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1、2020/8/5,南开大学程新生,1,第7章 业务经营过程控制,71 营销系统内部控制 72 采购系统内部控制 73 生产与存货系统内部控制 74 业务流程内部控制案例分析,2020/8/5,南开大学程新生,2,影响企业成败的因素很多，比如：产品或服务质量、财务状况、内部管理、市场营销等，需要重视业务流程中的内部控制。业务流程控制包括营销、采购、生产与存货等业务循环控制 内部控制系统应该评价并改进企业的竞争力，对战略管理(产业与市场分析、战略决策、竞争分析的组合技术、产品生命周期)等进行评价和跟踪、对管理技术(激励与约束、项目管理与团队、沟通)进行评估，评估绩效管理系统的有效性等，促进提高资源
2、利用效率，促进企业竞争力的提升,2020/8/5,南开大学程新生,3,实施业务处理过程和控制，从而保证：,决策是在公司恰当的层次上做出的。 业务处理过程与公司政策和政府规则相一致。 业务处理过程是有效率和效果的。 风险是可识别的，而且已经作为一个因素被考虑进决策和业务流程的设计中。 控制的设计合理，执行有效。 实施有效的举报功能，确保与良好的治理之间的偏差能够归结到一个合理的水平上，以便于评估和采取措施,2020/8/5,南开大学程新生,4,了解关键的公司治理问题，利益相关人以及对利益相关人的责任 提供分析来决定最高管理层是否合理地设置了业务流程，确保公司了解风险且合理的控制和表述了这些风险
3、确保企业拥有完善的程序以确定所需要的控制，确保这些控制能够有效运行 评价企业确定经营有效性的过程 保证企业经营与公司政策、合同、法律及规定相一致 保证实行了有效的举报程序,2020/8/5,南开大学程新生,5,71 营销系统内部控制,一、营销系统管理控制的重要性 营销系统包括市场调研分析子系统、营销活动子系统、渠道子系统、配送子系统、客户关系子系统，企业主要侧重于渠道系统、配送系统、客户关系系统方面管理 营销渠道又称分销渠道、交易渠道或配销通路，是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介,2020/8/5,南开大学程新生,6,企业营销系统的控制主要就是围绕渠道展开的。营销渠道如今已成为企业间
4、竞争的一个重要法码。畅通的营销渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商，还包括其它辅助机构像运输公司、公共仓库、保险公司、广告代理等，参与整个流程的分工，使商品能够最终到达用户手中,2020/8/5,南开大学程新生,7,二、营销控制分类,销售人员控制：跳槽、控制客户或渠道、借鸡生蛋（利用公司渠道销售自己的产品）、与客户串通，等 信息控制：产品、服务市场信息、价格信息等，亚星公司派出审计人员参加展销会，防止信息不对称 预算控制：利用销售预算进行控制、考核,2020/8/5,南开大学程新生,8,三、业务循环与相关内部控制,在赊销方式下，销售与收款业务流程主
5、要有：处理客户订单、批准赊销信用、发送货物、开具销售发票、记录销售与收款业务、定期对账和收回账款、审批销售退回与折让、审批坏账的注销等 在现销方式下，可以省略赊销信用的批准环节，其它各环节与赊销方式相似,2020/8/5,南开大学程新生,9,建立明确的职责分工,批准赊销信用与销售相互独立，防止信用风险 批准赊销信用与发货开票相互独立 发送货物与开票相互独立 发送货物与记账相互独立 收取货款与营业收入、应收账款记录相互独立 批准销售退回与折让业务和记账业务相互独立 批准坏账与收款业务、记账业务相互独立 编制和寄送客户对账单与收款、记账业务相互独立 执行内部检查与业务办理、记录相互独立,2020/
