,目 录,ONTENTS,案例：,我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成
2、了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。,案例：,最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。 对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。
3、中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。,01,国际商务谈判的人员构成,03,谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌,02,国际商务谈判人员的素质要求,C,目 录,ONTENTS,谈判班子的组成原则,需要原则,结构原则,精干原则,对应原则,互补原则,专业性、重要性、达成目标的难度 对手的情况,专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训,一专多能，提高效率，优化谈判班子形象,数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况,在知识面、经历经验和性格等方面实现互补,单人谈判,小组谈判,谈判队伍的规模,通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。 对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过
4、宽。 大型谈判代表团最多不超过12人，最好根据分工进行内部分组。,4人小组,国际商务谈判的人员构成,饮料厂的谈判队伍,某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财政局副局长。,主谈人 / 首席代表,谈判桌上的最高领导 掌握谈判的程序和进程 听取专业人员的建议 协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟,商务人员,表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同
5、文本,技术人员,负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款 主持合同专业附件草拟,财务人员,掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围 分析谈判方案修改带来的受益变动 与对方就税务、价格核算、支付方式和条件、信用保证、证券和资金担保等细节进行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款,法律人员,确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。 审核合同文本的严密性与合法性。 与对方就项目法律问题进行磋商。 向首席代表提供法律建议。,工作
6、人员,翻译 准确、如实地传达，沟通双方意图 记录员 谈判过程中出现的问题 对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯,观察者,在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈判的进行会起到积极作用。 观察者负责记录、分析对方的言行，注意全场情况，随时向首席代表提供参考。 观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富谈判经验的人，不是小秘书。,台下谈判员,谈判负责人 负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以给谈判留出回旋空间。 智囊团 对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌边席位，他们可以在场外提供支援。 保障人员,角色分工,周旋
7、者 - 白脸,老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。 白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。,冲锋者 - 黑脸 / 红脸,让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。 黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对
8、方提出的观点和论据，把对方的优势降低。 黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。,调和者 清道夫,将所有的观点集中，作为综合体提出来。 他的责任之一是设法使谈判走出僵局。 他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。 指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是他的责任。,情境一,买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、
9、不住地点头等,情境二,买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。,情境三,主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长见识。”,主谈人在介绍团队时，应略有夸张，重在长处，以引起对方的重视，使成员在谈判中的发言更有份量。,谈判桌上的脸,我们可以没有
10、黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸,日本人的变脸术,日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换。 如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主谈人担任“调和人”； 在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮演“黑脸者”,01,国际商务谈判的人员构成,03,谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌,02,国际商务谈判人员的素质要求,C,目 录,ONTENTS,弗雷斯查尔斯艾克尔,一个合格的谈判家，应该心智机敏
11、，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。,如何选择谈判人员,知识结构,基础知识 公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文心理常识、商务常识,专业知识,能力结构,道德素质,正确的价值观 忠于职守 团队合作,谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。,性格互补,身心素质,选人用人,01,国际商务谈判的人员构成,03,谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌,02,国际商务谈判人员的素质要求,C,目 录,ONTENTS,谈判人员的培养,02,01,03,社会培养,先打基础。 现场观摩。 牛刀小试。 独当一面。,对基本素质的培养 培养目标不太精确,自我培养,谦虚好学 勇于实践 善于总结,企业培养,谈判人员的管理,组织好谈判班子,调整好领导和谈判人员之间的关系,调整好谈判人员之间的关系,加强对单人谈判的检查和教育,调整谈判人员间关系的措施,明确共同的责任和职权,明确谈判人员的分工,共同制定谈判方案,明确相互的利益,共同检查谈判进展，互相支持,负责人充分尊重小组人员意见,01,02,03,04,05,06,谈判小组的禁忌,小组规模太小或太大,谈判负责人不理想,小组与幕后人员不能有效合作,
