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1、BEA Confidential. | 1,广东 银保 2008.9,专业销售话术,杨 洁,人生格言 世上没有绝对幸福的人 只有一颗不肯快乐的心,个人经历 3年销售人 5年保险路 -未完待续-,一直在努力,为什么保险难卖 观念营销 成功销售,什么是观念营销？,有请影片,香港人的营销,林家栋为什么失败？,1、没有了解客户情况，需求 2、没有和客户建立信任关系。 3、一上来就推销产品，价格，没有说明产品能给客户带来的好处。 4、没有礼貌用语，没有赞美。,刘德华为什么成功？,1、请教客户姓名，记住别人的名字，下次见到他的时候一口就可以叫出来，别人会很开心。 2、了解客户信息。 3、赞美 4、提简单的
2、问题，客户回答“YES”的问题。 5、让客户体验产品的感觉。 6、借势-托儿 7、再次深刻体验产品-跳舞、赞美,成功销售,1、赞美，认同 您话一开口，我就知道您是这方面的专家。 和您谈话增长了不少见识。 您说得很有道理，我非常理解你。 如果我是您，我一定与您的想法相同。,2、无形的东西变有形。 客户对商品的感觉,0,80,22,47,消费,收入,两个启示： （1）对客户：存钱，防老 （2）对我们：要多赚钱，三倍原则,3、能用问的绝不用说 可以请教您几个问题吗？ 王先生，我想除了工作，家庭和健康对你来说，同样重要， 是吗？ 我可以提一个问题吗？ 您购买的是阶段性的保险还是终身保险呢？ 您是周二还
3、是周三方便？,1、我们现在有一款很好的理财产品，每二年就返还10%。很合算的，我给你解释一下。 2、你的活期长期不用，非常亏！不如买这个每二年就返回收益的产品。好象存本取息。要不要了解一下。 3、现在小孩的教育金非常贵，应该有计划给他存一笔钱，我们这个产品非常适合你。它每二年返一笔钱给你，等他读大学还有一大笔教育费用。要不要了解一下。,接触,从家庭保障方面导入,没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。 陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。 如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发
4、生了，我们的家人该怎样生活？,导入角度及话术,从医疗健康方面导入,陈先生，你现在很健康，我也很健康。但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。 但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。,从子女教育金方面导入,陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？ “望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。 能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？ 如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你
5、一定想参加吧！,从储蓄/养老方面导入,陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？！ 其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？ 相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准备吧？！,从理财方面导入,陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。 保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。像
6、分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。 您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？,从资产保全方面导入,陈先生，经商的人都很少有人没债权债务的，当我们事业一帆风顺时，资金链是没有任何问题的，但万一有点什么问题，欠债的一定找不到人，而追债的一定会第一时间出现。当法院查封、冻结我们的资产时，我们怎么办？ 保险法第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”同时，人寿保险也不会被法院查封。,三句话讲产品,二年一返还金额为基本保额的10% 、等于每年返5%（不取可累积生
7、息） 高额的保障交通工具意外身故保险金基本保额已交保费年度3,固定收益高每年可享受分红、二年还有10%返还、到期还有高达几倍的满期保险金。,拒绝处理,分红是不固定的，分不了多少钱,分红不固定正是这个产品最大的好处，银行利率是固定的，挺稳妥的吧？但是您看现在市场变化多大呀，银行一直在升息，每次一生息，您的钱不管是存着不动还是重存都不划算，外面的资本市场再怎么变化，跟存款一点关系也没有。分红保险就不一样了，现在保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至是海外投资，而且是专家理财。这样可以通过分红灵活地、持续地把公司的经营效益分给客户，多好呀！,我还年轻，没有必要买保险,1、张先生，听
8、说过现在流行的一句话吗？“一个男人没有保险不能嫁给他，因为他没有责任心。”张先生，您是有责任心的，对吧？ 2、保险这东西，特别意外险，就是要年轻的时候才买呢。年纪大了，你想买保险公司都不卖给你呢！,我没有兴趣，不需要，保险没有用,1、张小姐，其实人人都需要保险，只是向谁投保。有的人用少许的保险费，通过保险公司转移风险，有的人把保险费省下来，等于向自己投保，如有闪失自己独自承担风险。我相信您会选择前者吧？ 2、您千万别这样想，俗话说不怕一万，就怕万一，车还要备胎，何况是人呢？保险这东西本为就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到了。所以我真的劝您别这样想。危机无处不在，而且
9、这个计划相当于用利息换保障，返还速度又快。没事最好，满期后您可以将您交的钱全部拿回去，您觉得怎么样呢？,投资报酬率不划算,1、投资跟保险这可是没有可比性的，投资是高风险的，您投资也不会拿全部的钱去吧？保险就不一样了，更重要的是强调保障，这可是任何一种投资都取代不了的，您说是吧？再说我们也不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，您说是吧先生？ 2、投资就算收益好的话能有多少？20%，30%？可是保险如果一旦真的有事，200%，300%赔给您啊！,时间太长,1、（十年）啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢，都要求保一个时间更长的。您知道年龄越大，保费越贵，同样保费可以买到的保额也就越少。 2、这个计
10、划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。现在是您赚钱能力最强的时候，如果您短期内退保把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。,我对保险公司不太放心，万一再倒闭了怎么办？,这我倒能理解，不过我国保险法第85条明确规定，经营人寿保险业务的公司不得解散。第88条规定，人寿保险公司被撤销或破产的，其持有人寿保险合同及准备金，必须转让给其了经保监会指定的人寿保险公司。 况且太平洋保险是国内的三大保险公司之一，有良好的投资水平和专家队伍。集团公司承保了世界最大的水利工程-三峡水库，亚洲第一高塔-上海东方明珠电视塔，第一高楼金茂大厦。2000年悉尼奥运会时，太平洋寿险为
11、所有的运动员承保，您觉得这样的保险公司还不够放心吗？,考虑一下,1、张先生，我知道做这个决定您是需要慎重考虑的，不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我？我知道您平时很忙，您看您是愿意关起门来绞尽脑汁自己想呢？还是愿意尽出来我来帮您分析分析呢？其实这个计划很简单 2、张先生，您还有哪些问题需要考虑呢？您看现在每年给车上保险还要三四千块呢，如果一年之内没出事这钱就白扔了。我们这个只用交费三年，保障您十年甚至三十年，如果平平安安，最后钱还是您的。您会给车买保险，为什么不替自己想想呢，人不比车宝贵多了呀？,每一次的社会变革都会产生一批百万富翁。每一批百万富翁的锻造都是在别人不理解时，他理解他想要什么；当别人不明白时，他明白他该做什么。所以当别人理解时，他已经富有；当别人富有时，他已经成功。,