6、8/5,南开大学程新生,10,四、对营销业务循环的控制,对客户信用管理、开票结算、会计记录与核对账目、应收账款管理、现金管理等方面的控制至关重要 财会部门的控制：亚星公司实行比价销售管理，财务中心对票据检查，查明是否具有经营单位开具的“产品结算通知单”、“开票通知单”，销售价格是否符合公司制定的限价，凡是不符合规定的业务，一律不予开票 业务部门的控制：太极药业对营销人员进行军训、文训；每年在仙女山搞“百鸡宴”，奖励有功人员,2020/8/5,南开大学程新生,11,营销费用分配案例,SX公司营销团队每年都要开预算会议，在各个地区之间分配下年度营销费用。营销费用多，收入业绩就可以提升。收入业绩和与
7、营销人员个人收入正相关，因而各地区都非常重视营销费用预算，每年的预算会议都有一番激烈的竞争。以前的预算分配有一些不成文的规则，资格老的地区销售代表一般获得较多的营销费用。在经济发达地区，市场机会较多，需要较大的营销费用投入，但可能因地区代表资历较浅，得到的预算额反而较少 面对这一现状，你是CFO时，如何应对？,2020/8/5,南开大学程新生,12,财务经理人改变了预算分配方法： 一是建立统一的评价基础，设计了市场发展程度、人员分配、历年营销费用投入额、投入额与销售收入比率等指标 二是收集信息，确立分配依据，例如在广州市场投入很多，产出很小，需要将营销费用转到上海，但这一处理会使广州地区销售代
8、表不满意。财务经理人重新制定规则，降低压缩预算经费地区的绩效指标，以使个人或者团队的收入不受太大影响 三是建立销售代表地区轮换制度，使各个地区的销售代表都有机会面对不同的市场,2020/8/5,南开大学程新生,13,以下哪项审计程序在审查信用管理部门工作有效性方面，可以提供最有力的证据？ A观察该部门工作过程 B审查坏账注销额的变动趋势 C向信用经理询问该部门工作的有效性 D抽查客户订单，检查信用审批情况,2020/8/5,南开大学程新生,14,答案：B,2020/8/5,南开大学程新生,15,MP公司通信技术有限公司（简称MP公司）是一家专业从事数据通信、网络及安全设备的研制、生产、销售和服
9、务的国家级重点高新技术企业。经过十三年的经营与发展，MP公司已经形成了完善的研产销体系和服务网络，在全国各地设立了10个营销大区、30个分支机构，拥有员工3000余人，是目前中国主要的数据通信设备供应商之一,五、MP公司应收账款管理控制,2020/8/5,南开大学程新生,16,MP公司实行的是一套先款后货的管理办法，任何领导和个人无权赊销，但是对于金融系统的直销以及大型的投标业务，准许先货后款 建立健全客户信息档案制度。建立一套严格的信用等级评审标准，以及客户信息档案，进行分类管理、跟踪考查,（一）建立应收账款内部控制制度,2020/8/5,南开大学程新生,17,建立销售回款一条龙责任制。为防
10、止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业内部明确规定，追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任 制定严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责,2020/8/5,南开大学程新生,18,建立清欠激励机制。建立清欠专门机构（市场财经处），制定奖惩办法，千方百计追收老欠款。财务中心根据应收账款账龄分析，将多年难以收回的应收账款，移交市场财经处负责追收。MP公司每年对清欠专门机构制定清欠计划目标和奖惩办法，对于资金不足暂时无力支付的买方，也要明确债权债务金额，确保债权不得超过两年的诉讼期限,2020/8/
11、5,南开大学程新生,19,建立应收账款对账分析制度。财务人员必须及时结算、及时记账，并与客户对账，防止结算差错 公司开展经常性的应收账款账龄分析，及时了解企业有多少欠款尚在信用期内，有多少欠款超过了信用期，超过时间长短不等的款项各占多少，然后根据账龄分析表及其它相关资料，如销售合同、信用条件规定等，排列账款催收顺序，安排账款回收计划，使应收账款的回收工作做到有的放矢,2020/8/5,南开大学程新生,20,（二）合理确定应收账款收现保证率,应收账款收现保证率，是指企业在既定会计期间必须收现的应收账款占全部应收账款的比重。此指标反映的是企业应收账款回收现金的最低保证程度。也就是说，如果该指标未达
