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1、利润倍增的8大秘诀,东洋管理学院 张浪,2005.01.18,张浪简介,学术职务：中国经济文化研究院研究员；东华理工学院管理系教授。,教育经历：江西师大文学学士，北师大经济学硕士，东华理工计算机硕士。,工作经历： 2004.10 至今，东洋电机董秘办主任,管理学院院长，品牌运营总监； 2002.92004.9，汇杰金属制品有限公司,常务副总; 2002.12002.9, 清华科技园,投资发展部经理； 2000.12001.12,中国联通江西分公司,市场营销部主任； 1998.12000.12，北京国彩咨询有限公司,总经理； ： 1994.81997.12，北京经济学院,讲师。 首都企业改革与发
2、展研究会,秘书长。,中国最具实战经验的管理学教授,工厂管理专家。,Liebig的短缺元素定律,植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物生长是自动的 影响植物发展的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其他元素也无效 短缺元素永在变化中 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨化肥都大 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了5倍,古井集团董事长王效金的观点,买得贱， 卖得贵， 中间环节不浪费。,彼得.德鲁克说,企业家就是做两件事，第一是营销，第二是消减成本。其他都不做。,利润公式,利润收入成本,怎样买得贱？,秘诀1,到地里买豆子,特别推荐:到地里买豆子,
3、红塔山的第一车间 双汇的实践 古井的经验 维嘉思的探讨,秘诀2,用质量砍价,用质量来杀价,免检上线,正常抽检,加严抽检,全数抽检,减量抽检,免 检,抽样检验5级法,连续一段时间无不合格,数批质量不合格,数批质量不合格,并没有改进,数批质量皆合格,再不合格,遭淘汰,针对记录良好者予以免检,集中火力管控有问题者,事实证明:6个月后,90%的进料可达免检,秘诀3,计价,一流采购是计价,三流采购才杀价,二流采购是议价,好的采购制度是不可能让采购员有机可乘拿回扣的。,采购议价，便宜就好？33,如何成为一流采购？,1.所有购买要货比三家 2.要求厂家提供估价明细 3.“木工不要找铁匠”找对人，既便宜又好,
4、秘诀4,竞标,欧普照明的朋友们 你们好,工业产品拍购RAT采购技术,使企业效益提高30%的方法,2005.01.18,前 言,提高企业经济效益有三个途径： 增加销售 降低管理运作费 降低采购成本,举 例,你要去广州,路边有五辆出租车. 你会遇到的问题: 信任问题 让你报价 维护业内价格 如果他们在家里通过电脑看到.,他们就会 这就是逆向拍买,这就是RAT,一个拍购RAT实例,价格,时间,采购标底,开始时间,预定结束时间,结束时间,超时竞价,正常竞价,实际成交价,48%,30秒,15-30分钟,外国公司在中国的第一次,2000年9月18日美国联合技术公司在中国第一次进行采购 采购标底为1986+
5、5%万美元 采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等30种另部件（共96种规格） 采用拍购技术 全部采购以1251万美元完成 节约采购成本37%，计735万美元 相当于多销售14700万美元产品 采购工作自8月7日开始，历时43天,中国公司的第一次,2002年1月23日北京紫竹药业公司在北京进行采购 采购标底为207万人民币 采购内容为包装盒 采用RAT进行拍购 供货商在北京、天津、大连、西安、深圳等地参与竞价 全部采购以120万人民币完成 节约采购成本42%，计87万人民币 采购工作自2001年12月4日开始准备，历时50天,RAT采购实例,2002年5月28日北京第五届科博会上经纬同盛公
