《{战略管理}远卓珠海九丰战略定位与管理改善中期报告下ppt710228bf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{战略管理}远卓珠海九丰战略定位与管理改善中期报告下ppt710228bf（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,1,战略定位及管理改善 中 期 报 告（下）,2000年1月,珠海九丰阿科能源有限公司,2,目录,一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业SCP分析 三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、管理改善计划实施方案,3,我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议,系统流程,人力资源,组织结构,业务战略,前瞻性的人力资源规划和储备 激励机制 -关键业绩考核 -培训,突破部门甚至组织边界,定位清晰、功能完备 调整管理跨度、层级、 用专业化、职能化来提高效率,从发展的角度对区域市场进行战略规划 实现以战略为中心的整合，坚实自己的客户基础 依据战略培育核心
2、能力,4,业务战略三维模型,在哪里竞争： 产品/服务 区域市场 如何竞争： 产业价值链 最终用户 竞争者 供应商 核心能力 在时间上如何把握： 业务战略的时间展开,5,JOVOARCO竞争态势,珠海 岩谷 珠海煤气,韶关,阳江,广州,汕头加德士,深圳华安,福建华星,直航船,直航船,国产气,6,我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略?,?,?,?,?,?,?,?,7,国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨大挑战，我们是否有针对性的应对战略?,广州,东莞,深圳,珠海,肇庆,江门,佛山,顺德,国家规划液化天 然气进口基地,一
3、期工程,南海,惠州,二期工程,二期工程,天然气替代石油气是不可抵挡的能源潮流，一旦在上述地区的天然气管网建设完成，在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击,市场范围将进一步缩小,具有竞争力的生存期限,5 年,10 年,资料来源:国家行业经济研究网,8,短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的,短期战术,长期战略,依据区域进入的难易度来判断销售发展区域 依据现实销售情况对客户作出判断，特别是购买量与信用，并对客户归类，确定销售政策与价格 依据价格及销售计划作采购计划，并由此产生低价采购技巧,依据对区域市场的长期判断和竞争分析，选择营销发展区域 依据对未来竞争的判断作客户细分，主要关心点是客户市
4、场网络、当地区域占有率、发展潜力 研究产品国际长期价格趋势，同时根据公司营销战略产生销售计划，原则是价格稳定和对对手实施打击,以价差为导向,以市场占有为导向,9,我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略,具有竞争力的生存期限,5 年,10 年,市场应对策略建议,对该区域客户销售策略以维持现金收益为主，保持其销量, 可制订短期战术方案,在维持现有经营范围和客户上，配合当地液化气管网建设，提供稳定的气源,延长生命周期,当天然气登陆后，能利用现有合作基础转向乡镇发展,10 年以上,对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟，同时配合当地城市液化气管网建设,重点支持管网建设与经
5、营商,10,广州,珠海,惠州,佛山,汕头,东莞,茂名,肇庆,江门,湛江,岩古,九丰阿科,华安,加德士,国产气,区域的现实盈利性与发展性,珠江东岸:需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小,粤东:需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小,粤北: 需求相对较小 但供给方的竞争小现实盈利小 发展潜力大,粤西：需求相对较小 供给方的竞争小现实盈利性小 发展潜力大,珠江西岸:需求仅次于东岸 供给大现实盈利性大 发展潜力中,11,JOVOARCO应该根据区域的现实盈利性和成长性的组合，提供不同的产品/服务,成长性,现实盈利性,？,瘦狗,金牛,问题,明星,成长性： 天然气进入时间 气化率 市场容量
6、,瓶装LPG,管道LPG,天然气管网,瓶装LPG,瓶装LPG,BCG矩阵,瓶装LPG,瓶装LPG,以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出,12,对不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重点应有所不同,客户性质,4 3 2 1 0,社区管网 装瓶站 城市管网 管网建设商,珠江三 角洲东,珠江三 角洲西,粤东,海南 粤北 广西 粤西,战略区域,深圳,重要,次要,战略重要性,以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出,13,产业链上不同环节所需要的核心能力是不同的，而最终掌握市场需要不同核心能力的组合,国际采购
7、 营销 储运,国内采购 营销 库存,当地销售能力,华安虽然是一级进口商，但他同时拥有三级站与门市，这为他在一定区域拥有忠实的最终客户打下了基础，但也对他的能力提出了挑战； 虽然九丰集团拥有一定的网络，可以作为九丰阿科的依托，但他的网络仍需进一步发展；,供应商 一级进口商 二级码头 三级门市,明显导向 吸引盟友 间接掌握 地域市场控制,直接进入下游市场对公司多样化核心能力提出了挑战！,14,建立更高效与更经济的物流 把液化气市场蛋糕做大 建立正确及时的信息流 节省相互交易费用与时间 抵御竞争、巩固地盘,结盟是进行纵向整合，锁定势力范围的可行方式,与战略客户组建战略联盟 与二级或三级结盟，并鼓励其
