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1、安达信企业咨询有限公司 二零零零年六月,深圳市顺电实业有限公司内部营运审计项目管理咨询方案,b,. .,前言 零售业全球发展趋势,咨询一 采购-库存管理诊断分析及方案导入,咨询二 储运-物流管理诊断分析及方案导入,方案总结,1,2,3,4,咨询纲要,. .,“我们唯一的竞争优势在于，我们快！” “存货周转快主要体现在两方面:供应商送货快及销货快。 ”,“与供应商的合作关系，是我们实现销售、市场份额与利润率的基础的基础 ！”,零售业全球发展趋势,成功者的格言,. .,零售业全球发展趋势,全球零售业巨人沃尔玛,. .,采购与制造可在全球内实现，产品成本进一步降低 物流功能要求的提高，与外部配送公司
2、间合作进一步加强 提供多样类别货品的大型零售商场成为趋势 基于国际互联网的商业尝试开始盛行,包括在线营销，在线工作管理及在线采购 零售商参与以顾客统计资料库为基础的产品设计及营销计划 特许经营业(包括加盟店和连锁店)的急速发展,概念更新中的全球零售业,零售业全球发展趋势,. .,顺电该怎么办？,零售业全球发展趋势,. .,咨询一 采购-库存管理诊断分析及方案导入,咨询二 储运-物流管理诊断分析及方案导入,方案总结,2,3,4,咨询纲要,. .,采购库存管理诊断分析及功能架构重组,采购-库存管理诊断分析及方案导入,项目质量控制与持续改进,. .,采购库存管理诊断分析及功能架构重组,项目质量控制与
3、持续改进,采购-库存管理诊断分析及方案导入,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,全球最优零售采购模式,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,全球最优零售采购因素,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,全球最优零售采购方法,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,全球最优零售库存管理方法,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,全球最优零售库存管理方法 （续）,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,全球最优零售库存管理方法 （续）,. .,合并仓库使得所需仓库空间从500,000平方尺缩至100,000平方尺。,采购-库存管理诊断分析及方案导入,洞 察,. .,Best P
4、ractices at Work,新的两级设计仓库 在较低水平面入库卸货 在较高水平面装货出库,Ryder Systemscare,采购-库存管理诊断分析及方案导入,洞 察,之专业配送商,. .,Guess? Inc.,数据系统同步化 以建立存货流动不同阶段的信息传递管道,采购-库存管理诊断分析及方案导入,洞 察,. .,最优 采购分析,功能架构 诊断分析,补货结构 诊断分析,功能架构 方案导入,补货模式导入,采购库存管理诊断分析及功能架构重组,项目质量控制与持续改进,采购-库存管理诊断分析及方案导入,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,采购系统分析现状一：淅透式组织架构,供应商,主办,
5、主管,经理,信 息 流,决策,决策,信 息 流,. .,其主要表征于： 信息的流动为单向，自供应商经主办流向管理层 主办为决策的发起人 管理层（主管、经理）成为决策的尾随人,淅透式结构在于淅透表层，在于主办阶层，信息经由主办过滤流向管理层，同时决策由主办发起，管理层尾随，整体上来看，这是一种被 动的管理架构。,采购-库存管理诊断分析及方案导入,采购系统分析现状一：淅透式组织结构特征,. .,供应商评估管理 新商品开发 新合同洽谈 市场调研 零售定价 促销活动 日常补货,功能时间对比,产品开发 供应商管理 促销策划 零售定价 日常补货,以上数据乃为对两公司采购人员抽样调查所得,采购-库存管理诊断
6、分析及方案导入,采购系统分析现状二：主办补货功能为主导之采购模式,采购职能分解,. .,1、决策缺乏前瞻性 2、决策无规则性 3、权责不均衡性,采购-库存管理诊断分析及方案导入,采购系统分析现状三：淅透式组织结构及主办补货主导 模式的弊端,. .,跳舞毡 MP3播放器,采购-库存管理诊断分析及方案导入,1、决策缺乏前瞻性,. .,因补货占用日常工时80%时间，对新品研发无心顾及 主办因素质所限，无法从商品成熟面、最新市场介入点方面考虑新商品开发 主办无法主动研究市场，开发新品，多数为被动听从供应商，缺乏指导 采购管理层被动成决策跟随者，无法主导新品开发策略,采购-库存管理诊断分析及方案导入,1
7、、决策缺乏前瞻性（续）,. .,问题：是否电器商品对经销商有扣点与返折之分？ 现状：主办草拟合约时并无扣点概念 扣点：指对超过一定销售量经销商给予低于标准价的折扣 反映：主办缺乏行业规则概念，无决策基础,采购-库存管理诊断分析及方案导入,1、决策缺乏前瞻性（续）,. .,主办为何做此决策?,采购-库存管理诊断分析及方案导入,2、决策的无规则性,. .,*数字根据2000年5月商品囤积报告,采购-库存管理诊断分析及方案导入,2、决策的无规则性（续）,. .,数量与价格由人决定，给予个人操作空间 无经验的新手无法舞弊无经验操作权力滥用 体制的权力集中弱点采购部顽疾,舞弊空间,建议价格更新,商议价格
8、,主办,商议订货,建议订货数量,采购-库存管理诊断分析及方案导入,3、权责不均衡性 a、权力集中,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,3、权责不均衡性（续） b、权责不均,. .,最优 采购分析,功能架构 诊断分析,补货结构 诊断分析,功能架构 方案导入,补货模式导入,采购库存管理诊断分析及功能架构重组,项目质量控制与持续改进,采购-库存管理诊断分析及方案导入“,. .,I. 采购系统的架构重组 II. 采购系统的功能再定义,采购-库存管理诊断分析及方案导入,功能架构方案导入,. .,架构重组之一: 互动式组织架构,*所有决策均为互动决策,采购-库存管理诊断分析及方案导入,I. 采购系统