6、司在北京举办了“拍购竞价现场会” 采购商北京紫竹药业公司和立安山雀安防公司 采购内容为空心胶囊和PCB印刷电路板 空心胶囊标底价235万元，中标价196万元 节约采购成本16.5%，节约39万元 PCB印刷电路板标底价63万元，中标价43万元 节约采购成本31.7%，节约20万元,RAT在广东的推广,2002年10月16日，科龙集团第一次使用RAT技术采购。当天，五个标共节约200多万； 在2003年度，科龙将整个采购成本降低20%，达2 .2亿人民币。 2002年12月，韶关钢铁公司投入使用该技术，采购设备、配件、医院药品、用具； 2003年，在广东地区签约的企业：威力空调、太太药业、顺德亿
7、龙集团、嘉宝丽等,采用RAT技术的条件,最高决策层地支持 适合应用在标准件,通用件,OEM及 服务的采购. 产品处于买方市场 非技术独有性产品 产品具备三个以上的供货商 要有一定地采购金额,拍购技术采用的效果,根据美国等西方国家使用RAT技术企业的统计情况，使用该技术后可为采购企业节约采购成本平均18%，最高达48%。 在国内的使用也达到了同样的效果，根据统计，国营企业转制后的效果特别明显，民营企业因管理较完善。表面效果相对没那么高。 。,平均节约,最大节约48%,立杆见影的服务,RAT不仅仅是网络技术，技术是固定不变的； RAT更是一种服务，我公司有在全国为200多家企业提供服务的经验。因此
8、，我们完全能G够提供自己的经验，使企业如何通过使用RAT获得最大的利润。 RAT的最大优点是：立杆见影。且没有任何投资风险。,RAT采购技术,拍购RAT(The reverse auction technology)采购技术 又称为“反拍卖”、“逆向拍卖”或“拍买” 常规“拍卖”与公开招标相结合技术 无论是什么企业在采购中采用该技术即刻见效 拍购RAT即等于节约,RAT的产生,1933年由美国经济学家约翰.梅纳德.凯恩斯(1883-1946)提出. 但当时的条件还不成熟. 1,标准 2,参加者的授权 3,维护行内价 直到网络技术在世界得到普及 1997年由美国公司首次在美国应用.目前使用RAT
9、的著名公司有: GM GE, IBM , SUN , 联合技术，微软 等,工业品采购的特点和问题,工业品采购特点,按计划 批量大 品种多 包含技术标准、包装、交货期、付款方式、售后服务标准等多种采购因素,传统的询价式合同采购,询价及谈判,供货商A,供货商B,供货商C,供货商D,供货商E,方案比较,签定合同,质量比较,交货期比较,外包装比较,价格比较,售后服务,。,下一轮询价及谈判,RAT式合同采购,制定采购标准,拍购RAT竞价,签定采购合同,使用RAT技术的经济效益,国内外使用拍购(RAT)技术的实践证明，采用该项技术可节约采购成本9%48%，平均达18% 若某一典型企业 企业年销售100%，
10、销售利润率5% 采购率为60%，总采购额中30%采用经纬同盛技术，节约10%采购成本 节约采购成本占年销售额的1.8% 1.8%与5%之比即提高本企业经济效益36% 企业为此付出的费用是在节约的部分中支付,RAT采购的业务特点,采购商确定采购标准,市场经济条件下，采购商拥有采购活动的主动权 采购商根据自己的需求确定供方竞价资格， 采购品规格型号、质量标准等技术要素 包装物、交货量和交货期、付款方式、供方售后服务标准等商业要素 采购商根据自己2-3年历史采购的数据以及市场情况，提出采购标底价格,供货商进行竞价,供货商符合采购商提出的供货资格 供货商认可采购商提出的采购要素（技术要素和商业要素）
11、竞价是同时、多次和限时的 竞价过程对需方全透明 竞价过程对供方价格透明、竞价对手不透明,采购商的前期工作,统计,供应商数量3家以上可以进入竞争，降幅约5-10%；7家以上进入完全竞争，可再降的幅度达34% ；超过15家，基本不变；采用RAT时80%的供应商是老板亲自报价,中标率90%20%由销售主管报价,中标率10%,RAT系统结构,使用RAT的社会效益,RAT使企业采购实现公平、公开、公正， 有效抑制了采购环节中的败德行为 有效抑制了采购环节中的非经济因素 集约了社会资源，使资源向效益高的企业流动，激励企业经济效益 降低企业采购中的管理成本和采购费用 降低了供货商的销售费用,总结,正确看待R
