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1、第六章文化差异对谈判的影响,第一节影响国际商务谈判风格的文化因素,谈判风格：谈判人员在谈判过程中表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 一、语言及非语言行为 日本：相互交流风格礼貌，较多正面承诺和推荐，较少威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面目凝视，经常保持一段沉默； 巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格则显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方； 法国商人的谈判风格则显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”等字眼。 可见，只有弄清楚这些差异，谈判者方能避免对日
2、率人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而有利于国际商务谈判的成功。,二、风俗习惯 举例：曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。 德国人在绝大多数时候穿礼服，不会把手放在口袋里-粗鲁。守时，如对方迟到，德国人就可能会很冷淡。 芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在洗蒸汽浴过程中解决重要问题和增进友谊。 在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商
3、人与人谈判时相距很近，表现得亲热说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。 中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。,在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜占迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益，但千万不要在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，使他们觉得扫兴，法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。 在日本，很多交易都是在饭店、酒吧里消磨几个小时后达成的。 北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理
4、们在会谈中受到打扰。 在西班牙、葡萄牙及南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。,三、思维差异-综合思维和分析思维 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来； 分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。 思维差异-顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突 顺序决策方法：如英美人，常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串
5、小协议的总和 通盘决策方法：注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。,四、价值观 客观性、时间观念 1客观性：商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。 西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。 因此，美国人在进行国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。 在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。 例如，在裙带关系十
6、分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的，因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到与他相联系的群体。,2时间观念 不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。 发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强， “时间就是金钱” ，注意准时。 经济落后的国家里，不太重视时间，不讲究准时，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的尊贵。 南美商人有时迟到一二个小时。韩国人，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前(哪怕半分钟)到达，总是准时
7、或故意略微迟到。 时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式（持续性）和多种时间利用方式（同时性）。 单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人-直率 多种时间利用方式则强调“一时多用”。中东和拉丁美洲 -关系的建立和对言外之意的揣摩。-宽松的时刻表、淡薄的准时和迟到概念、意料之中的延期,五、人际关系 美国学者温克勒指出；“谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略。” 法国人天性比较开朗，注重人情味，珍惜交往过程中的人际关系 在日本，人们的地位意识浓
8、厚，等级观念很重，搞清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。 在德国，人们重视体面，注意形式，要称呼头衔。 澳大利亚商人，其谈判代表一般都有决定权，与澳大利亚商人谈判时，一定要让有决定权的人员参加，否则澳大利亚商人会感到不愉快，甚至中断谈判。,第二节美洲商人的谈判风格,一、美国商人的谈判风格 美国是个年轻的国家，历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，从美国东海岸进军西海岸，冒着极大的风险，开拓出一片片土地。这种开拓精神世代流传，现代的美国人仍具有强烈的进取精神。美国是个移民国家，人口流动性大，开放程度较高，现代观念强烈，传统的东方君主制和西方贵族世袭制在这里找不到生存的根基，因此，美国人很少受权
