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1、通路精耕细作40版 优化期策略规划,核准： 审核： 制定：,20090715,顶益TM,2,目 录,2：优化期策略说明,3：优化期城区经营策略,4：城郊/外埠片区的经营策略,5：组织架构优化,1：调整内容名称前后差异说明,顶益TM,3,1.1区域经营新旧名称对照,备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市,顶益TM,4,1.2业务所新旧岗位名称对照,顶益TM,5,目 录,2：优化期策略说明,3：优化期城区经营策略,4：城郊/外埠片区的经营策略,5：组织架构优化,1：调整内容名称前后差异说明,顶益TM,Company Logo,6,通路精耕指导思想,一个目标 两个方
2、向 三个重点 四个阶段,2.1指导思想,顶益TM,Company Logo,7,通路精耕 服务终端 决胜终端,“乐得买” Acceptability,“买得起” Affordability,“买得到” Availability,通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！,2.2 “一个目标”,顶益TM,Company Logo,8,以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.,以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透,提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。,天罗地网,有价值通路全面覆盖。,
3、2.3 “两个方向”,顶益TM,Company Logo,9,以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌,产销分工 营业功能强化 训练查核,以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网,2.4 “三个重点”,专业专精,通路布建,通路服务,顶益TM,Company Logo,10,2.5:四个阶段,导入期 2007,优化期 2008,调整期 2008 - 2007,收成期 2009,1月,7月,12月,12月,1月,市场占有率突破55%,全面掌握城乡市场,策略形成,规划自检,组织重整 作业标准完善,精耕细作效益提升,规划完成,布建到位,6月,专业能力优化,组织能力优化,经营效益提升,
4、顶益TM,Company Logo,11,2.6优化期经营策略调原因,人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因,顶益TM,Company Logo,12,2.7优化期通路经营方针策略,方针策略： 抓大放小-城区细化经营, 外埠简化管理,城区,外埠,细 化 经 营,简 化 管 理,核心/精耕城区范围明确,够规模城区内分通路别设组,MA/特通批发商架设/全面直营 二阶,NKA,AKA考量架设客户经理人,丙区域服务三阶,掌控县城二 阶/MA店,乙区域县城驻区业代引单,乡 镇综合车铺,甲区域车铺县城及乡镇,甲A区域县城一阶助代转单, 乡镇重新考量,效益车铺,顶益TM,Company
5、 Logo,13,2.8优化期通路经营方针策略,市场规模=人口数*人均包数,顶益TM,Company Logo,14,2.9城市与外埠片区的描述,一：城市： 经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域 1、核心城区：(已架设DC经销商) 1）处于直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模6千万包/年内 2）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 4) 市场规模足够大,但若因管理组织能力不足未架设DC则降格为精耕城区 2、精耕城区：(未架设DC经销商) 1）与核心城区差别在于区域多处于地级市，方便面规模够大 2）交通发达，一阶客户
6、分布较密集，现代化通路客户较集中 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 3、城郊： 1）核心城区、精耕城区的外围周边部分 2）相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多 3）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低 二：外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县,顶益TM,Company Logo,15,2.10通路精耕对城市的定义_举例,依杭州地区为例， 1、小杭州算做一个城区，包含8个市辖区的范围 也可以说，大杭州有：小杭州、临安、富阳、建德、桐庐、淳安6个城市,顶益TM,Company Logo,16,2.11通路精耕对城市的定义,一：通路精耕以最
7、小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市 二：城区规模准确合理 2.1:经销商架设数量：本品市场规模 /经销商最小规模 2.2:城郊架设经销商数量还要考量城郊区域分布状况,市场规模=人口数*人均包数,顶益TM,Company Logo,17,市场规模=人口数*人均包数,2.12:优化期-核心城区/精耕城区规模重新评估,目的： 1、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式 2、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作 原则： 1、区域范围以士多助代所服务区域计算 市场规模参考指标: 人口数 、 人均包,顶益TM,Company Logo,18,2.13市场规模的划分_杭州城市举例,一：
