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1、第9章 汽车促销策略,9.1 促销策略概述 9.2 人员推销策略 9.3 广告策略 9.4 销售促进策略 9.5 公共关系策略 9.6 思考题,9.1 促销概述,一、促销的含义和作用,促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质上是一种信息沟通活动。,促销的作用主要表现在： 1. 提供产品信息，激发顾客需求。 2. 突出产品特点，促进产品销售。 塑造企业形象，增强竞争力。 引导消费，创造需求。,二、促销组合,（一）促销组合的含义,所谓促销组合(promotion mix)，就是企
2、业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促销活动。,（二）设计促销组合时需考虑的因素,1. 产品类型,2. 产品生命周期阶段,3. “拉”式(pull)和“推”式(push)策略,4. 促销预算,广告,销售促进,人员推销,公关,人员推销,销售促进,广告,公关,对消费品的相对重要性,对产业用品的相对重要性,各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性,“拉”式策略和“推”式策略,9.2 人员推销策略,一、人员推销的含义和特点,人员推销(personal selling)是企业利用推销人员与顾客直接接触，传递企业及其产品的有关信息，以促进产品销售的一
3、种营销活动。,人员推销的主要特点有： 1. 信息沟通的双向性。 2. 推销过程的灵活性。 3. 有利于发展和维持客户关系。 4. 成本高，要求高。,二、推销队伍的管理,（一）推销人员的招聘和遴选,推销人员的基本条件：有事业心、有服务意识、态度和蔼、精力充沛、知识广博、善于沟通、应变能力强等。,推销人员的来源：内部选拔和对外招聘。,（二）推销人员的培训,推销人员培训的方法有三：课堂教学培训、模拟培训和实践培训。,（三）推销人员的激励,对推销人员的激励包括报酬激励和奖励激励两种。,报酬激励有三种形式：固定工资制、佣金制和混合制。,奖励激励包括物质奖励和精神奖励。,（四）推销人员的考核,考核指标：
4、1. 实际推销额与计划推销额的比率； 2. 访问率及访问成功率； 3. 新客户的访问时间占总时间的比率； 4. 新客户的推销额占总推销额的比率； 5. 推销费用占推销额的比率； 6. 客户的反应。,三、推销队伍的结构安排和规模,（一）推销队伍的结构安排,1. 地区结构安排 指按地区派遣推销人员，使每个推销人员负责企业所有产品在一个地区内的推销工作。,2. 产品结构安排 指按产品的类别派遣推销人员，使每个推销人员分别推销不同类别的产品。这种安排特别适合生产多种专业性和技术性强、关联性差的产品的企业。,3. 顾客结构安排 指按顾客类型（如新顾客与老顾客，重要顾客与一般顾客）或行业派遣推销人员，使每
5、个推销人员分别负责向不同类型的顾客或不同的行业推销企业的产品。,4. 复合结构安排 指按地区、产品和顾客的某种组合派遣推销人员。当企业在一个广阔的市场范围内向不同类型的顾客推销多种类型的产品时，可以采用这种安排。,（二）推销队伍的规模,推销队伍的规模一般采用工作量法(workload approach)来确定。,用工作量法确定推销队伍规模的步骤： 1. 按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目； 2. 确定每类顾客一年内需要访问的平均次数； 3. 计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量； 4. 用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数。,例：假设某企业有1000
6、个A类顾客，2000个B类顾客。A类顾客一年平均需要访问36次，B类需要访问12次。假设该企业推销人员一年人均可以访问1000次，则需要的推销人员数量为： （1000 36）+（2000 12） 1000 = 60,9.3 广告策略,一、广告的含义、特征和类型,从市场营销学的角度来看，广告(advertising)是由明确的广告主以付费的方式、非人员的手段介绍和促销产品、服务或观念的一种信息沟通活动。,广告具有以下主要特征： 1. 广告是一种信息沟通活动； 2. 广告是一种有偿服务； 3. 广告的目的是促进产品或服务的消费，或塑造组织形象。,（一）广告的含义和特征,（二）广告的类型,1. 按目