9、威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。 美国人的性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默和谐、追求物质上的实际利益。 美国谈判人员自信和优越感，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，不太顾及对方，在气势上显得咄咄逼人，喜欢开玩笑。无论年龄或资历如何，似乎不把对方放在眼里(其实不一定)。,美国人办事干脆利落，不讲客套，不兜圈子。精力充沛，头脑灵活，将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并总是兴致勃勃，积极的谋求自己的利益。 为追求物质上的实际利益，善于使用策略，采用各种手法。欣赏直言快语、办事利落，又精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。-与美
10、国人谈判要直接，“是”与“否”必须清楚。 当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不会介意。要绝对避免指名批评，顾及避免损坏他人的人格。 重视效率，速战速决。时间就是金钱，常以“分”为单位计算时间，为自己规定的最后期限往往较短。 短期视野，同美国人谈判时间不宜过长，只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。 法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演重要角色。谈判合同条款大多由公司法律顾问草拟、董事会研究决定，谈判人员一般对合同条款无权修改，对法律条款一般也不轻易让步，美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈完。 美国商人既重视商品质量，又重视
11、商品包装,二、加拿大商人的谈判风格 加拿大经济比较发达，绝大部分工业集中在安大略和魁北克两省，尤以蒙特利尔和多伦多两城市的工商业最为发达。温哥华的运输和贸易也很发达，是加拿大距离亚洲最近的港口，也是加拿大每年定期举行国际贸易博览会的地点 加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。英国裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区，法国裔商人主要集中在魁北克。温哥华是华侨的主要聚居地，温哥华商人中华侨占有一定优势。 英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。要对所谈事物的每个细节都充分了解后才可能答应要求。谈判中喜欢设置关卡，商谈颇费脑筋，对此谈判者要有耐心。
12、一旦签订契约，日后执行时很少出现违约。 与法国裔商人刚接触时，和蔼可亲、平易近人、客气大方，但是涉及实质问题时，与先前判若两人，讲话慢吞吞的难以捉摸-要有耐性。签约比较马虎，在主要条款谈完之后就急于签约，认为次要条款可签约后再谈，往往成为日后履约纠纷的导火线。-与他们谈判应力求慎重,三、拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共有24个国家。它东临大西洋，西濒太平洋，由于曾受属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以被称为拉丁美洲。 经济仍很落后，贫富分化明显。强烈的民族自尊心，为自己悠久的传统和独特的文化而自豪。痛恨趾高气扬、自以为是的态度和教训式
13、的谈话方式-尊重人格，尊重历史。 突出的性格特点：固执、个人人格至上和富于男子气概，开朗、豪爽 谈判中很少主动作出让步； 特别注意谈判对手本人而不是公司或者团体，地位-工作能力和工作经验 瞧不起妇女-不喜欢同女性谈判 生活比较悠闲和恬淡，不很注重物质利益，而比较注重感情-关系、感情因素 享乐至上主义者，不愿意娱乐活动受到妨碍。秘鲁的劳动法：工作1年就可以有1个月的带薪假期,在谈判中，慢半拍-放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。 拉美商人责任感不强，信誉较差-货款问题 在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理网络。在选择代理商时必须非常慎重-大多数拉美
14、国家的法律保护当地的代理商，禁止随便解雇，赔偿 选定代理商后，签订代理合同，明确权利和义务，规定代理权限 工作时间普遍较短而且松懈，竞争意识不强；早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点 拉美国家产品在国际上缺乏竞争力、进口大于出口-国家奖出限入，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续复杂，一些国家还实行进口许可证制度。-在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。例如，在未取得进口许可证之前，勿擅自发运货物-威逼利诱外商重新谈判价格，乘机压价-价格上搀些水分 巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍共享受闲暇的乐趣。举世闻名的狂欢节来临之时，千
15、万别去同拉美人谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。（09年图片） 巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。 阿根廷比较正统、欧洲化，喜欢不停握手 哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守，穿着讲究，服饰正规，欣赏彬彬有礼 厄瓜多尔和秘鲁人的时间观念不强，不守时,第三节欧洲商人的谈判风格,一、英国商人的谈判风格 英国是世界上资本主义发展最早的国家，经济、政治、军事实力曾经显赫一时，近年来，英国的经济增长率不高，经济实力增长也不快，虽然如此，英国人“曾经称霸过世界”的大国意识仍然很强，总是表现得悠然自得，比较保守，显得高傲、矜持，给人难以接近的印象。 英国人一般比较冷静和持重。在谈判初期，
16、通常与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近、熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。 开场陈述坦率，愿意让对方了解其立场和观点，常考虑对方的立场和行动，对于建设性的意见反应积极。 不要说“这种商品我们公司没有”，应该说“只要您需要，我们尽量替您想办法”。 出现分歧，固执己见、不肯轻易让步 十分注意礼仪，祟尚绅士风度。谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，有礼让精神。谈判场内场外，都很注重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分寸地追逼对方。同时，关注对方的修养和风度,等级观念深厚，谈判双方官衔、年龄、教育背景、社会地位上都应尽可能对等 谈判时不易动怒，也不易放下架子，喜欢强程序性的谈判，倍守规定。谈判条件既定后不愿改动，注意钻研理论并注重逻辑性，听取意见时随和、采纳意见时不痛快、处理复杂问题冷静 在商务活动中招
