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1、5.3商务谈判计划的制订,一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置,5.3.1商务谈判计划的要求,商务谈判计划的合理性（相对合理，不能绝对合理，合理是谈判双方都能接受的合理） 商务谈判计划的实用性（内容力求简明，清楚） 商务谈判计划的灵活性（实施几套备用计划）,案例分析,海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，但通过“情报收
2、集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判 。,由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。你向你的老板进行了汇报，老板指定你为本次谈判的组长。公司技术部门已经
3、对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。 假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。,5.3.2商务谈判计划的内容,商务谈判目标的确定 商务谈判策略的布置 商务谈判的议程安排,1）谈判目标的确定,谈判目标必须明确、具体。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 A、最低限度目标 B、可以接受的目标 C、最高期望目标,本案例中：谈判目标是成为“金盘饮料司”PET材料供
4、应商与“金盘饮料公司”的合作. 10000元/吨为最低目标，10000元/吨12000元/吨为可接受，12000元/吨以上为最高目标,2）谈判策略的部署,开局策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。 报价策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助。 议价策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。 让步策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。 结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。,3）谈判议程的安排,谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身 就是一种
5、谈判策略，必须高度重视这项工作。 1、时间安排（是谈判议程中的重要环节） A、确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束； B、谈判过程中时间的安排要讲策略。(不要随便透露己方谈判的期限) 2、确定谈判议题 3、通则议程与细则议程的内容 本案例：一天以内完成谈判（时间安排）；,5.3.3谈判地点的选定,A、在己方地点谈判（优势最大） B、在对方地点谈判 C、在双方地点之外的第三地谈判 D、在双方所在地交叉谈判（一般不选择）,A、由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，安排在接待对方代
6、表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。 B、进行旅游活动,5.3.4谈判场景的布置,商务谈判场景的选择（是对方谈判人员“安心” ） 商务谈判场所的布置 主谈室（光线充足，不安电话录音设备） 密谈室（离主谈室进，光线不宜亮） 休息室（鲜花，音乐，茶点）,本次案例：酒店欢迎横幅：与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。 酒店“流水牌”安排：方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 会议室横幅安排：可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。 休息室的茶点可以选择“金盘”饮料,3)谈判双方座位的安排,双方各居谈判桌一方，相对而坐（正规、严肃） 双方人员混杂交叉就座（气氛融洽，适用于双方比较了解，关系融洽的谈判）,商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术，还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排。谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量，虽然也会有针锋相对，但不是你死我活，而是双方共同向一个代表双方共同利益的双赢目标攀登。,本节概括,谢谢大家！,