8、向下延伸 将物流体系做到客户内部去，构建从进口到最终用户的最便捷通道,战略联盟,三级站,二级码头,一级进口,怎样结盟,与谁结盟,结盟的形式 （例）,结盟的作用 （例）,15,业务战略小结,1、根据发展原则选择自己的势力范围 2、选择结盟对象，确定结盟方式 3、建立与坚实自己的市场基础 4、打击和抵御竞争对手 5、扩充自己的势力范围,16,在战略的指导下，在不同时期，面对不同的竞争者，我们可以采取不同的竞争战术,在重要区域组建战术联盟，实现共同的战术目标,正面攻击,侧翼攻击,包围攻击,本地防御,通过提高对手进入本行业的障碍、封锁销售渠道入口等方法建立自己的本地防御体系，也可以通过完善的客户管理、
9、企业形象定位、独特的服务产品，来提高服务差异性；,在竞争者尚未站稳脚跟之前，回避其攻击，发展其他对手不及的空间，以稳固自己为原则；,预测到竞争对手未来行动的方向和进攻强度，同时，及时采取反击行动，阻止事态的发生；,进行横向整合，形成对竞争对手的包围,那么,我们应该培育什么核心能力来实施这些战略战术呢?,17,我们认为,营销、采购是JOVOARCO的核心能力,其中，采购是营销的依托,而储运是营销与采购的基础,18,完善的营销能力应由如下功能构成，目前JOVOARCO在营销功能上尚不完整,19,市场功能是营销活动的基础,信息的收集与分析,消费量 竞争对手态势 价格走向 客户动态 新进入者 替代品
10、,提出策略,客户策略 价格策略 服务策略,销售,营业 客户管理 客户维护 客户开拓,渠道,服务,渠道选择 配送,遗留问题的处理 大客户的回访 客户差异服务,20,对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要依据,每个竞争者的市场地位如何？ 什么是他采取促销行动的动力？ 他有什么样的战略特征？ 他有优秀的信息系统吗？ 他的财务状况如何？ 他是否已嬴得规模经济？ 他与供应商的关系如何？ 他对员工提供什么样的培训？ 他的主要竞争手段是什么？ 他是否在试图建立自己的品牌？ 他最近有什么样的战术举措？,我们的客户分布情况如何？ 哪些客户是我们的忠实者？ 他的主要供应商有哪些？ 他的财务状况如何？ 他的信
11、用好吗？ 他对我们的依赖有多大？ 他是否积极配合我们的工作？ 他对员工提供什么样的培训？ 他的主要竞争手段是什么？ 他是否在试图建立自己的品牌？ 他最近有什么样的战术举措？,竞争者,客户,21,建立营销数据库,22,营销数据库应着重关注其实时变化以及其未来发展趋势，对每一笔交易应详细记录，及时作出判断与分析,采取活页式的管理档案，更加关注变化,23,例：客户档案,以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求,24,应有详细的交易纪录、合同总结以及理赔纪录,以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求,25,应对交易纪录作及时的分析,以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求,26,只有通过分析，我
12、们才能在区域政策的基础上，确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什么样的差异服务,黄金客户,发展快的客户,策略,1、不要对他们吝啬 2、不要让他们等待 3、最大限度的满足 4、对要人重点对待 5、尽可能地优先 6、提供知识培训 7、提供解决方案,1、帮助其在适当的范围内快速发展 2、与其建立地区联盟关系 3、提供知识培训 4、施惠于他，让他感恩 5、互相学习管理经验,近期销售增加的客户,1、销售很好 2、我们价格很低 3、其他供应商出现 问题 4、支持我们排仓 5、与我们关系更好 6、其他原因,近期销售减少的客户,起因 分析,1、销售不旺 2、我们价格较高 3、其他供应商降价 4、对我们服务
13、有 意见 5、其他原因,27,差异化服务实际上是一切从客户的角度考虑，哪怕是微不足道的服务,设立客户休息室 为前来库区内装气的客户提供休息室，为核心客户提供更优质的非专业服务,为客户提供解决方案,1、与客户商定库存控 制线，协定每日 平均供应量 2、实现每日供应承诺 3、对客户提出计划 精度的要求 4、商定最佳的运输方 式 5、协助其在当地市场 竞争力的提高,28,对核心客户，我们应该经常征求客户的意见，并有计划地对核心客户开展差异化服务,有计划地召开核心客户会议,公司高层领导对核心客户进行针对性拜访,与核心客户建立联盟关系,向核心客户提供我们的解决方案,29,营销能力培育小结,1、立即完善市
14、场功能，加强信息作用 2、战略性的制定销售政策 3、加强服务意识 4、提供差异化服务 5、重点在核心客户,30,采购核心能力的培育主要解决四个问题,市场信息,供应商管理,采购结构,经济批量,支持公司的市场目标和市场策略,31,对供应市场信息的把握是采购至关重要的能力，JOVOARCO应在目前的基础上更加完善地建立市场信息库和供应商档案,液化气市场信息,液化气价格信息,供应渠道信息,市场对液化气产品的总供求量、供求结构、供求特点及变化趋势 主要生产商经营状况及产地政治因素 市场上进口液化气的替代品发展趋势 新生产商的出现与发展情况,市场上同类产品不同经销商的定价目标和定价方法 国际、国内市场上的
15、价格水平 替代品价格状况及发展趋势 在不同细分市场上，消费者对液化气价格的反应 国际市场“价格领袖”、价格歧视、倾销等情况及有关方面的对策,国际销售渠道惯例 各种不同渠道进口的价格差异 各销售渠道的安全性,32,我们可通过各种途径获得我们需要的供应市场信息。同时，光有信息收集是没有价值的，关键是如何利用这些信息,供应商邮寄的保价单、商品目录、公司年报、刊物,主动向供应商索取的各种资料,各级政府机构收集和发布的信息及数据资料,国内外市场研究机构，专业咨询策划公司,Internet,行业杂志,采购 营销 战略,33,供应商管理档案与营销档案一样，应时常关注其变化,例：,以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求,34,而且，要求详细以及及时作出总结与判断，由评审委员会对供应商做出评审,以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求,35,在采购结构与经济批量的确定上，我们要注重其科学性,采购结构,“二八”定律,目 标,实现采购和储运成本最小化,方 法,供应商管理 根据市场变化及时调 整采购结构 货源地组合,原 则,经济批量,保证供应 控制采购成本,长期合同和即 时采购的配合 安全库存 经济路线,根据各区域公司的销售计划和采购计划，结合市场价格制定并实施采购策略 库存规划 规