7、的划分 （1）告知性广告 (informative advertising) （2）劝导性广告 (persuasive advertising) （3）提醒性广告 (reminder advertising),2. 按内容划分 （1）商品广告 (product advertising) （2）企业广告 (corporate advertising),3. 按载体划分 （1）印刷广告 （2）电视、广播广告 （3）因特网广告,4. 按传播范围划分 （1）全国性广告 (national advertising) （2）地区性广告 (regional advertising),二、广告设计决策,广告设
8、计决策包括确定广告的信息内容、广告的信息结构和广告的信息表达形式。,（一）广告的信息内容,三种诉求：理性诉求(rational appeal)、情感诉求(emotional appeal)和道义诉求(moral appeal)。,广告创意策略的理论认为，广告必须为产品设计独特的销售主题（USP, Unique Selling Proposition），才能使产品进入受众的心智，从而激发他们的购买行为。,（二）广告的信息结构,1. 提出结论还是让受众作出结论？ 2. 先说优点还是先说缺点？,（三）广告的信息表达形式,1. 广告语要新颖别致、短小精悍，要能有效地表达广告信息的内容。 2. 从效果和
9、费用两个角度考虑广告的大小长短、色彩等。 3. 广告代言人的选择要慎重。,三、广告媒体及其选择,（一）广告媒体的种类及其特点,种类：报纸、杂志、电视、广播、因特网,各有什么优点和缺点？,（二）广告媒体的选择,在选择广告媒体时，通常要考虑： 1. 产品特性 2. 目标受众的媒体习惯 (media habits) 3. 媒体的传播范围 4. 信息类型 5. 成本,四、广告效果的测量,广告效果可以从沟通效果和促销效果两个方面来测量。,（一）广告沟通效果的测量,1. 沟通效果的事前测试,广告的沟通效果是指广告使目标受众形成的对广告信息注意、理解和记忆的程度。,沟通效果的事前测试(pretesting)
10、是指在广告刊播之前对沟通效果的检测。,（1）直接评分法 (direct rating) （2）组合测试法 (portfolio tests) （3）实验室测试法 (laboratory tests),2. 沟通效果的事后测试,沟通效果的事后测试(posttesing)指在广告刊播之后对沟通效果的测试。,（1）回忆测试法 （2）再认测试法,（二）广告促销效果的测量,广告的促销效果是指广告对促进产品销售产生的影响。,测量广告促销效果较直接易行的方法是广告费用增销率法。,9.4 销售促进策略,一、销售促进的含义和特点,销售促进(sales promotion)是指旨在刺激顾客迅速购买和大量购买的各种
11、短期促销活动。,销售促进的主要特点： 1. 促销效果明显。 2. 是一种辅助性的促销方式。 3. 长期使用会降低顾客对产品的认知价值。,二、销售促进的对象、方式和作用,销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。,（一）面向消费者促销的方式和作用,主要方式： 1. 赠送样品 (samples) 2. 赠送优惠券 (coupons) 3. 奖励 (prizes and awards) 4. 现金折款 (cash refund) 5. 免费试用 (free trials),（二）面向中间商促销的方式和作用,主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者的顾
12、客。,主要方式： 1. 价格折扣 推广津贴 3. 销售竞赛,主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。,（三）面向推销人员促销的方式和作用,主要方式： 开展销售竞赛 红利提成 推销奖金,主要作用： 1. 鼓励他们努力推销产品，寻找更多的潜在顾客； 2. 鼓励他们广泛搜集市场信息； 3. 鼓励他们提供更佳的顾客服务。,三、销售促进的计划和控制,1. 选择适当的方式。 2. 确定刺激的强度。 3. 确定合理的期限。 4. 确定和控制预算。,9.5 公共关系策略,一、公共关系的含义和
13、作用,公共关系(public relations)是指企业通过信息沟通，树立企业良好的形象，以促进产品销售的一种市场营销活动。,公共关系具有以下作用： 1. 沟通信息。 2. 塑造形象。 3. 化解危机。 4. 改善经营环境。 5. 促进产品销售。,二、公共关系的信息来源,1. 发生在企业内部的事件。 2. 发生在企业外部的事件。,三、公共关系的工具,新闻宣讲 社会公益活动 专题活动 广告宣传 企业文化,9.6 思考题,1.促销策略包括哪两大类? 2.非人员促销包括哪几类? 3. 对消费品而言最重要的促销方式是什么?对产业用品而言呢? 4. 在不同的产品生命周期,应该如何调整促销方式? 5. 什么是”拉”的促销方式?如果用”拉”的促销方式,什么促销策略的作用更大? 6. 什么是”推”的促销方式?如果用”推”的促销方式,什么促销策略的作用更大? 7.什么是广告? 广告按目的可分为哪几类?按载体可分为哪几类? 8. 什么是销售促进?,