12、AT, RAT是传统采购技术的补充, 而不是取代. RAT最适合应用在标准件,通用件,OEM及 服务采购上. 要严肃的使用这项技术. 承诺价的制定要有科学性和历史性. 投标前的准备工作要充分. 规范采购要素.不断总结经验.,结束语,您已经完成了构筑自己反拍卖采购系统的第一步，也是最重要的一步 建议派员参加进一步的技术培训研究自己企业采购品的情况先拿出最容易实现的几个品种进行尝试20天后您就将拥有自己的系统，并从中获取经济效益,隆成使用RAT的评估,中山隆成日用制品总厂2002年产值12亿； 一般以产值60%推算总采购额，约7.2亿； 如果总采购额中的30%，即2.16亿采用RAT技术进行采购；
13、 使用RAT后减低10%，即节省2160万； 2160万元 可买 宝马745i轿车 13部； 制造行业一般纯利为5%左右，12亿产值的纯利为6000万元，使用RAT后节省2160万等于增加利润30%以上。,秘诀5,砍价专家,秘诀6,审计专家,秘诀7,向供应商要利润,秘诀8,与供应商共赢,张浪观点,优秀的企业都是与优秀的供应商一起成长的.,怎样卖得贵？,企业如何倍增利润,企业要倍增利润一般有三个方法，而且也只有3个方法。假如你不用这三个方法，企业成长是很困难的。 第一， 增加服务顾客的人数； 大部分企业目前都在用这种方法拜访和开发新顾客； 第二， 增加顾客消费的频率； 让顾客一年买一次变成让他半
14、年买一次；假如他三个月参观一次，如何再让他每月来参加一次； 第三， 增加顾客每一次消费的金额； 假如顾客今天来购买1000元的商品，能不能通过其他的方法让他这次买2000元。 可以想象，假如你的顾客每年增加人数10%，顾客消费频率增加10%，顾客每次订购金额又增加10%，一年你就有30%的增长，五年之内你的企业利润可以不断的倍增。成功的人，成功的企业一定是这三种方法都用。,做第一,秘诀1,迈克尔 波特 Michael E Porter他的名字叫 策略- Strategy, 竞争- Competition.,1. 出生于密西根州 2.1969年，波特在普林斯顿大学获得大气与机械工程学位 3.19
15、73年，荣获哈佛大学经济学博士，并入主哈佛商学院，成为哈佛有史以来最年轻的教授，当时他只有二十六岁 4.1983年，里根政府延揽波特进入美国产业竞争力委员会 5.波特也是许多国家的顾问；印度、纽西兰、加拿大、葡萄牙等国家，皆聘请他带领国家经济政策的研究,国家及企业-竞争策略世界级的大师,竞争战略 Competitive Strategy 就是 创造別人无可取代的地位,战略是什么？,战略就是: 做选择(取舍-Trade off-选择与放弃)， 设定限制(何者可为,何者不可为)、 选择要跑的比赛， 并且根据自己在所属产业的位置， 量身订做出一整套活动.,新龟兔赛跑,在一个窄的领域成为第一，比在一个
16、宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了。,宋新宇博士,做品牌,秘诀2,你的企业最值钱的是什么? 真的吗?,它们值多少钱?,以下是排行榜排名前十位的详细情况(价值单位均为美元)： 第一名：可口可乐品牌价值：673.9亿 第二名：微软品牌价值：613.7亿 第三名：IBM 品牌价值：537.9亿 第四名：通用电器品牌价值：441.1亿 第五名：英特尔品牌价值：335.0亿 第六名：迪斯尼品牌价值：271.1亿 第七名：麦当劳品牌价值：250.0亿 第八名：诺基亚品牌价值：240.4亿 第九名：日本丰田品牌价值：226.7亿 第十名：万宝路品牌价值：221.3亿,它们值多少钱?,以下是品牌价值提升最快的前五
