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1、商 务 谈 判 (第二版) 概论篇,第一章 商务谈判的概念,1.1谈判的定义 专业类从经济学角度，“通过交涉去实现交易双方利益最大化的过程”，（谈判利益），经济学的基数效用论。 从哲学角度，“以有理或无理的理由说服对手的过程”，（谈判理性），辩证法的对立统一体。 从信息学角度，“交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程”，（谈判信息），信息经济学。,第一章 商务谈判的概念,与“信息经济学”和“谈判信息”相关的“竞争性谈判”： 竞争性谈判是近年来国内政府采购中经常使用的谈判，这是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判
2、的方式。 竞争性谈判采购方式的优点是： 可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用； 减少工作量，省去大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本； 供求双方能够进行更为灵活的谈判； 有利于对民族工业进行保护； 能够激励供应商自觉将高科技等核心竞争力应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。,课堂提问及讨论： 交谈与谈判都是说话，两者都是一回事吗？,课堂提问及讨论： 不是一回事。 交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。 交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。 而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。,第一章 商务谈判的概念,1.1
3、谈判的定义 专家类G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业” Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式” 哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动” Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目” 刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式、一种技巧、一种思考方式”,第一章 商务谈判的概念,1.1谈判的定义 辞学类法文，使大的生意和公共事务获得良好结果的行动和艺术。 英文，为了解决一个问题或分歧，并试图达成一个协议，而与某人或集体进行谈话的行为或过程。 中文，对谈判有两种表述：洽谈（和
4、睦商量，和谐地交换意见的行为），谈判（评断性的讲论）,第一章 商务谈判的概念,1.1谈判的定义 结论：谈判为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。,1.1商务的定义,商务的定义国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。 （参见P7的差异对比表）,1.1商务的定义,商务谈判的定义 结论经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？
5、 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？ 货币的本质究竟是什么？,物物交换 货币交换：一般等价物，金，银，纸币 货币商品作为价值尺度，它的使用价值充当价值的一般等价物，它的具体劳动充当抽象劳动的化身，正如一些物体的自然属性充当衡量物体自然属性的标准一样。 例如，现代衡量长度的标准是氦氖激光的波长，充当质量标准的物体是铂铱合金千克器，充当时间基准的是大铯钟。在不同的历史时期，价值尺度和物体自然属性标准都有不同的承担者，而且随着社会的发展还可能不断地变化。 例如，曾经充当货币的商品有贝壳、布帛、玉器和牲畜等等；历史上充当长度标准的物体，可以是罗马帝王的脚长、埃及法老的腕长、英国
6、国王的拇指长，还可以是按照地球子午线的四千分之一长度制成的铂铱合金器；将来充当质量标准的可能是硅晶体中的原子或物质的等效能量；未来充当时间基准的可能是原子喷泉钟或光频标。,“劳动的社会性”是货币的本质，“社会性的劳动”（即是“抽象劳动”）是货币的内容，商品是“社会性劳动”的一种形式。 货币是一种特殊商品、价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币。迄今为止，马克思的劳动价值论包含了经济学界最完备的货币理论。 什么是人？什么是社会？什么是生产力？什么是商品？ 火的使用：将人与动物区分，超出原始人自身肉体的自然局限。 语言和社会意识不同：你、我、他（抽象概念） 武汉方言禁语：婊子养的(你)、
7、老子(我)、个爸妈的(他) 人是一定社会关系的总和 人物质生产活动的能力是社会生产力 产品与商品不同 （拥有私有权的、专门用于交换的产品才是商品）,1.2 商务谈判的构成,商务谈判三要素 谈判当事人(主观因素） 谈判标的(客观因素) 谈判背景(客观因素),标的,谈判背景,前台当事人,后台当事人,1.2.1 谈判当事人,前台当事人,两职分离：主谈人与谈判组长分工， (1)责任界定 (2)相互配合 两职合一：主谈人与谈判组长为一人所担， (1)自知之明 (2)勤于学习 (3)善于借力，顶天立地 参谈人员： (1)服从工作安排 (2)充分发挥主观能动性,1.2.1 谈判当事人,后台当事人,领导人员：
8、 (1)布阵。统领全局，运筹帷幄。 (2)跟踪谈判进程。爱岗勤政。 (3)适当参与。化解危机。 辅助人员： (1)严于律己，明确责任 (2)甘于历练，能伸能屈,1.2.2 谈判标的,标的 谈判的起因、谈判的客体 谈判标的类别,形态属性,交易形式,固态 气态 液态 精神：服务 知识：有产权的知识 高技术：有产权的技术,买卖 合作 合资 兼并（并购） 承包 BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问） 招投标,1.2.2 谈判标的,标的 谈判的起因、谈判的客体 谈判标的类别,价值属性,有形商品：凝结了社会劳动的商品，分为固态、气态、液态 无形商品：非凝结状态
