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1、,2,优势（中国）品牌智业机构,烟酒渠道操作手册,优势（中国）品牌智业机构,一、区域调查 二、铺货前准备和铺货政策设定 三、客情维护内容 四、形象店管理 五、业务人员管理与考核,一、区域调查 （一）调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提 供依据 D、为实现对经销商有效管理提供依 据与筹码,（二）调查的方法 根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。,（三）调查的内容 1终端
2、数量及分布特点 2消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）,二、铺货前准备和铺货政策设定 1铺货品种和价格体系的确定 确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用 2铺货目标的确定 根据我司经销商和人员的实际情况，分阶段，分区域的确定铺货目标,3铺货方式和铺货政策的确定 （1）铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性。,（2）铺货政策：由于是现款铺货，因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策
3、，以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：,A产品买六赠一的形式（具体比例可灵活设定） B买产品，送日用消费品的形式 C买产品，提供店招制作的形式 D买产品，定陈列位，定期返利的形式 E买产品，协助终端做促销活动的形式,4经销商的配合： 主要包括：提供人员和车辆的支持；铺货产品（赠品）的准备；铺货政策的补充，二级经销商的开发等 5物料的准备：主要包括：样品，宣传资料，客户记录表，价格表，用于客情的促销品,三、客情维护内容 （一）价格维护： 产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。一旦出现异常情况，要及时发现并处理。,（二）产品陈
4、列及宣传 1. 显而易见 -POP宣传品，终端宣传品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。 2. 整齐划一 -终端的的展示要整洁、色调一致，要与终端店内的 整体规划统一。 3. 新颖美观 -在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美观、大方。,4. 气势宏大 -在粘贴、陈列终端POP时要尽量做到最大化、整齐化、层次化，色调统一。 5. 整体协调 -在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。,6. 陈列技巧：我们的产品不仅要获得一个好位置，而且需要保证一定的货架占有率，最低不
5、能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，可以占据最大的货架空间；作为弱势品牌，我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。注意区域化集中陈列，把我们的品牌集中摆放，把相同的规格集中摆放，每一个系列的产品集中摆放在一起。,（三）人员客情 1. 要尊重服务员、促销员，有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好等。 2. 要帮助服务员、促销员做些力所能及的事，帮助下货，搬放东西，做好产品陈列。,3. 要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使她们有积极的心态推我们的产品。 4. 要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的
6、宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。,（四）库存掌握 要随时关注货架和终端库房的商品数量，避免出现断货现象；同时要注意终端的进货渠道是否正常，避免假货，窜货。及时与终端沟通，确认是否需要补货。,（五）竞品信息收集 看看竞争对手最近又干了点什么：做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？价格有没有变化？是否有新产品上柜？在搞什么促销？力度有多大等情况都是对我们有价值的信息。,（六）促销活动的执行 根据公司或办事处的统一安排，在终端开展各种形式的促销活动。及时和店方负责人沟通，达成一致；提前准备活动所需的促销品，宣传画；调整陈列位
7、置；做好消费者告知；及时给消费者和终端兑现相关奖励政策。,四、形象店管理 目前在全国部分区域，名烟名酒店渠道发展非常迅速，特别是各地都开发包装了一定数量的核心终端作为形象店管理，除了一般名烟名酒店需要开展的工作外，形象店要应该特别注意以下几点：,1. 选址和目标选择：要么是口岸好的地段（不能有正面的遮挡物），起到品牌展示作用，要么是有非常强大的团购资源或对附近终端有消费影响力。不能成为帮助铺货和加深客情的一种简单化手段。 2. 装修方式和风格：公司统一要求+店内特殊情况。 3. 品项陈列分布规划：充分考虑地区口感差异和消费习惯。,4. 品牌氛围的打造：主要依靠各类宣传品，有条件的争取做影象传播
8、。 5. 店内人员的客情及销售知识的培训。 6. 背后和附近团购资源的开发。 7. 对竞品的最大化防范（对于专卖店应该是硬性要求） 8. 有关利益条款应在合作协议上面尽可能约定，维护过程中有效监督，及时改进。,五、业务人员管理与考核 （一）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。 1. 分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家50家。,2. 分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。
9、每一片区或线路的容量约为一日拜访量。,3. 周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，按照计划每个终端客户在一个时间周期内拜访一次。每个终端客户应每周最少拜访2次。销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访周期安排机动的拜访时间。,4. 逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。,（二）业务代表考核 制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划和工作目标。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。,THANKS!,
