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1、 编号：_本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师) 甲 方：_乙 方：_日 期：_说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用时请详细阅读内容。第01部分：认清采购管理的本质第01节、采购的基础知识预备知识一一学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？1. 狭义的采购是一种购买的行为2. 从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求（五大原则即5R）五、供货商
2、代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单（BOM）及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍 十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算 十二、采购信息系统介绍一一 MRP EDI和EOS术 第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1:你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？ 问题2:如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？ 问题3:如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调
3、动？第02部分：采购谈判技巧与策略现场情景模拟某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师， 你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优
4、劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊九、报价与还价还应注意的问题十、影响谈判的五大障碍十一、案例分析1、某公司采购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第03部分：采购合同管理与法律要求一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用
5、二、合同的主要条款及合同的形成要求三、构成合同的四大要素四、民法通则规定合法合同的能力五、合同的三种形式口头合同有效吗六、导致合同无效的因素思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？ （2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？七、合同关系不涉及第三人原则一一解密：某公司一起合同纠分案。八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别九、其他条款详解（一）免责和限责条款（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款（三）所有权保留（四）赔偿条款（五）不可抗力（六）仲裁十、案例分析1、 给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？ （2）详细说明你是如何得出结论的？2、步步高分司与长安某台资
6、集团公司合同案例分享。第04部分：采购管理师职业发展前景第01节、采购人员的职业发展一、采购人员的提升路径二、企业中采购职能的三个层次1、战略层次2、战术层次3、运作层次三、不断学习，提升个人能力1、职业生涯的规划2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力第02节、提升你在企业中的地位一、具备良好的职业道德和仪表形态二、用满腔的热忱点燃工作的激情1、工作中不找任何借口；2、使命必达，坚守工作中的责任3、保持阳光心态，快乐地工作4、超越于雇佣的关系，与企业一起成长5、绝不浪费，养成节约的习惯三、服务好自己有内外客户1 、服务好公司内部各部门2、服务好你们的供应商四、与各部门建立良好的关系1、做一个像
7、专家一样去采购2、多沟通，无事也登三宝殿五、不断提升自己的业绩一一交期、品质、成本和数量的业绩六、你是一个卓越的采购管理师李文发讲师一、专家背景：大型台资企业人力资源经理 /资材经理；日资企业资材总监兼人力资源经理/管理者代表；港资企业运营副总经理及管理者代表；在韩国、日本等大型集团公司接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习； 新加坡管理协会授权讲师；合肥工业大学MBA国家CNA原册审核员/人力资源一级管理师；PPT国际职业培训师；香港培训认证中心 HKTC爆权认证讲师；荣获“中国实战派著名管理专家”；“中国供应链管理者联盟”高级顾问；世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链资深讲师；中山大
8、学/广东外语外贸大学/智通人才历年采购管理师/人力资源管理师特邀讲师；在“中国供应链”、“中国物流与采购”等期刊上发表了数十篇专业论文。“广东人才”、“东莞日报”、“HR视界”、“南方都市报” “才富”等报刊杂志上发表过 200多篇专业技术、管理论文，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。20多年制造企业管理和培训咨询经验，擅长人力资源、供应链、物流系统、工厂制造系统领域培训和咨询， 具有丰富的 ERR MRP JIT、CRM BPR等的实战经验。二、授课风格：在培训、咨询中采用国际职业训练协会训练方法，结合企业实际情况，实战案例开眼，意识入手开刃，以解决实际问题见长；以知
9、识环境为授课背景资料，理论与实际相结合，辅 以小游戏，管理视频，小组讨论等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“实际、专 业型培训讲师” ！三、品牌课程：(1) 采购物流类：采购与供应链管理、采购谈判技巧与合同管理要求、采购成本控 制与供应商全面管理、库存控制与物料管理、PMC生产计划与物料控制及交 期管理、卓越跟单员核心技能提升与策略强化。(2) 人力资源类：非人力资源经理人力资源管理、目标管理与绩效考核、如何有效 领导80-90后员工、TTT-企业内部培训师培训、员工心态、沟通和执行力、如何打造骨子里流淌着企业血液的员工、企业如何招聘到合适的人才、员工离职原因分析和解决方案、企业劳动资
10、纠纷规避实务。(3) 管理技能类：卓越班组长训练营、MTP中层管理干部能力提升、现场目视管 理与8S推行、一线现场问题的挖掘与解决、生产现场作业安全及预防安全事故 策略管理、生产现场成本分析与控制、中基层管理人员督导能力提升训练(TWI )、精益生产方式与实践。(4) 业务客服类：推销人员卓越技能培训、客诉的处理与应对技巧、客户服务与内 外沟通技巧、销售礼仪训练实务。(5) 体系规则类(培训与咨询)：ISO9001 : 2008内审员、ISO14001 : 2004内审员、 OHSAS18001:2007内审员、SA8000: 2008内审员及验厂应对、ICTI验厂应对、C-TPAT 反恐验厂
11、应对、EICC电子行业守则验厂应对。四、成功客户案例：宏翔电器、天昊科技、瑞升华科技、企旗电线、万江捷丰、希尔光学、创唯达实业、太华半导体、中深光电、大同集团、柏威五金、佛山联新、茂元电子、大宝纸品、卓荣塑胶、 达宇器材、光宝集团、伟易达集团、三星电机、华科电子、卓瀚电子、恒通电子、龙光电业 集团、美维电子集团、平驰化工、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、加宝得材料、超卓五 金、水源清密、华南建材、长安步步高电子、汇电电池、达宏电子、骏材磁业、富力电池、 智通人才、兴达艺品、精工灯饰、宇佳实业、固特电子、翰宇电子、罗森照明、丰田集团、 汇安人力、天宝五金拉链、嘉丝制品、光华橡胶、乐百通实业、科羽科技、为人信息工程、 恒丰五金、飞宏电子、大兴集团、三达电子集团、利达纸品印刷、高科润电子、精灵电子、 才众电脑、优钢铁芯、群心美甲、图创实业、赛格物业、科普电器、熬器电子、恒达电子、恒腾达实业、宏业金属、耀辉五金、龙江实业、茂名石化、群力制品、东控实业、东海精密、 方鑫实业、华集汽配、中德精锻、海诚净化、印肯实业等100多家企业项目辅导、2000多场企业内训、公开课培训。
