{商务谈判}商务谈判讲义PPT81页

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1、商务谈判（第三章）,商务谈判前的准备,商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定,商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。,第一节 商务谈判的组织准备,一、单兵谈判和小组谈判 构成原则：知识互补、性格协调、分工明确 合理的组合：专业技术人员、商务人

2、员、法律人员、财务人员、领导人、翻译等 谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的分工配合、台上与台下的分工与配合,新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20 年来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产线引进项目的竞争，争取该订单。 新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门

3、负责该项目谈判。,案例:组建商务谈判小组,新星公司组织机构图,案例:组建商务谈判小组,人 力 资 源 部,技 术 开 发 部,市 场 销 售 部,生 产 部 门,分管人事 副总经理,财务部,客户服务 部,行政部,董事长,总经理,分管技术 副总经理,分管财务 副总经理,谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。 谈判组主谈:市场销售部经理 谈判小组成员有：技术部经理、法律顾问,案例:组建商务谈判小组,二、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神

4、： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。,（二）谈判人员的基本知识 1、横向方面的知识 我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等,2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力

5、 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 （四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间,一 背景调查的内容 （1）谈判环境的调查 对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查,第二节 国际商务谈判前的信息准备,（2）对谈判对手的调查关键一环 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 对资本、信用和履约能力的审查 谈判人员情况 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）,姓名 公司 你与谈判对手的关联如何 对手为其公司的效力时间 对公司将来有何打算 是否有计划脱离公司 什么时间/什

6、么情况下脱离 谈判对手的资历情况 对此次谈判，对方公司有何政策出现 对手补偿金是多少 倘若本次交易为了省钱，是否有碍激励措施 补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中 对方对什么敏感,来自对方工作处境的其他压力是什么 协定最终达成之前，对方必须向谁咨询 对方有多少权限，也就是说，在什么情况下他有权终止一项交易 在什么情况下，须经更高决策层授权 许可权的临界点 对方是如何被其上司发现并委以重任的 对方对你是何态度 对你的专案是何态度 过去谁与对方合作过类似的专案 你如何与此人接触 其他人对对方有何看法 你对对手作如何评估,谈判对手资讯情况调查项目,针对各类客商应采取的相应的对策 第一，对待在世界上

7、享有一定声望和信誉的公司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为迎合对方条件而损害自己的根本利益。 第二，对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，是较好的贸易伙伴。谈判时要认真充分准备，坦诚相待，一般应确保签约。,第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份和地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈条件不会太苛刻，他们也希望与我方合作打出其知名度。对这类企业应大度相容，达到双赢目标。 第四，对待专门从事交易中介的客

8、商，要认清他们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗。,第五，对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。 第六，对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。,影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应,旺夫相 眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）,克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头,（3）对谈判者自身的了解 谈判信心地确立 自我需要的认定 包括： 希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需

9、要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定,国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这家药厂的谈判。,阅读资料：,二、 背景调查的渠道及方式 渠道：印刷媒体、电脑、广播电视、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士 方式：访谈、问卷、文献、观察等,1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德.雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极

10、度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉 弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。 尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料： “上校先生， 我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第 17 师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。

11、这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17 军团指挥官哈济将军参加了葬礼。 ”雅各布接着说： “在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第 25 师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。 ”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。,阅读材料：,在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。 但日本人不

12、但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。 1964 年 7 月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上， 工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在人民日报上日本人又看到了这样一篇报道 说王进喜到了马家窑， 说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子， 在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。

13、接着，日文版的人民中国杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,阅读材料：,当 1964 年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人民日报上的一 幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和 政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。 在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当

14、大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。,阅读材料：,三、收集信息的处理 对收集来的资料进行分析整理，其主要目的有两点： 一是为了鉴别资料的真实性与可靠性； 二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。 对谈判信息资料的处理主要有两个环节： 一是对资料的整理与分类； 二是对信息资料的交流与传递。,一、商务谈判计划的内容 （一）谈判目标的确定 1）最低限度目标：谈判的真正底线。 2

15、）可以接受的目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围 3）最高期望目标：对方忍受的最高程度； 设定目标要求：时限性、数量化、可靠性、协调性、挑战性 （二）谈判策略的部署：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略,第三节 商务谈判计划的制定,（三）、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度： （1）价格水平 成本因素是构成价格的最主要因素 需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现； 竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体现 产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的影响。 环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化和宏观经济形势的好坏。,（2）支付方式：付款交单？承兑交单？等等。 （3）交货

16、与罚金：合同中的对于交货期限作为根本条款或重要条款是有明确的规定的。 （4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。,5年前某公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好为适应公司矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。(一)谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二)目标设定 1技术要求 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8小时以上，在接入220V电源后，发动机能在30分钟内启动； (3)矿用汽车的出动率在85以上。,K公司矿用汽车的谈判目标,2试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为