9、的架构重组,. .,信息流是双向的，主办与委员会做为两个信息的输入端口，使信息在采购部内互通 决策导入者为管理层而非主办，主办在指引下做出进一步决策，更有管理层实时指导，保持公司整体决策方向,I. 采购系统的架构重组,架构重组之二: 互动式组织架构特征,采购-库存管理诊断分析及方案导入,. .,I. 采购系统的架构重组,架构重组之三:互动式组织架构建立步骤,采购-库存管理诊断分析及方案导入,. .,功能再定义之一: 采购系统的核心与非核心功能,核心功能 : 供应商管理 新产品开发与产品规划 合同洽谈 选择、评估供应商 客户管理 制定价格策略 营销策略 促销计划,采购-库存管理诊断分析及方案导入
10、,II. 采购系统功能再定义,非核心功能 : 市场管理 市场调研 日常补货 非规律性商品补货 规律性商品流程批准,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之一: 采购系统的核心与非核心功能(图解),. .,对供应商的真正开导，信任及理解只能建立在与其坚实的关系之上，信息共享（目标与期望）是通向成功的关键。,TOYOTA,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之二: 采购系统的核心功能-供应商管理,采购-库存管理诊断分析及方案导入,目标 - 信息共享下的供应商社区,. .,*完整的供应商管理包括商品开发策略至供应商社区建立全过程,采购-库存管理诊断分析及方
11、案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之二: 采购系统的核心功能-供应商管理,流程 - 创建供应商社区之六步骤,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之二: 采购系统的核心功能-供应商管理,流程 - 创建供应商社区之六步骤(续),. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之二: 采购系统的核心功能-供应商管理,蓝图-顺电未来之供应商社区构筑,. .,价格固定前提下，利润关键是供应商自身成本确定。,II. 采购系统功能再定义,采购-库存管理诊断分析及方案导入,功能再定义之二: 采购系统的核心功能-供应商管理,
12、哲学 - 供应商应被告知的公式,. .,什么价格制定是合适？ 什么时点利润上升或什么时点利润上升会被下降销售量所抵销？ 我们是否要用降低价格来驱使销量上升？ 顾客如何才能感知到我们升价或降价？ 你们该如何开始回答以上问题？,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之三: 采购系统的核心功能-定价体系,问题,. .,以往做法： 以成本为基础定价 制定竞争性价格计划 顾客视点定价系统： 以客户购买视野为基础 决策何等价格顾客愿付,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之三: 采购系统的核心功能-定价体系,顾客视点定价系统(Custo
13、mer-Focused Pricing Approach),. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之三: 采购系统的核心功能-定价体系,顾客视点定价系统(Customer-Focused Pricing Approach)-图解,. .,价格考虑(Economic) 价格吸引 日用品及消费品 初等服务附加,无形考虑(Intangible) 形象、品牌或自身经验吸引 高等服务附加 博取额外价格,功能考虑(Functional) 产品独特性及顾客要求符合性吸引 中等服务附加,高度价格敏感性,中度价格敏感性,低度价格敏感性,采购-库存管理诊断分析及方案导入,
14、II. 采购系统功能再定义,功能再定义之三: 采购系统的核心功能-定价体系,与顾客价值观相联系 - 顾客如何定义价值,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,与顾客价值观相联系 -顾客对商品三种价值观,功能再定义之三: 采购系统的核心功能-定价体系,. .,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,功能再定义之三: 采购系统的核心功能-定价体系,发展以客户视点定价为策略的定价体系,. .,怎样衡量营销/促销的成果？ 促销是否拥有适当的信息在适当的时刻把目标放于最有利润率的客户？ 营销/促销是带来永固品牌效应或仅是暂时销量上扬？,功能再定义之四:
15、 采购系统的核心功能-营销/促销系统,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,问题,. .,功能再定义之四: 采购系统的核心功能-营销/促销系统,1、建立以投资收益率为基础的营销/促销指标记录系统ROI(Return on Investment) 2、发展以客户响应要素(Customer Dimension)为基础之营销分析 3、营销/促销机制完善流程,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,方法,. .,ROI=毛利/(产品成本促销成本),功能再定义之四: 采购系统的核心功能-营销/促销系统,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,投资收益率ROI(Return on Investment),. .,功能再定义之四: 采购系统的核心功能-营销/促销系统,采购-库存管理诊断分析及方案导入,II. 采购系统功能再定义,发展以客户响应要素为基础之促销分析,. .,建立衡量营销/促销有效度及ROI分析的制度化程序 通知POS系统摘取销售、ROI、费用趋势、买场/商品顾客反应度的历史资料 通过以下发现制定下年度营销/促销计划： 动态落实、评估计划并实时调整,选择最优媒体 特定销售时机 创意性战