8、以小杭州8市辖区规模为图例解析何为核心城区、精耕城区1、8市辖区市场规模：（各区人口数：473万人*各区人均包数）/12=1592万元/月后按人员管理能力划分为核心城区或精耕城区2、又如8市辖区中：拱墅区、江干区、余杭区（临平区域） 1）本品规模:639万元/月，架设2个DC经销商（不设城郊），助代服务士多点含CC点为3902点，假定人员管理到位及有效，即：此区可义为核心城区有助代服务区域 2）人口数为：232万,二：余杭区（除临平区域）按照助代服务的范围，及约40%为外围人口故此区域可划分为城郊 因此：余杭区（除临平区域外）为城郊，布建1个城郊经销商,顶益TM,Company Logo,19
9、,2.14：核心内容,精准行销,精 品类管理,准 通路规划,行 车铺乡镇,销 通路服务,对的时机 对的产品 对的通路,合理的区域 合理的策略 优化的组织,主动服务 逐点盘查 效益经营,优化客户管理 优化通路服务 优化通路促销,顶益TM,Company Logo,20,2.15优化期工作方向,1、核心城区、精耕城区经销商规模优化 2、城郊、外埠甲以上区域车辅效益 3、专属批发商布建合理性 4、直营专业化经营,1、组织架构扁平化，专业专精 2、核心城区按通路架组，专人管理 3、车铺业代人均效益的提升 4、建立士多业代储备制度，保证组织人力补位顺畅,1、经销商JBP 2、特约批发商补助专案 3、车铺
10、专案效益 4、营业标准作业手册,1、核心城区、精耕城区一阶、二阶覆盖率目标确定 2、城郊、外埠甲以上区域一阶、车辅覆盖率确定,顶益TM,Company Logo,21,2.16优化期各阶通路的细作方向,一阶,1、DC经销商规模化 2、保证金制度的建立 3、电子订单DMS系统建立 推动经销商管理E化 4、有效年度经销商奖励案 5、经销商感恩会 6、城区经销商规模重新确定,二阶,三阶,1、城市商圈扩大覆盖率增加 (士多批发商提高效配送服务) 2、城郊、外埠车辅区域重新规划及效益提高 3、直营效益经营提升 4、MA代配送专案 5、优化的品类规划 6、适宜的季节性促销 7、终端生动化配合 8、人员专业
11、能力训练,1.专属批发商建立(特通/士多批发商) 2.单点批发分級拜访 3.士多规模化经营 4.服务导向的销售 5.灵活的季节性促销,正在执行中,计划进行中,顶益TM,Company Logo,22,目 录,2：优化期策略说明,3：优化期城区经营策略,4：城郊/外埠片区的经营策略,5：组织架构优化,1：调整内容名称前后差异说明,顶益TM,Company Logo,23,优化期城区经营模式,优化期：城市经营模式 1、核心城市 （1）核心城区一般规模 （2）核心城区够规模 2、精耕城市 （1）精耕城区_一般模式 （2）精耕城区_城区只设城区经销商 3、城市直营所经营模式 （1）够规模经营模式1 （
12、2）一般规模经营模式2,顶益TM,Company Logo,24,3.1优化期城市经营模式一：核心城市,模式一特征： 1、直辖市、省会城市 2、市场规模大、我品市占率均比较高的城市 3、核心城区的市场规模占整个城市的50%以上 4、其核心城区具备架设相当规模的DC经销商 5、二阶通路可细化经营并全面直营二阶,顶益TM,Company Logo,25,3.2优化期城市经营模式一：核心城市,核心城区,DC-1,DC-2,核心城区： 1、全面直营二阶 2、细化一阶,二阶以通路别设组 3 、每个DC架设3个以上士多批发商, MA/特通批发商,城郊： 甲A： 1、县城一阶人员引单 2、县城二阶及乡镇专人
13、专车销售 甲：专人专车销售,城 郊 经 销 商 2,城 郊 经 销 商 1,外埠1,外埠2,外埠: 1.甲以上专车车铺 2.乙级综合车铺,如果DC覆盖区域足够大可单架一个所， 每个所管辖1个DC，城郊/外埠可合并1个所,顶益TM,Company Logo,26,3.3优化期城市经营模式一：核心城区一般模式,助代拜访/转单/CRC填写,组长协助DC转单/管理业代,经销 组长,士多 业代,经销 助代,DC,士多批发商,MA批发商,特通批发商,单点/批市批发,CA/CB/CC MA-C/特B,MA-B,特A,MA 业代,特通 业代,批发 业代,业代拜访/转单/CRC填写,组长,业代,助代,管理人员,
14、管理客户,客户服务通路,所 长,经销 所长,所长负责管理DC,CA/CB,CC/MA-C/特B,顶益TM,Company Logo,27,MA 业代,助代拜访/转单/CRC填写,经销 组长,士多 业代,经销 助代,DC,士多批发商,MA批发商,特通批发商,单点/批市批发,CA/CB/CC MA-C/特B,MA-B,特A,特通 业代,批发 业代,业代拜访/转单/CRC填写,3.4优化期城市经营模式一：核心城区够规模,经销 组长,士多组组长,经销 组长,经销 组长,业代,助代,MA组组长,特通组组长,批发组组长,经销 所长,所长,CA/CB,CC/MA-C/特B,士多组长协助DC转单/管理业代,所
15、长负责管理DC,顶益TM,Company Logo,28,3.5优化期核心城区按通路架组原因及目的,执行原则： 可试执行区域：北京、上海、广州 第一阶段试点：广东 执行方式： 1、选一个业务所进行架设 2、CA、MA、特通、单点/批市批发按新标准重新盘点及归类 3、评估人员的管理跨度、经营效益 3、测算完成时间：2008/07/30,目的： 提升核心城区各通路的经营效益及业代之间形成良性制衡关系，故依通路别设组,顶益TM,Company Logo,29,3.6通路别架组计算办法:,1.特通架组: 特通业代服务点数以100点/人计算，特通组长以1托4计算， 特通A点数以特通服务总点数50计算 则
16、特通组数特通A点数/100/4 2.MA架组: MA业代服务点数以20点/人计算，MA组长以1托4计算 则MA组数MA总点数/20/4 3.批发组: 批发业代以服务点数100点/人计算，批发组长以1托4计算 则批发组数二阶批发客户数/100/4 4.如果组长管理人员不足4人可以考虑三组合并设一个组长或MA与士多并组，特通与批发并组等不同模式。,顶益TM,Company Logo,30,3.7以北京，上海，广东各所为例计算_批发组,说明：标红色数体为可架组之业务所,顶益TM,Company Logo,31,3.8以北京，上海，广东各所为例计算_特通/MA组,说明：标红色数体为可架组之业务所,顶益TM,Com
