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1、房地产营销概论主讲老师：陈雨营销系,第八章房地产销售策略和技巧,1、了解房地产销售人员素质和能力的基本要求 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略 3、掌握现场销售技巧,学习目标,一、销售人员的素质和能力,开发商通过房地产策划方案的实施，来吸引消费者选择购买，整个营销过程和营销质量的高低，在很大程度上取决于销售人员的素质和能力。,1、销售人员的素质,房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。 1、礼仪修养 （1）个人形象 （2）电话礼仪 （3）接待顾客时的礼仪,2、知识结构,（1）房地产企业相关知识信息 （2）房地产开发有关知识信息 （3）顾客有关的知识信息 （4）房地产产业和市场行情有关知识信
2、息 (5)房地产销售有关法律法规等知识信息,3、敬业精神 4、心理素质 5、职业道德 6、身体素质,二、销售人员的能力,1、创造能力 2、判断及察颜观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力,三、房地产销售策略,顾客购房心理与房产销售策略,四、房地产销售中的策略运用,1、探询性策略 2、针对性策略 3、诱导性策略,五、房地产的销售流程,请认真阅读教材P79，现场销售接待服务流程图,六、谈判成交的技巧,1、营造和谐的谈判氛围 2、针对客户利益谈判 第一，向客户介绍楼盘最大的一个利益点； 第二，征求客户对这一利益的认同； 第三，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交的要求； 第四，注意谈判中应总结一下房屋如何能满足客户的需要，房屋能带给客户的利益，该房子与其他房子的区别之处。 3、强调房屋的保值增值,4、面对房子不满意的谈判技巧,（1）“户型结构不合理” （2）“我的朋友买了你们的房子，结果真倒霉” （3）“小区配套设施太差” （4）对价格不满 （5）提问引导成交技巧 （6）成交落实技巧,七、常见问题及对策,本章小结,1、了解房地产销售人员素质和能力的基本要求 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略 3、掌握现场销售技巧,