12、到要求，企业将陷入无法正常支付的境地 MP公司对每一个大区就该指标确定一个合理的水平，当实际指标达不到要求时，分析其中的应付未付项目对企业经营活动特别是持续经营能力的影响,2020/8/5,南开大学程新生,21,（三）确定合理的收账政策,在确定收账政策时，将收账费用与相应的收益进行比较，若收账费用比取得的收益还高，则不宜采用，若前者小于后者，则说明收账政策是可取的。MP公司一般先给客户一封有礼貌的通知信函，进一步通过电话催收，如再无效，公司收账员可直接与客户面谈或利用收账代理机构，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，MP公司在力所能及的范围内可帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收
13、账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动,2020/8/5,南开大学程新生,22,客户关系管理系统的目标是把从销售、付款、服务成本等所有的信息变得随手可得。 从历史财务信息转向交流价值动因，包括取得客户所花费的代价、客户流动、客户服务成本和利润等信息。,2020/8/5,南开大学程新生,23,财会人员在业务控制中的作用,财会人员地位的高低和他介入业务的深度和前后有关，如果与业务人员处理关系时，让他觉得你是在给他做工作，而不是单纯地做后端服务，财会部门的地位就体现出来了 站在业务的前端，和业务紧密结合，在与业务部门的沟通中，告诉他们不这样做会有什么风险，会出什么麻烦，这样
14、就容易达成一致,2020/8/5,南开大学程新生,24,财务分析尽量向前介入，比如在费用申报的时候介入，如果在申报之前还有合同，就在合同审批的时候介入，如果在合同之前还要选择供应商，就在选择供应商的时候介入。这样做就不至于那么犯难。事后监督实际上监督不了，去找别人毛病，挑刺，谁会喜欢？,财会人员在业务控制中的作用,2020/8/5,南开大学程新生,25,UDK公司案例1/9,某企业生产电子部件，管理层惊喜地发现销售增长率远高于同行业水平，这一成绩归功于公司营销部经理罗成。罗成在竞争激烈的同行中成功地销售产品，获得了客户及管理层的好评，认为他是个忠诚能干的人才。罗成设立了很高的经营目标，并要求营
15、销人员对他制定的销售计划负责，其下属对他的评价是“永远难以满足的人,2020/8/5,南开大学程新生,26,有些营销人员认为，他对员工的期望值太高，对未能实现销售目标的人员处罚过于严厉，对超额完成任务的员工过分奖励。罗成的座右铭是，“生产出来就得推销出去”，公司在新的产品市场获得很高的市场份额，并保持较高的毛利率，罗成对此很是自豪,UDK公司案例2/9,2020/8/5,南开大学程新生,27,李忠是营销部经理助理，负责在销售额和毛利润方面指导、培训营销人员。作为经理助理，他管理着新成立的一个部门华南区销售部，但该部门并未像他和罗成期望的那样。华南区的营销业务开展得非常艰难，因而离预算目标太远。
16、公司正与另一家企业进行合作谈判，不景气的销售业绩将不利于公司谈判,UDK公司案例3/9,2020/8/5,南开大学程新生,28,为了增加销售收入，保持营销部既有良好形象，并使合作计划实施，李忠决定虚报销售收入。年末时，李忠编造了一份虚假的大额订货单。由于销售业务与产品运输有密切联系，因而李忠与运输部经理建立了密切的工作关系。李忠要求运输部经理在发出订货时及时通知他，以便他能及时了解客户的最后要求,UDK公司案例4/9,2020/8/5,南开大学程新生,29,当李忠被告知发货工作已经准备好时，他要求运输部经理暂时不要发货，因为对方的收货地点有所变化。但因客户要将该项购货业务计入当年账户，开具的发票要送交客户（李忠找了一个客户配合他的行动）。新年过后，李忠亲自走访了运输部门，向运输部经理出示了一些伪造的文件，并解释说客户在这批订货上有了变化，希望运输部门将该货物作入库处理，并声称他要将这项业务相关的文件全部取消（废止）,UDK公司案例5/9,2020/8/5,南开大学程新生,30,李忠还做了一个调整分录，“借：产成品贷：应收账款”，并亲自将调整分录通过邮箱发送至财会部门，劝说财会人员