9、的社会劳动（服务） 所有权：知识产权、土地所有权、生产工具的所有权，其它社会强制的所有权，也分为固态、气态、液态,1.2.2谈判标的,标的特征,普遍的共性：谈清 责(义务)、权(权利)、利(收益),特殊的个性： 形态个性 安全、交付、定性、评价 形式个性 一是直接买卖标的物 二是间接买卖标的物 三是谈判地位倾斜 四是个性的多重性,1.2.2 谈判标的,标的 谈判的起因、谈判的客体 谈判标的类别,共性,责（义务）：一方之责为另一方之权 权（权利）：一方之权为另一方之责 利（利润）：双方按资本量获得的利润 机会成本（等量资本获等量利润）,个性,定性：安全、定性（产品性质、质量） 定量：交付、评价,
10、1.3 谈判背景,政治背景 经济背景 人际关系,国内商务谈判 （1）全局状况。 （2）局部状况。 （3）中央政策。 （4）地方政策。,国内商务谈判 （1）政局 （2）外交关系,宏观经济因素,微观经济因素,1.直接与间接（套套近乎） 2.友好与旧嫌（保持距离） 3.新朋与老友（直截了当） 4.上层与下层（内线外线）,谈判的外因、外部环境,本章思考,什么是谈判的专业、专家及辞学的概念？ 什么是商务谈判？国内商务谈判与国际商务谈判的主要差异是什么？ 什么是商务谈判构成的三要素？ 谈判背景包括哪些因素？,第二章 商务谈判的分类,商 务 谈 判 (第二版),2.1谈判目标分类法,一、不求交易结果的谈判,
11、三种表现形式,2.1谈判目标分类法,一、不求交易结果的谈判,三种表现形式,2.1谈判目标分类法,一、不求交易结果的谈判,三种表现形式,2.1谈判目标分类法,二、意向书与协议书的谈判,2.1谈判目标分类法,二、意向书与协议书的谈判,2.1谈判目标分类法,三、准合同与合同的谈判,2.1谈判目标分类法,三、准合同与合同的谈判 合同中要避免自然语言的“歧义性” 我国古时候没有标点符号，文章读起来很吃力，甚至被人误解。直到汉朝才发明了“句读”符号，语言完整的一小段为“句”；句中语意未完，语气可停的一小段为“读”（音逗）。宋朝使用“。”“，”来表示句读。明代才出现了人名号和地名号，这些就是我国最早的标点符
12、号。 有一男子的父母托媒婆说媒。媒婆送来一位女子的生庚八字：人才十分丑陋并无一双好脚。 “人才十分，丑陋并无，一双好脚” “人才十分丑陋，并无一双好脚”,2.1谈判目标分类法,四、索赔谈判,十一届全国人大三次会议期间，最高人民法院副院长张军：“普通老百姓、邻里家庭生活当中发生一些矛盾是很正常的，能不打官司尽量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是说，能够通过人民调解、通过德高望重的长者替你主张权利，替你说话，把问题解决了，就不要打官司。 打官司，既劳民伤财，又伤感情。我们中国的古话就是以和为贵，一打官司就伤了和气。所以，我们在诉讼当中能够通过调解解决的邻里、家庭纠纷，会尽最大的努力去调解，目的
13、就是想让当事人今后能够有一个更和谐的工作、生活、学习环境。 如果硬判下来，对方气没有消，不自动履行应该履行的赔偿义务，法院再强制执行，恐怕当事人之间一生都会生分，弄不好还会激化矛盾。”,2.1交易地分类法,一、买方地位的谈判,二、卖方地位的谈判,课堂提问及讨论： 生产者之间，消费者之间，生产者和消费者之间是合作关系还是竞争关系？ 什么是生产和消费？什么是供应和需求？,课堂提问及讨论： “在竞争中处于劣势方的个人会不顾本方的成员利益而行动，处于优势方的个人会团结其成员同劣势方相抗衡。但是，不管是劣势方还是优势方，这些人的内部冲突或合作不是稳定的，只是暂时的。如果一方占了优势，每一个属于这一方的人
14、就都会得到好处；好像他们实现了一种共同的垄断一样。如果一方处于劣势，每个人就企图通过自己的努力来取得优势，尽量摆脱这种劣势，此时他就根本不顾他周围的人了，尽管他的做法不仅影响他自己，而且也影响到他所有的同伙。”源自：马克思, 恩格斯. 马克思恩格斯全集第二十五卷（资本论第三卷）. 第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译. 北京: 人民出版社, 1975. P216-217 有时是伙伴，有时是敌手。,课堂提问及讨论： 王朔的小说一半是火焰，一半是海水：就像爱情一样，市场是盲目的。 曹桂林的小说北京人在纽约： “如果你爱他，请送他去纽约，因为那里是天堂；如果你恨他，也送他去纽约，
15、因为那里是地狱。” “纽约既不是天堂也不是地狱，而是战场。” 纽约既不是天堂也不是地狱，而是“市场”。 市场竞争造就的双重人格：一半是天使，一半是魔鬼 斯密：左手国富论，右手道德情操论,课堂提问及讨论： 生产和消费、供应和需求是“同义反复” 当“社会劳动”在市场上进行交换时，“社会劳动”在交易当事人之间产生了“生产和消费”、“供应和需求”的社会关系。 一分钱的价值：值得珍惜。 “视金钱如粪土”的实质：对某些获得金钱方式的不满。,三、代理地位的谈判,尊重两边利益，方便两边沟通，影响两边的谈判态度，说法、做法,课堂提问及讨论： 有时，人们为什么需要“通过代理人进行谈判”？,课堂提问及讨论： “通过
16、代理人进行谈判”一般是出于以下考虑： (1)代理人可能具备委托人对谈判事项所欠缺的专业知识； (2)代理人更具有谈判的经验； (3)通过代理人可以争取谈判的时间、缓和谈判的压力。,四、合作地位的谈判,常见的合作谈判有合资经营、合作生产、合作开发、补偿贸易等。,2.3交易地点分类,客座谈判 优势 (1)审时度势，反应灵活 (2)客随主便，以观虚实 主座谈判 优势 (1)易于建立心理优势 (2)可以“以礼压客” (3)同时在谈判场内外展开活动 客主座轮流的谈判：利弊参半 在第三地的谈判 不利于双方实地考察，相互了解。,2.4谈判项目所属部门分类法,一、民间谈判,2.4谈判项目所属部门分类法,二、官方谈判,2.4谈判项目所属部门分类法,三、半官半民的谈判,思考题,不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？谈判组织有何要求？ 意向书和协议书的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 准合同与合同的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 买方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？
